AC汽车直播 | 维修连锁的供应链解决方案及小拇指自主品牌产品探索

2020年8月4日-5日，由AC汽车主办的“迭代·新生 | 2020第三届中国汽车后市场渠道与供应链峰会”活动中，小拇指总裁兰建军先生以《维修连锁的供应链解决方案及小拇指自主品牌产品探索》为主题，发表演讲。

以下为演讲实录：（本文为速记初审稿件，略有删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

兰建军：非常感谢AC，因为疫情正好把我们打散，而AC很重要的工作就是要把大家聚集起来，今天看到这么多行业伙伴一起参加这样的聚会，觉得非常高兴，也是咱们中国人的幸福，全世界只有中国人可以这样戴在口罩坐在一起。

疫情结束以后，特别是我们这个行业，汽车后市场没有受多大的影响，甚至我感觉到我们整个体系今年增长将近23%左右，被其他的行业所羡慕。确实咱们这个行业很艰难、很慢，但是在艰难的时刻我们发现行业抗摔打、抗风险非常高，只要有2.7亿台车还在路上跑，我们这个行业就是有坚挺的发展方向。

说到供应链管理，在连锁里有服务连锁，还有供应连锁，今年供应链的老大都做大了，拿了很多钱，那我们服务连锁在挣扎过程当中，供应链是怎么解决的呢？我觉得也是一些探索。

首先给大家汇报一下我们小拇指是经历过三次的转型，前十年。即2004-2014年期间，我们是作为油漆板喷的业务在增长，当时我觉得很好地解决了一个是几个小时快速喷漆的问题，第二个是很好地解决了电脑调色的问题，到现在我们的电脑调色配方在全世界里仍然是最快的。

但是油漆业务今年应该是腰斩，我们最辉煌的时候，全国大概有1200个烤漆房，今年我们大概只有600不到，大概500多，而且有相当多的烤漆房根本就不能正常工作，环保部门经常造访，包括保险改革，板喷行业是最大的受害者。

好在我们几年前已经预见到板喷业务会随着车龄结构的增长会呈现其他的方向，所以在2015年的时候，就做了第一次的转型：2015-2019年开始做润滑油，做保养。转型的时候非常艰难，因为我们面对大概是900多家门店都是做板喷业务的。

我们告诉大家板喷业务后续会越来越衰退，随着车龄的增加，保险保养业务大大增加，所以在整体转型的过程当中，大家可能都听说我们小拇指为什么能转型成功，就是我们引进了一个新的岗位，这个岗位就叫服务工程师，它和技师的比例是按照1：1配的，就是一个技师一定有一个服务工程师，很多人叫服务顾问，他是要给我们的车主提供养车修车解决方案的，现在回头看，服务工程师在发挥作用好的门店业绩都会大幅度突破，服务工程师做得不好的门店就在这个地方就不太好。

油漆时代提出“有了小拇指。天天开新车”，保养时代提出系统的才是有保障的。

2019年我们就开始做轮胎业务，2020年真正开始启动。轮胎业务开始导入我们的门店，广告词又变了，叫“一路伴行，安全守护”。

小拇指三次转型可以看出来，做服务连锁真的非常艰难，原因也是意料当中，有两个很重要的问题，一个问题是车龄在不断地变化，美国的车龄将近是12岁，他们的车开得都比我们旧，比我们老，我们每个人开的新车都很新的。但是对我们汽车后市场来说是不一样的，大量的配件、易损件、车型件，包括底盘件在未来的发展过程当中一定会形成全新周期，我们率先发现这个方向，2020年轮胎和底盘开始进行相应的增长。

大家可以看到我们的营业额，2004-2014年期间油漆是大头，做一点点保养。2014年做了转型以后，保养业务大幅增长。2020年门店业绩开始大幅度增长。

对门店来说，这两年转型当中有几个很重要的点，第一是门店营业额开始大幅度增长，一般来说在一个城市里找一个社区店开500平方米，我们的业绩能做到50万，毛利做到55%以上，所以说整个业绩在不断地增加。给我们带来的好处是，开店的时候再不受环保的制约了。

因为2004年的政策好，我们在杭州大概有30家钣喷店；2014年环保紧逼，我们经历了一次从杭州全面溃退的过程，在现在为止大概只有15个烤漆房；2020年我们在区域发展开始形成高密度的发展，今年提出来“一城百店”的计划，率先从杭州开始，7月份在杭州开113家店，目标是光杭州就要做150家以上的店，270万车150家店，力度开发。从杭州作为试点，我们将在一个一个的城市高密度开发，开发保有量希望是每2万台车就要开一家店。

同时我们也发现了一个特点，门店的密度越高，门店的生意越。我们刚开始开店的时候，很多门店会说不能开了，这个地区是我做的，你再开一家会抢我的客户的，结果是出乎大家意料，门店越多，兄弟越多，增长越快，达到了我们转型的目标。

今年从上个月开始，我们每天加盟店在快速递增，快速发展，小拇指这么多年一直是1000家店左右在摇晃，主要是在转型，而且在整个抓业务的过程当中我们要考虑到两个很重要的点：

第一个方面，首先，我们要给我们最终的消费者，也就是车主提供价值，即“有了小拇指，天天开新车”；其次，保养的时候，我们说系统的才是有保障的；最后一路伴行，安全守护，注重汽车安全守护。在安全守护过程当中，最低抓的事情就是点检，这在小拇指所有快修店里是一个必修课，因为我们倡导安全守护，也给我们带来了大量的、非常好的社会效应，消费者的口碑很好。

第二个方面，我们在转型过程当中，非常注重门店的盈利能力，我们整个系统今年增长23%，但是盈利能力增长了30%以上。在做快修的时候，我们希望门店基本上能达到50%-55%的毛利，做轮胎也希望门店能达到30%左右的毛利，这几个要求实际上给我们的供应、营销带来了非常大的挑战，但事实上看在竞争这么激烈的情况下，是完全可以做得到的。

当我们业务转型的时候，供应体系也发生了根本性的变化。供应体系主要分为这四个大的板块，一个大的板块是最传统的油漆材料，我们基本上已经100%实现了自主产品、自主品牌；第二块叫机油类；第三块叫易损件，主要是与供应链合作；第四块叫轮胎。

在整个供应链整合过程当中，我们也经历了几个过程，第一个过程是2004年小拇指开始成立，2008年四年之后300多家店，开始做油漆的生产。到了2017年我们开始导入自主品牌的机油。因为供应链做连锁总部，我们要做到两个点，第一要保证门店的毛利，那么供应的价格非常关键。

小拇指在连锁发展当中，我觉得生态非常糟糕，处在一个严重价格污染的环境当中，什么产品有名，什么产品的价格一定是受到污染。不光是2C的价格受到污染，2B的价格也受到经常性的污染，我们如何保持我们很好的毛利和消费者的口碑呢，只有做自主品牌。

做自主品牌这条路可能刚开始出来的时候很难走，但是走通了以后无论是加盟店还是总部，都会在一个非常好的状态上受益，就是我们自己建立一套不受价格污染的供应体系，这是保证我们小拇指门店高毛利、高盈利最根本的保障。

到了2019年我们开始导入轮胎，轮胎是非常难做的，因为轮胎毛利非常低。今年我们准备干什么呢？我们准备做易损件，我们仓库里还有很多的货，所以今年我们希望跟快准、三头六臂，能够形成更紧密地合作，我们不去做重复的事情，而是去连接更加有力的资源。

我们的商业逻辑是什么呢？一流的产品、二流的价格、三流的成本，我们要让车主得到很好的质量、门店更高的毛利，这是最根本的。

我们自主品牌有几个特点，高性价比、高毛利、明星产品，没有价格污染这点很重要，我们自己定价。因为价格污染了以后，实际上我们跟客户之间的关系会发生非常微妙地变化，本身客户非常感谢我们，当价格击穿了以后，就立即被推到被告席上。所以价格污染是我们非常忌讳的，宁可不卖，这是我们基本的原则。

自主品牌在我们应用当中效果还是不错的，出乎意料，自主品牌的机油在门店渗透率达到72%，我们发现服务品牌在消费者当中是有相当大的影响力。

轮胎我们先上了两个品牌的轮胎，渗透率达到50%以上，也就是基本能做到，我们说卖什么牌子就能够卖什么牌子，这个50%的渗透率主要是因为含有30%的产品的满足率不够，比方说一些防爆胎还没有完全做起来。所以可以看得到在整个发展过程当中，我们通过16年的发展，在整个的供应链当中化学品这一块的自主品牌已经做得比较好了。我们就寻找没有价格污染的、质量非常好的品牌，这是我们需要的。否则质量好、价格有污染，我们也没有办法很好地进行相应地合作。

最后就是说前几年提出来的“修配融合”，我觉得这是对的，大家虽然走的路不同，但是在“修配融合”大家会开动起来，希望和更多供应链大家做到，第一质量好，第二没有价格污染，我想我们合作空间会越来越大。中国市场非常大，只有大家合作了我们才能真正挖出油来，真正能做好。

在供应链当中我们也是新兵，我们也希望能和大家一起学习，一起探索，一起能够构建出更加高效和更加能够有效率的体系，谢谢大家！