门店小参谋丨面积60平，SKU不超400个，这家社区店如何把坪效做到6万？

“不卖隔夜肉”，0库存，60-80平方，高坪效，D轮获得10亿元融资，1600家门店……

钱大妈在生鲜市场的火热是有原因的。

据虎嗅资料显示，钱大妈在二三线城市的客单23元，在一线城市客单为28元；坪效超6万；

二三线城市日营业额1.1万元，一线城市更高，能到1.5万元，毛利20%到25%左右；

从采购到门店，产品损耗约在5%到10%。

它开在社区，以加盟店为主，店面类型多密度高，最短间隔不过250米；SKU少，以肉类为主，蔬菜、水果、水产为辅，SKU数不过400个；强调不卖隔夜肉，通过打折，实现门店当日零库存；强调产地直供，在产地建仓，在核心城市建配送中心，产品经产地运至配送中心再到门店。

总结下来，这套模式的特点为：社区店+少SKU+零库存+产地直供。

从营销角度看，最大的卖点在于定时打折不卖隔夜肉

钱大妈实施“定时打折”的清货方案，每晚7点开始打9折，每隔半小时降低一折，时间越晚折扣越大，等到晚上11点半，全场未卖出的商品全部免费派送。

据了解，钱大妈新开店19点以后的销售占比在10%左右，而可比门店则可以做到8%。有业内人士做过测算，钱大妈相当于以9折至9.5折的统一价格，做到全场清货，综合毛利率依然可观。

在供应链端，“零库存”塑造模式壁垒

钱大妈实际上是在做生鲜平台化，它一边对接肉、菜等品类供应商，另一面链接加盟店等商户，以零库存模式做到轻资产运营。

钱大妈门店每日下午三点钟之前，要将次日订货单交回总部。总部将其汇总后向供应商下订单，要求其在凌晨左右送至钱大妈配送中心，由配送中心进行分拣、打包、配送，最终在凌晨五点半之前送达门店。在此过程中，钱大妈要求做到每日清算，“零库存”运营。

为了降低生鲜损耗，在供应端，如果损耗量超过4%以上，总部则会启动绩效考核等惩处机制。

随着门店数量的增多，钱大妈在供应端目前只需加价6-8%左右，就能打平成本。这使得钱大妈商品零售价与周边生鲜市场持平。

扩张：加盟商+店长承包制+城市内部加盟

据悉，加盟一家钱大妈门店大概需要40-50万初期投入。加盟店开业半年后，钱大妈会抽取门店1%的利润分成。相关人士透露，钱大妈加盟店月均净利润在8万元左右，最高可达十余万元。

钱大妈的开店速度不断加快，人才成为一大掣肘。钱大妈针对内部店长开辟了两条加盟途径，同时将直营店作为培养平台，为其快速扩张提供人才储备。

一种是，在钱大妈工作满一年的店长可以承包门店。根据店型大小，他们需缴纳2.5万元至3万元的押金。钱大妈总部根据周边门店销售数据测算一个业绩标准，超出部分即为店长个人收益。

另一种被钱大妈称为“城市内加盟”，即钱大妈开放一定的加盟名额，选择优秀店长，由他们出资8万元，即可成为责任人，面对加盟商开放加盟权限。店长合伙人如果出现资金缺口，钱大妈可为其提供半年期的无息贷款。

钱大妈开启内部加盟后，扩张速度也在加快，店长缴纳5万元押金可以享有门店利润百分之五十的分成，副店长缴纳3万元押金享受门店利润百分之三十分成，如此一来更多优秀的员工内部加盟钱大妈门店，利润分配方式激励店长和副店长更加努力工作，也可以形成示范效应，加速钱大妈的加盟扩张。