AC汽车直播 | 解码三头六臂的快与慢

2020年8月4日-5日，由AC汽车主办的“迭代·新生 | 2020第三届中国汽车后市场渠道与供应链峰会”活动中，三头六臂CEO宋继斌先生以《解码三头六臂的快与慢》为主题，发表演讲。

以下为演讲实录：（本文为速记初审稿件，略有删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

宋继斌：三头六臂这几年可能有些人知道，有些人不是很知道，如果现在说三头六臂是全国供应链服务商最多的，没有之一的供应链的公司，没人反对，因为我们确实做到了。目前三头六臂签约了2300家的服务商，在运营的超过了2000家，这个数字应该遥遥领先。

三头六臂在2015年成立，有人说这几年要抢时间加快速度，有人说这个事快不起来，要慢一点，所以对“快和慢”有我们自己的理解，今天就和大家分享一下。

第一，三头六臂为什么很快呢？因为我们加盟的数量很快。三头六臂从2015年成立的时候只做了10家店，我们用一年的时间打磨了这十家店，然后就把这十家店到年底的时候卖掉了。 

从2016年我们又开始做加盟，实际上2016年、2017年还是非常难的，因为没有办法去说服大家加盟。有一位大姐说得很好，你让我加盟你，我认可，但是现在你不给我铺货，还要我全款我能理解，但是你至少给我留点质量保证金吧，万一质量有问题我找谁要？我下单的时候你就要收款，你货万一不给我怎么办？货给了我货少了怎么办？我说是这个道理。所以一开始有诸多的问题，产品、信任，包括人的信任、各方面的信任，，所以2016年-2017年我们是很挣扎的。 

但是我们2018年以后到现在非常快，比如今年上半年在疫情期间，三头六臂到现在为止加盟了一共是570多家，特别3月份、4月份、5月份、6月份，每个月增加100家，今年计划拿到1000家服务商新加盟，我觉得非常有把握，今年绝对能完成这个数量。

第二，我们配送的时间很快。现在珠三角大概是10分钟配送，在广州一共是不到500家店，几乎是10分钟无死角的配送，其他地方配送也非常快。我们想三头六臂在全国做到1万家店，在配送完成10分钟无死角配送，所以配送的时间很快。

第三，我们融资很快。这里非常感谢银河系的蔡老师，刚开始的时候给了我们很多钱。

再说慢，我们在创立初期是非常非常慢。第一，起步非常慢，在2018年之前在3年时间，三头六臂经历了非常慢的过程，我形容自己“爬在地板上被别人揉搓”，真的就是死去活来。

第二，我们加盟的时候也是非常慢，起步非常慢是我们小循环做的，验证时间很长，要加盟的速度也非常慢。

第三，融资也很慢，大家会看到很多公司一成立的时候就开始了，idea一出来我要找谁融资，做天使，做种子轮，再发展发展做天使轮，做A轮、做B轮、做C轮，可能一开始上市的时候人家有人就设定了，但是我们一开始就琢磨着卖点货赚点钱活下来，也没有想起来的。

那么，三头六臂以后是快还是慢呢？以后是准备快发展还是慢发展呢？

说实话我不知道。我们在发展的过程中，很难一开始设计成什么样子。像阿里巴巴、腾讯都是成长起来的，在成长的过程中，不断地对变化的环境做调整，不断地做适应，然后不断地有机会过来抓住机会，然后去发展，所以没有人能够笃定明天会发生什么。

有人说你认为企业的发展是长跑还是短跑？后来我说我们做产业互联网的，一定不是短跑。但长跑还有速度，不可能无规律、无规则地去跑，想怎么跑怎么跑，是要有战术的，所以它不是短跑也不是长跑，是不是障碍跑呢？我觉得也不对，障碍跑那也知道前面有什么障碍，看到几十米有障碍，以我的力量冲过去，所以我觉得我们创业整个过程它不是短跑，第二也不是长跑，第三也不是障碍跑。那到底是什么呢？我觉得是长征，我觉得我们的创业就是长征。

长征的时候是什么样子，我们毛主席领导的红军在长征的时候他知道明天会遇到什么吗？没有。他只有一点知道，他有初心，有共产党的初心。所以我觉得创业由于在长征，你不知道明天发生什么。

在这里我很感谢我的投资团队、我的投资人，他们从来不给我压力，每一次的时候我也和他们很多投资人讲，千万不要给我们业绩的指标、业绩的压力、对赌，一旦给到我我就会变形，当我完成不了我就会想办法，当我去想办法的时候这一步一定是错的。要让躬身入局的人掌握这个控制的进度，而不应该是别人，这些人在后市场生根多年，让有战斗力的这些人去掌握进度，而不是没有在这个局里的人。

所以我想说的是投资和创业是完全两个概念，投资是要求投资回报率，创业是所有的创业者都像自己的命一样，是不一样的概念，所以在这里我还是觉得我们创业者应该尽量地去掌握自己的命运，而不是把自己的命运交给别人。

很多人认为三头六臂是因为这几年融资，所以发展得快，实际上真的不是，资本对我们这个行业到底带来了多大的促进？我到现在也不认为它带来了多大的促进，所以各位也不要把这种注意力集中到谁拿了多少钱上来，没有太多的意义。

比如说三头六臂现在的账面上钱都在那放着没有用，一共前前后后大概融了7个多亿，账上还有5个多亿，三头六臂的发展不是像大家想象那种用资本堆出来的，所以给大家一个考虑的问题，就是说B2B的生意和B2C真的不一样，B2B有自己的规律。

再往后延伸一点，产业互联网和消费互联网是完全不同的两个业态，你不能把消费互联网当成产业互联网而去做，消费互联网它可以用资本堆起来，消费互联网典型的打法就是融资、烧钱、做市场、做流量，然后用新的一种模式去变现，或者是说体量大了之后做大规模的变现，然后实现他的利润。

产业互联网去打是非常难的，因为产业互联网的链条非常长，你会发现产业互联网实际上从工厂端到下面的服务商，到修理厂、到车主是非常强的链条，把你的力量集中打到哪一个点上可以打出来。

消费互联网有一个典型的特点是赢者通吃，所以它要做得越大对自己越有力，但是产业互联网用消费互联网的打法不一定能打得出来，所以给大家一个概念，我想说的是三头六臂不是用钱打出来的，如果真的是用钱打的话，那么我们的现金储备比大部分人都多得多，但是之所以不去开枪把这个子弹射出来，是因为我们坚持认为产业互联网的打法和消费互联网的打法完全不一样的，这是我们的基本的想法。

顾客不一样、供方不一样、线条也不一样，盈利模式也不一样，比如说我们消费互联网是赢者通吃，产业互联网就是合作共赢，整个产业互联网的链条需要从工厂端、平台端、服务商端大家都要赢，某一个环节不赢产业互联网都打不通，所以产业互联网最大的特点是要让所有链条上的人都要有，最大的特点是把自己的效率提高、成本压缩，然后提高我们整个的效益，这个逻辑我觉得希望大家也可以思考一下。

我想说的是，三头六臂不是烧钱烧出来的。我们是在提高我们的效率、压缩我们的成本的情况下，实现一个全链条的互赢，所以我觉得B2B和B2C不一样的地方是。B2B需要更长的时间去熬，B2C是形成一个通赢的局面能解决一个问题，但是B2B不可以，B2B需要时间熬。

所以我想起赵本山说的小品“走两步”，如果你还没听明白那就再走两步，给它一定的时间，看这些商业模式和这些公司能够坚持多久和能够做出什么样的事。

所以我建议B2B所有的生态，第一我们定义为是一个产业互联网，第二它需要时间熬，第三个它需要整个链条上的合作共赢，第四个它需要出来走两步，不要被大笔的钱封住，看不出一个所以然来，所以我觉得这是我们不太一样的地方。

最后我还想说，有的人一直在说一个问题，觉得三头六臂在某些场所说要把汽配城消灭掉，我这里澄清一下，这句话是我真实的表达，汽车后市场丰富多彩，不缺也不会灭绝任何商业模式，甚至是我们痛恶的假货也不会马上消失，汽配城传统的体系也会存在，在中国即便有几个三头六臂冲出来，将来汽配城还是存在的，它有一定的存在价值，我觉得只要有价值的东西就会存在。但是有一些东西是在变化的，比如说它的比例，这个是在发生变化的，但是各种业态都会存在，不会消亡，这是我们做的一个基本的判断。

第二，我们觉得中国的5G战略实际上是产业互联网的战略，三头六臂所做的这件事实际上就是产业互联网，它和国家的5G是非常相似的，如果上十几年是消费互联网的天下，我确信下一个十几年一定是产业互联网的天下，不仅仅在汽配行业，而且会是在每一个行业都会产生这一个产业互联网的特征，它就是全空域、全流程、全场景、全介入，这个链条是非常长的，而且对我们整个的社会是非常有意义的，这也是三头六臂在汽配后市场做的一件事。

目前我们已经完成了2300家服务商的签约加盟，迄今为止已经完成了600家。

我们的目标是希望我们能成为大于美国四大连锁公司的集团，因为中国的车不管怎么看都比美国强，如果你是头部公司，就应该比美国四大连锁公司还要大，所以我们才有这一基本目标。

如果我们非得要用数字表示的话，300个优质的供应商，1个平台，30个省运维中心，800个服务中心店，1万个服务中心，30万个修理厂，一个亿车主，这是我们想要去做的事，我相信如果三头六臂下去十几年一直保持头部的话，我们能实现目标。

呼吁一下，和三头六臂一起战斗一起赢.我们一直觉得三头六臂是大家的，我们是行业的，如果你愿意去为未来着想的话，那我们就一起来，我确信三头六臂就是大家，大家可能的话也可以成为三头六臂，我们一起赢，然后迎接我们时代的改变，我也相信通过我们的努力能对行业产生一些改变。

以后的五年和原来的五年不一样，以后五年逐渐放大压力，三头六臂这一年等于前五年的发展，下一年等于前六年的发展，这个挤压非常强，所以你会看到前五的数字不代表后五年的数字。

一起来，我们一起做努力，我也相信今天大家来到这里希望有所改变，希望有所收获，如果你能从我讲的听到一句半句，这就是我今天第一个上台给大家做的贡献，谢谢大家，加油！