AC汽车直播 | 迭代生意模式、促进交易效率升级

2020年8月4日-5日，由AC汽车主办的“迭代·新生 | 2020第三届中国汽车后市场渠道与供应链峰会”活动中，正大富通副总裁孙海俊先生以《迭代生意模式、促进交易效率升级》为主题，发表演讲。

以下为演讲实录：（本文为速记初审稿件，略有删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

孙海俊：感谢AC汽车和各位给正大富通分享的舞台。今天跟各位分享的主题是《迭代生意模式，满足不断升级的客户需求》，讲的是作为供应链汽车企业在冰山海平面以下所做的工作。

首先我们来看一下商用车后市场供应链的业态，第一个是车的多样化。我们有进口车、国产车，国内的主流品牌有十几个，加上所有的车型、车系加在一起有几万个。对于配件也是多样化，从品质来讲，我们有原厂的、配套的等等，特别多。从我们的客户来讲，有4S店，综合性的修理厂，也有专项的修理店，以及我们的保险公司，还有我们一些集团客户，类似于德邦、申通、京东。

基于以上的复杂性，注定了我们所有的客户对象的需求场景是非常复杂的。

我们在半年到一年也做了一些创新的尝试。在商品的资源端，我们做了一些工作，对于某一个企业来讲，无论是代理的还是自营品牌，有竞争力的产品还是有限的，但是对于我们所有的客户对象是全品类的供货，所以，我们怎么样满足我们的客户？

我们想做商品的一些融合，所以正大富通也是在开发协同的平台。对于非主营的一些产品，我们与有竞争力的、有资源优势的流通商一起协同向我们客户供货，这样才能全品类地来满足我们的客户。当然，是一个很大的挑战，因为商用车市场它是高度分散，还不像我们的乘用车，乘用车应该发展的阶段比我们商用车要快的。

目前我们的模式也做了适当地延伸。正大富通是做汽配流通、做连锁的，我们现在也在以连锁维修，由全国连锁的维修，也有区域的维修，共同地来服务我们的客户，也可以叫修配融合。目前我们把精力腾出来在做“修配融合”的培育业务，主要针对大C，类似于“三通一达”。目前我们也跟头部的4-5家企业在做合作，平台上接近2万台的整车的服务。

在下游客户触达这一块，我们的省级配送中心、区域中心仓、分布仓等，是传统的方式。我们在最后的募集仓做了调整，募集仓也是为了提高我们的配送时效。针对我们大C客户，我们有前置仓，有驻场仓。这一块仓的形式打个比方，我们在德邦、京东的分布中心会建我们的募集仓，这个仓的形式是共建仓，我们会和大C客户共建这样的仓。我简单介绍一下，比如说类似于德邦，德邦在全国的分布中心它有它的自修的车间，那我们设备一体给德邦来服务的话，德邦要配场地、配人员，中心基本上是20人-30人，配件应该是几十万的级别，还要配技师和调度人员，那我们的设备一体化以后，德邦完全省去了这些成本，这是加盟，我们就以这样的服务形式其中就有一块是前置仓，当然还有我们的加盟仓服务配送的形式在里面。

对于我们的加盟商，怎么样帮助我们的合作伙伴去做一些提升？商用车的流通的一些企业，就是一级、二级、三级的经销商。正大富通会在管理、系统的标准化、技术上做一些赋能。在商品这一块有一个全品类的集成，我们也会赋能给到合作的加盟商。渠道这一块也会有团队帮助加盟商去开发大客户。还有基于我们规模的一些采购，规模的边际效应，这一块的利润会给到加盟商一起分享。

我们在这个链条叫产业互联网，链条上所有的利益参与方我们都有一个共赢分享，而不是我们相互来争钱。当然正大富通也有自营品牌，这一块是我们整个商品过程当中互利最大的亮点，但是它并不是我们的主要流量，涉及到品牌的推广、品牌的认知、客户的接受程度。

我们要做些迭代，迭代成功的关键要素是什么？这个市场都很大，无论是乘用车的市场还是商用车的市场，它的规模级别、配件的流通加维修一定是万亿的市场。但大家高度分散，比乘用车还要落后，落后十年以上。

所以，第一要有开放的心态，因为太散了，必须要有开放的心态我们才能做融合。同时也会构建我们的行业标准，邦邦汽服的化总也讲了，他们也在做这样的事情，做行业的标准化。我们的行业语言就像一个商用车的配件，包括我们国家相关的机构部门都没有牵头做过，行业的标准名称都没有，就需要我们去建立最基础的东西。第三打造产业互联网，高效连通；第四个是供应链金融，目前我们统计了一下，使用所有的上游和下游的应收账款的规模应该是降低30%-40%，因为这个流通的行业最大的痛点就是瘴气，我们有个战略工具会推动我们高速的发展。

今天的分享就这么多内容，感谢我们各位嘉宾的聆听，后续我们多交流，希望下次开会的时候多带动一些商用车的同行们、友商一起参与这个平台，谢谢大家，谢谢海生总。