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郑州保养大战第二季:六大高手变“3+1”,有人应战有人观望

2020/5/18 10:57:34 郑州Eric 原创

在郑州打仗,是兵法中的“攻其所必救”,可以拖住这竞争对手在外面的发展速度,为全国市场创造更有利的局面。

郑州保养大战

5月3日,B站推出了一则广告——bilibili 献给新一代的演讲《后浪》,国家一级演员,老戏骨何冰老师,给大家上了一堂可以写进教科书的台词课。

在五四青年节来临之际,这篇演讲极尽褒奖之能,歌颂了青春,赞美了新一代,充满了老一代对新一代的羡慕、祝福、期待。长江后浪推前浪,一代新人换旧人,是那么的自然而然。

而5天前,4月28日,途虎工场店突然在郑州从线上到线下发起58元全合成保养活动,不光有特价的保养,还有免费补胎、轮胎减免、免费消毒等优惠活动。为了扩大声势,途虎还牵手河南交通广播,并有大巴车的线下巡游。AC汽车也在第一时间报道,一时业界震动,对途虎的真实目的有各种各样的猜测。

郑州后市场江湖又是刀光剑影,新一场大战拉开了帷幕。

01、为什么是郑州?

郑州是河南省省会,也国家支持新中心城市。虽然提起郑州,印象中不是很发达,但是全国千人汽车保养量第一名的城市是郑州。很多主机厂在郑州4S店都有极强的销售能力,经常位列主机厂TOP5,比如北京现代、上汽别克、一汽大众、一汽奥迪。

由此可见,郑州汽车后市场规模相当大。

由于市场规模可观,郑州本地不仅4S售后生意不错,维修厂与本地连锁也发展蓬勃,并在2018年爆发“保养大战”,只是那时途虎在郑州当地影响力微弱,六大高手中,未见其名。而途虎在很多城市攻必克,战必取 ,可谓“旌麾南指,刘琮束手”,习惯站在舞台中央,而今连配角都没当上,要说途虎没心结,肯定没人相信。因此在郑州悄悄发展到20多家工场店后,于2019年下半年开始发力。笔者曾写了《猛“虎”归来,郑州保养大战迎来独孤求败?》。 

虽然途虎开始发力,但想后来居上并不是那么容易,在被突如其来的疫情打断后,途虎以“支持郑州复工复产”发动第二波战役。因为小李补胎、兔师傅、中鑫之宝都是郑州本地品牌,郑州是根据地是老家,就算出生在石家庄的百顺,郑州也是前期发展最好的市场。

途虎在郑州打仗,是兵法中的“攻其所必救”,可以拖住这几家在外面的发展速度,为全国市场创造更有利的局面。

郑州保养大战

02、为什么这么受关注?

从2018年在AC发布第一篇文章以来,两年时间,大家还在关注保养大战,关注郑州,为什么?

第一个原因是文章写得精彩,有画面感,把大家带进去了,老板们仿佛身临其境,几位绝世高手在华山论剑。我们大家不时为他们天外飞仙般的招式鼓掌喝彩,甚至有一种自已也下场比划的冲动。

第二个原因是行业进入淘汰阶段。看不到未来,想不出方法是很多老板的痛点。虽然很残酷,但是无论如何,终究有很多门店要被淘汰。因此关注郑州保养大战仿佛是在看一场别人的人生电影,这是行业内真实的,正在发生的历史,而以史为镜可以知兴替。

第三个原因是要偷师学艺,比如跟着豫涛的供应链换大桶油,搞活动。跟着兔师傅学门店5S和地推。跟着小李补胎学单项目突破,差异化定位。跟着百顺学“项目构成+标准化+数字化”。

第四个原因是胜负未分,大家都等待五绝归位,兵器谱排出名次。而这几大高手,可不是三下五去二就能分出高低的。这种未完待续的感觉很吊人胃口。还有些老板正准备改旗易帜抱大腿,到底跟谁混?当然是跟着能打赢的混。

03、各方反应

既然大家这么关注,笔者逐个采访了几大高手。

第一个问题:怎么看待途虎58元全合成保养?

兔师傅创始人宋烈进:

1、58元保养是推广自有品牌,拓展新市场的正常行动,噱头大于实际,可以理解。

2、如此大力度的优惠促销,一方面说明重视郑州市场;另一方面说明发展遇到巨大压力。

3、保养属于低频,核心项目。决定客户选择的首要因素不是价格,经过长期价格冲击,4S店仍占有主导份额,已经说明问题。

小李补胎创始人李沅坤:

这次大家都很关注途虎的价格,但实际上,2018年就开始的保养价格大战对小李补胎没有影响,这次也不会有大影响。因为我们各家客户群体虽然有重叠,但是非常少。他们这样做能获取的客户本来就是会选择他们的客户。

对于车主而言,价格、产品品质、服务质量、便利性都是选择的依据。从创业以来,小李补胎追求的就是国际化产品,优质服务来满足客户,选择我们的客户认可这种价值观。

顺便想问下,500份的限额怎么执行?是否只是吸引人的说辞?

豫涛汽修联合创始人宋全业:

这次途虎的营销活动从效果来看还是成功的,一方面提升了途虎在车主中保养业务的认知,同时也提升了途虎在行业内的知名度,也会吸引更多加盟商进来。不论业务量大小,四两拨千斤的玩法已经获取了知名度。

之所以选择郑州,一方面保养大战发生在郑州,途虎居然没参与,所以二次开战也是战略玩法;另一方面,如果能在郑州复制武汉的成功,那么传统的连锁模式可能会受到质疑,途虎在资本层面的认可度会更高。同时,如果其他高手胜出,对途虎也是一个试金石。我倒觉得途虎会不遗余力拿下郑州,从而腾出精力和天猫养车PK。

百顺总裁Frank陈:

同行的做法不便评论,所以我对途虎的58元保养不发表意见。能确定的是,对我们没有影响,我们还是以自己的节奏走。我们在疫情后实现了快速复工(2月份),高质量复工(3月份)后还会逆势开店、招人及增强市场投投入。

第二个问题:下一步有什么应对措施?

兔师傅创始人宋烈进:

1、兔师傅专注汽车保养,围绕车辆保养的真实需求,不做低价集客而后转化,没有过度推销,形成了良好的口碑,忠诚的客户群,业绩持续稳步增长。

2、兔师傅主要致力于研究车辆需求,改善客户体验。较少关注同行竞争,按照自己的计划推进,没有针对一个企业的促销采取措施。

3、中国汽车后市场刚刚起步,需求复杂,规模巨大,未来会有多种模式共存,多个品牌共生,不会像互联网行业出现独角兽,赢家通吃,一家独大。

小李补胎创始人李沅坤:

我们为了复工给车主安排了更多的深度服务。主要有买一条轮胎送一年的免费救援,买四条送四年。而且买过轮胎的车主,在轮胎生命周期里,我们会定时提醒车主检测、充氮气、平衡、定位等服务,还有买电瓶可以以旧换新,电瓶也是送免费救援,免费检测电量,送桩头保养。我们承诺所有补胎必须按照补胎二十六式,所有补的钉洞终身质保。

豫涛汽修联合创始人宋全业:

对我们来说,我们就是坐山观虎斗,这个事情当观众也挺好的。如果一个58元保养就吓住传统门店老板,那还不如早早改行。

百顺总裁Frank陈:

解释下我们的竞争力。百顺只做保养,一些客户体验不好的易损项目没有导入。保养可以标准化,故障率很低,再加上IT智能系统和人才基地,进一步大幅降低故障率。

因为IT系统的投入,让我们把所有操作流程数字化,对人的依赖度大幅降低。由于有良好的体验,老客户复购率89%,并且73%的新客户由老客户介绍来。门店一旦进入正常期不需要高投入集客。

不强调客单价,因为后市场过度消费太多,这极大影响体验。客户早晚明白他们是被误导。不给店员设销售额指标。门店2-3个工位,面积有限,房租可控。通过工业化包装的产品采购,有效控制产品成本,选择的产品都是一线专业品牌,这也是为了客户体验。

以上是各位老板的回复,或直抒胸臆,或顾左右言他,或强调自己的优势。总之信息量还是有的,大家要考虑各家的情况来细品,有什么心得,可以在留言区交流。

2020年疫情后,原郑州保养大战六大高手中继续扩张开店的只剩兔师傅、小李补胎、百顺三家,加上挑起战火的途虎,现在局面由六强争霸变成了“3+1” 较量,这次战斗也主要在这四家中展开。

郑州保养大战

战斗吧,高手们,在战斗中成长起来的高手才是真正的高手。目前在郑州,途虎有36家门店,小李补胎有72家门店,百顺有35家门店,兔师傅有52家门店。他们都有继续开店的计划,郑州保养大战不仅没有结束,反而翻开了新的篇章。战斗吧高手们,你们在同一条奔涌的河流中! 


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