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24小时营业洗美门店:夜间产值比上午时段高出30%,整座城市的客户都是我的

2020/7/31 9:51:58 老白 原创

汽服门店24小时营业的关键,要看投入产出比,以及门店与员工的利益分配机制。

洛阳车间汇

夜沉如水,位于河南洛阳珠江路上的车间汇依旧灯火通明,这家洗美门店招右侧“24小时”的标志如同夜间星火,格外显眼。

作为河南地区首家实行24小时营业制的汽车洗美门店,车间汇遭遇太多同行的质疑:夜间的客流从何而来?成本如何覆盖?是否有通宵达旦营业的必要性?

车间汇创始人邓龙坚持自己的看法,从自带烟火气息的小卖部,到24小时营业的便利店,随着时钟的旋转,是社会需求在推动洗美门店提供差异化服务。

如1946年在美国诞生的7-Eleven便利店,以365天、24小时营业的标准化特点,为都市人提供夜间所需的便利,渐渐地融入了人们的生活方式,甚至成为衡量一个城市发达程度的标志,很快传向世界。

在邓龙看来,“24小时便利”的背后,是人口红利和城市化发展,带动了消费者对于便利服务的需求。愈渐增多的汽车应急服务,是回答上述问题的关键,也是强化门店竞争力难得的机会。

更为重要的是,在愈趋同质化的竞争中,它或许会成为角逐市场的重要武器。

01、门店24小时营业

在进入汽修行业之前,邓龙从事广告传媒工作,传播汽车自驾相关知识,让他积累了更多对汽车的理解。而后“跨行不跨专业”一头扎进后市场,让他对做好汽车服务上,逐渐形成了自己的看法。

“服务行业的本质固然是满足客户要求,但也要进一步挖掘其深层次的需求。比如24小时营业的加油站,对行驶中的汽车是‘救命良药’,为什么没有出现24小时待命的汽服门店呢?”

2016年8月,车间汇开始尝试延长营业时间,从早上8点开始,至晚上21点结束。

洛阳车间汇

2年的摸索实践,证实了邓龙的想法:夜间也有大量的洗美需求,但在固定思维下,被忽视了。

应急服务,如车主要在第二天接送领导,或者见生意客户。

突发情况,如丰富夜生活下的酒醉洗车需求。

解决实际难题,如朝九晚五的白领阶层,工作日没有时间洗车,周末洗车又要排队,消费成了负担。

2018年8月,车间汇正式执行24小时营业制。据门店数据显示,夜间产值比2家门店上午时段的产值高出30%。

“24小时营业制实际上是在打时间差,夜间营业门店可以辐射比白天3-5公里更广的服务半径,甚至整个城市夜间的业务都是我的。”

邓龙表示,24小时营业制应用到汽服行业,满足客户属地化和便利性的刚性需求,在人口密度较高的城市会成趋势。

车间汇一方面抢占时机,做“先出道”的品牌优势;另一方面,承接夜间客户的各种需求,也在打磨门店的服务能力,以应对电商平台的冲击。

“当然,24小时制并不一定是所有汽服门店的标配。”邓龙认为,在商圈较少、夜间消费不足的三、四线城市通宵营业没有太大意义,主要看各项成本和客户流量是否成正比。

02、团队管理“奖惩分明”

邓龙认为,汽服门店实行24小时制的难度在于,需要2家以上的门店,才能满足员工24小时工作制需要换班的基本要求。

车间汇目前有3家门店,面积在160-170平方米之间。其中,2家社区门店实行12小时制,4个工位,配置3-4人,月产值为8-12万;1家大店带二楼,装修成客户休闲娱乐区,实行24小时制,月产值可以达到18-20万。

据邓龙介绍,大店的夜间营业配备2名员工,36小时为一班,休息12小时;三个门店共14名员工轮流夜间值班。

邓龙强调,门店实行24小时营业的关键,还是团队的管理。车间汇运用的是“奖惩分明”的原则,激发员工“原动力”,也可以形成一定的约束。

首先是奖:

第一,车间汇采用“无店长”员工管理方法,对待员工一视同仁,不分新老员工,全员通过门店自主开发的小程序计算业绩提成。

第二,车间汇定位中高端洗车美容,轿车60元,商务车70元,单车产值200多元;夜间洗车的价格是白天洗车的2倍,门店只留取单车产值的零头,其余都算作员工提成。也就是说,夜间洗一台车的提成平均达到100元。

第三,员工每月一次闭店团建。邓龙表示,团建标准为150元/人/天,再加上闭店成本,每次团建的消费约为10000+元。

洛阳车间汇

邓龙并不为因闭店造成的营业损失感到可惜。相反,他认为一家门店有底气闭店为员工提供福利,反而增强了客户对门店的信心。另外,也能为同行树立榜样。

更为重要的是,定期团建在提升员工士气,提高工作效率的同时,还可以吸引更多的人才加入团队。

其次是惩:

一是迟到,第一次罚50元,第二次罚100元,第三次罚200元,以此类推;二是休息,当天6点前必须在工作群提交第二天休息时间,否则罚款100元。

邓龙表示,“奖惩制度”公平公正,保持了团队的稳定性。未来,车间汇还将以转让价格估算股权,并对员工进行开放,“门店和团队高效稳定运转,我就可以抽出时间做更多的事情,比如个人爱好的赛车裁判和自驾旅游。”

03、小程序营销

如同开设24小时服务,邓龙考虑的出发点是如何为车主提供便利。为方便车主线上下单、线下服务,车间汇在2018年就上线自主开发的小程序,将线下展示、营销和结算等流程搬到了线上。邓龙认为,这样做让门店更贴近互联网传播方式,容易获取流量。

据他介绍,疫情复工前,车间汇通过小程序预售99.9元洗美套餐:2次洗车+打蜡+雾化,7天售出533单,获得5万+的现金流,解决了3个门店的房租压力。

打开“车间汇”小程序,可以看到洗美门店常见的几种营销方式,包括秒杀、拼团、积分兑换等。

洛阳车间汇

加入会员。通过购买200-2020元的套餐次卡成为会员,享受24小时洗车服务。

拼团抢购。以优惠的套餐限时拼团,获得裂变客户。

积分兑换和返券。门店每消费1元即积累1积分;消费满1002元券等,锁定客户。

销售增值项目。如与汽车相关的车载香水、临时停车牌、手机支架等。

邓龙表示,一是小程序的销售内容展示更为清楚,解决了与客户在电话或微信中沟通中的繁琐事宜,促进客户下单转化和付款。

二是小程序的销售后台,可以获取客户的车型、电话等信息,再通过门店微信添加,可以后续在线经营私域流量。

三是小程序自带定位优先推送、微信搜索等特性,便于门店的传播。

四是门店不再以拉条幅、做展架的宣传方式进行营销,而且预售方式也让门店的备货压力大为减轻。

从目前车间汇的发展模式来看,无论是24小时营业制,还是小程序的营销方式,都更深绑定了客户。而面对后来者的同质化竞争,邓龙也有进一步的对策。

一方面,随着未来门店数量增加,开放更多的24小时营业制门店;另一方面,通过单次保养为600-700元的价格换油业务,提高进店门槛筛选优质客户;当增加到5家直营门店时,再新开一家专业换油快保门店,将保养的流量导流至该店,形成“洗美+快修快保”的业务模式。

各位老板,你所在的门店是否能开一家24小时营业的门店呢?

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