靠美团锁住700多个客户，转化率达到20%，这家门店是如何做的？

上一篇有关流量的文章《搞不定周围三公里，维修门店真的没有办法了吗？》发表后，陆续有维修门店经营者与笔者联系咨询进店流量的问题，虽说各自面对的苦恼不同，但大多数问题主要集中在两个方面：

第一，地推确实不知道怎么做，实施起来比较困难；

第二，线上导流基本没效果，好不容易来的客户都是小单客户，比较挑剔，不但不容易转化，并且特别容易给差评。

所谓的进店流量，就像一个魔咒，始终无法打破。今天主要和大家聊聊线上流量及到店转化的事。

在聊这个话题之前，笔者先向诸位读者提出一个问题：线上流量的定义是什么？是维修门店的命根子，还是一个行之有效的工具？在笔者看来，线上流量和所谓的营销技巧一样属于门店“技”的因素，也就是工具，而非门店的“道”。

明白“技”与“道”之间的区别很重要：“技”即方法，“道”是框架。如果门店一开始框架设计就有问题，靠多少方法都无法弥补，如果框架设计正确，三流的“技”也能产生一流的能量。失败的维修门店最大悲剧，就是在“技”上用力过猛，奉“技”为解决门店发展的灵丹妙药，却忽视“道”的重要性，直至门店陷入困境，还依然认为自己无比正确。

汽车后市场是一个没有奇迹的行业，无论互联网+的跨界竞争者或是行业内部人士，都必须按照最基本的经营逻辑一步步来，想靠理所当然的模式越过经营的基本逻辑一口气吃成胖子，最终会因发育畸形而病死。

奇怪的是，由于行业特殊性，汽车后市场非常需要海量知识与技能培训，不过，有部分门店却不愿意为知识付费，主要原因出于一个社会心理学最重要的理论：自我归因偏差，意思是，人会把成功的原因归于自己，把失败的原因归咎于外界。并且，素质越差的人这种现象越严重。

汽车后市场从业人员整体水平不是太高，有的门店老板经历过傻子都能赚钱的时代，因此对自己的能力无比自信，对知识和技能不愿付费也就不足而奇。好的方面是，随着汽车后市场竞争加剧，这种现象陆续变少，大多数门店意识到线上流量这个工具对于门店经营的重要性，也说明从业人员的素质随着行业的竞争在不断进化。

如果将线上流量定位为一个对门店经营非常重要的工具，那么它的属性有三个特征：引流、锁客、转化。

只有这三个属性都具备，线上流量才有可能变为实实在在的效益。其实，现在的线上流量平台很多，除了微信、抖音这种现象级的流量平台外，还有美团、58同城、各种自媒体等，这些平台都有潜力。

之所以线上流量不能有效转化为线下效益，主要有两个方面原因：

一是内功没有练好，门店硬件和管理不行，脏乱差严重，看上去不是维修门店而是垃圾场，这样的门店引流再多也是废流，客户就是占便宜的心态，不会把身家性命搭在这里。

二是操之过急，总想一口气吃成胖子，对客户过分殷勤，使客户有种“刀架在脖子上”的感觉，觉得自己的选择权被绑架了。

美团是一个大家比较生疏的线上流量池，虽说不如微信和抖音名气大，但用好了其实也会给门店带来巨大效益。

下面笔者通过一个案例来分享一家维修门店如何在开张四个月不到从美团引流锁住700多个车主，同时转化率达到20%。这个案例按照引流、锁客、转化三个步骤叙述，希望给诸位从业人员带来启发。

门店简介

这个维修门店占地约1500平米，位于武汉沌口开发区，总投资300余万元，由厂房改造而来，地理位置并不优越。店长王先生是笔者非常好的朋友，在投资之前已经定位明确：为车主打造高品质车辆养护体验，因此，门店硬件设施和装修风格经过了精心设计。

在流量平台选择问题上，开店前王先生和笔者多次沟通，美团报价是门店上线一年8800元，抽6%的线上交易额作为服务费，送4000元推广费。笔者建议先不要上美团，理由是一年太贵，还不如将优惠直接给客户。但王先生坚持上美团，必须了解两点：

1、美团是中国最大的团购平台，口号是“吃喝玩乐全都有”，帮助消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务；为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。美团商家可以自由上传图文和视频，充分展现门店特色。

2、美团采用的是预付费模式，客户需要消费，把款项提前打到美团。在预付费模式中，消费者把钱打到团购网站的账户时，他并未看到实物，也没有接受到服务。消费者最先产生成本，风险最大，商家的风险是只有消费者把钱打到美团账号并产生消费后，才有成本产生。因此，消费者为了规避风险，大部分怀着占便宜而不是要便宜的心理。他们首先会寻找哪里有便宜可占，再判断该商家是否能满足其需求（车洗干净），或者超越预期。

01、引流

只有产品超乎客户预期，引来的流才有可能不是废流，因此，开店前一个月，王先生优先打造洗车的流程和质感，在这个基础上，将线下35元的超级水蜡洗车以19.9元的价格放在美团上设为引流推广产品。

美团送了4000元推广费，其机制是在每天某个时段付费置顶，以期获得更多UV。于是，王先生开张第一个月使用推广功能，推广时段为周五、周六和周日三天中午11-12点和下午4-5点，因为这几个时间段人都比较闲，有时间刷美团。赠送的4000元在第一个月就用完了，第一个月引流了将近200个车主进店，在推广期间，王先生在商家后台发现了美团排名的三个权重：进店量、客单价、好评率。

这三点做得越好，商家在美团上就越靠前，王先生根据这个情况马上做出调整，将线下客户往线上引导，当线下车主进店洗车时，主动引导车主到美团上付款。本来35元的洗车就只需要19.9元，不过有个小小请求：请求车主拍照并给文字点评，一般情况下车主都会非常乐意给出正面评价，这样有两个好处：

1、车主感觉非常好，认为这个老板实在。

2、美团会将高质量点评设为精选，优先显示。

使用这个策略后，第二个月还未结束，该门店在沌口的排名就已经升到第一位。也就是说，沌口开发区只要有需求的车主打开美团APP，找到汽车服务这一栏时，第一个展现在车主眼前的就是该店，并且，从美团引流过来的客户已经占到了日进店量的1/3左右

02、锁客

流量起来后，如何锁住客户变成为首要课题。

在引流客户超过200人后，王先生拟定了一个新策略：涨价，将洗车价格从19.9元调整为29.9元。客户的诉求是洗干净车，门店线下的消费仍然是35元一次，也就是说，尽管美团价格上涨10元，但仍然比线下便宜。

为了不刺激重复消费的客户，王先生做了另外一个重要举措：29.9元洗车送价值15元玻璃水一瓶。千万不要以为涨了就涨，这下客户会算账，等于用不到15元的价格洗了35元的车，不但客户满意，美团的好评率也非常高。

紧接着，王先生推出了一个新活动，成功锁住大部分车主：188元洗10次的超值卡，18.8元洗一次车，不过每个月只能消费一次，10次分10个月消费的延时优惠会员策略。不但锁住大部分美团引流过来的新车主，同时美团的收益也一个月比一个月高，从第一个月的2000元，到第二个月的3000元，第三、第四个月的4000元，也就是四个月不到的时间，除了沉淀700多个客户，还收回了投资美团的成本。

03、转化

在解决完锁客问题，王先生着手准备第三个转化项目。由于洗车已经对美团引流过来的客户没有吸引力，因此着力开发打蜡、漆面处理、内饰清洗、保养等项目。在开始之前，王先生做了一件事，建立客户微信群，并且通过转发新闻和制造话题等方式保持群活跃度，做完这件事情后，就等着下雨。

由于新店客户群体偏少，进厂量不太稳定，雨天一般事情不多，这时，王先生开始转化项目，其转化成功率近有20%。怎么做的呢？

首先，在客户微信群里发表一篇软文，如果这次主推打蜡，那就编写有关打蜡给车漆面带来好处的文章，并用群公告和红包的形式吸引客户注意力。

接着，发布活动内容：例如打蜡原价299元，今天过来只需要199元，还送玻璃水一瓶等，跟雨天有关的赠品，最后限定名额，只有3-5名，营造紧迫感，刺激客户的行动欲望。

最后，当有客户应约前来消费项目时，将其施工前后的对比图和视频发在客户群。

就靠着三板斧，硬生生地在新开张前四个月将转化率提高到20%。最终的结果，门店不但沉淀了700个客户，还收回了成本。可以预见，在余下八个月，门店的客户数量很有可能达到2000个，一年内就可以攒下普通门店将近三年的车主客户！

不仅管理者经营有方，也离不开门店所有人的努力付出。虽然门店目前盈利还是比较困难，不过，无疑已经走在了光明大道上。

有时候，越简单的方法越有效，只要肯尝试，总会有收获。正如开篇所说，只要“道”设计正确，三流的“技”也能产生一流的力量！

上面这个案例，希望大家带来启示，其实并不是流量不能够转化，而是有没有真正研究经营的“道”，幻想在“技”上大力出奇迹，终归让人失望。这个世界上也不存在魔咒，存在的是是否用心而已。

最后，祝看到这篇文章的诸位同行财源广进，生意兴隆。如有更好的建议，请在评论区留言讨论，谢谢大家，下期再见。