终端修理厂转型前，这些点一定要考虑清楚

AC汽车专栏作者异教徒，将从终端修理厂、汽配供应链、互联网平台三个部分重新梳理行业，分享他的独立售后市场转型指南。

本文是独立售后市场转型指南——终端修理厂（上篇），从审时度势的维度看清行业现状，从知己知彼的维度认知自我，为后期转型做好准备。下篇分享转型步骤及建议。

审时度势，基本意译：研究时机，估量形势。出处：明·沈德符《万历野获编》：“刘欲华试以完大典；俱审时度势；切中事理。”

01、当前经营环境

特征1，目前终端修理厂的经营环境主要特征，依旧是产能过剩导致的同质化竞争。

根据2018年的官方统计，全国登记注册的汽车维修类企业为42万家，根据行业推论，算上未登记注册的夫妻老婆店约70万家终端修理厂。但经过这几年的发展，汽车保有量依旧稳步增加的同时，行业外来者也持续进场，终端修理厂具体数量已经无从统计。

这些外来者包括主机厂的转型下海，后市场互联网电商平台的纷纷落地以及传统业态的扩张复制，其他传统产业转型进入行业等。据笔者了解，目前已经有不少机构和产业资本都在摩拳擦掌，准备好了大手笔资金即将入场，所以行业即将迎来并购潮。对于任何一家终端修理厂而言，面临的将是更多的竞争和阻击。

特征2，车主在独立售后市场的消费需求在收缩。

一方面来自4S体系的售后服务捆绑和客户召回手段，还有电动汽车保有量的提升；另一方面是城市道路建设跟不上汽车保有量的增长，造成的交通拥堵以及停车难等问题，或是公共交通、网约车替代了自驾出行，导致车辆的平均年行驶里程数缩短，因损耗产生的维修需求也在减少；另外汽车额定保养公里数和制造工艺也在提升，导致平均保养和更换周期拉长。最终车主在独立售后市场的消费需求遭受抑制，虽然目前尚无调研统计数据，但趋势已经较为明显。

特征3，终端修理厂面对当下的经营环境心有余而力不足。

房租人工成本不断攀升，生意变少，现金流也在减少。对于绝大部分的终端修理厂而言，增加经营项目或者改造设备、扩建场地等常规经营手段反而增加了风险，结果就是变的更加被动。另外行业外部因素的干预也起到了一定的负面影响，例如环保整治，保险费改，城镇化导致的外迁等，都让终端修理厂经营更加被动。

特征4，受电商冲击、同业竞争以及固定经营成本的影响，整体行业毛利水平逐渐下降。

主要原因是汽车服务行业竞争力的塑造门槛过高，并未出现市场细分，再局部创新的业态。绝大部分企业即使能做好经营细节，也不足以形成鲜明的竞争力。唯有价格竞争属于最为短平快的手段，在汽配产品定价越来越透明且配件品牌集中度高的背景下，毛利水平下降是必然趋势。

总而言之，终端修理厂在当前行业背景下，经营挑战和压力以及一系列经营性风险愈发明显，该趋势已成定局。

02、行业的主要矛盾

矛盾1，配件收益越来越低，服务性收益不见涨。

汽配产品作为后市场服务的生产资料，通过施工来形成一定的溢价，成为终端修理厂的收入。经过行业多年发展，才逐渐形成了一套服务收费标准，所以才有了当下的施工费，与配件销售收入进行剥离。

而这套收费标准是相对而言的，并不适用于绝大部分的终端修理厂以及业务场景，唯独适用于数十项相对标准化的服务，所以服务项目收费表也往往见于快修快保店和洗车美容店等，服务内容比较聚焦的终端居多。

这套所谓的收费标准需要支撑，既不能脱离市场行情，也需要让车主感受到服务收费标准师出有名。当绝大多数的终端修理厂在竞争环境中落实收费标准的时候，遭遇配件产品受电商和同业影响的时候，商品毛利受到挑战，而“落后”的服务收费标准就成了掣肘。

最后就成了配件价格车主门清，服务收费标准也没有相应的调整来支撑提价。还没完全约定俗成的服务收费标准跟不上因为人工成本上涨导致的经营成本上涨，服务性的收益就遭到了抑制，实质上等同于后市场电商的线下服务商，只是配件不一定来自电商的仓库而已。

这对绝大多数凭借配件价格不透明，做一笔是一笔的终端修理厂而言，焦虑是不言而喻的。很遗憾，这种矛盾的状态将持续存在。

矛盾2，车主不该懂的懂，该懂的又不懂。

笔者认为，对于终端修理厂而言，一般都是本着我有修车技术作为初衷来经营的，而汽修服务作为有一定认知门槛的服务行业而言，消费者越是不懂，必然盈利空间越大。但在竞争环境中，迟早一定会有玩家以打破行业暗箱，高举透明消费的旗帜切入市场，这也是市场发展的必然趋势。

所以我们能看到维修区有摄像头，只要连上店里的Wi-Fi，就能在手机上看到施工过程；也能看到休息区和维修区之间的玻璃幕墙，方便看到施工过程，这些还是意识比较强烈，成本比较大的投入。简单的还有服务价格表、施工流程图、检测项目表、值班技师信息等在墙上展示。这些都是企图在教育车主，以为车主会认为服务透明正规，技术专业，从而认可终端并建立信任。

作为终端而言，是想把服务透明和技术自信展示给车主，这不难理解，但是有用吗？笔者表示否定。车主的学习意愿因为消费频次低，存在认知门槛而降低，导致终端修理厂极其想证明自己，甚至也投入了成本，希望服务和技术能得到认可，但是收效甚微。这可谓，该“懂”的又不懂。

与之对立的是配件随着采购渠道和价格越来越透明，车主的注意力往往只会放在配件产品上。一方面是价格，随手打开手机购物网站，另一方面是品质问题，尤其是机油、轮胎更甚，反倒是滤芯火花塞又选择性忽略了。这对终端修理厂而言，费口舌做说明是必不可少的，甚至还要被怀疑是假机油，伪劣产品等。配件产品价格抬不上去也罢，反而还落得各种不是。这可谓不该懂的又“懂”，还是似懂非懂。

综上，教育车主秀肌肉，这对于线下终端和线上平台而言都是老大难问题！都企图通过专业技术和服务标准来展示良心经营，从而获得溢价。可惜车主只关注到配件，这样的矛盾同样会持续存在。

以上是笔者认为的行业主要两大矛盾，虽然也有对应的“临时性”办法，例如撕掉墙上的服务价格表，见人见车报价，又或者采购各种新品牌机油和配件等，但是都无法改变这两个矛盾的长期存在。

03、趋势预判

趋势1，“苦日子”还将持续并且加剧，但是行业依旧波澜不惊。

竞争环境随着进场的大型玩家越来越多，中小型的终端修理厂日子会越来越煎熬。这些大型玩家聚合C端流量、保险资源、二手车流量捆绑、共享汽车流量捆绑等方式切入。对于绝大部分的终端修理厂而言，说是没有影响等同于鸵鸟心态。主要受影响的汽车保有量较大的城市中经营能力不突出的终端修理厂，尤其是以社区店定位的夫妻老婆店。

首先这些大型玩家必然优先考虑流量的复用率，汽车保有量大的城市整合消费需求因为集中度高，效率自然也会高，成为首要市场拓展的标的。地级市和乡镇的终端修理厂还有一定的时间差，尤其是靠人情关系经营的终端，影响确实不大。其次社区店的位置特殊性，一定程度上属于稀缺资源，也是竞争最激烈的场景。这对于经营规模中小型居多的夫妻老婆店而言，冲击是最为明显的。

但是笔者认为大型玩家进场产生的影响依旧还是一个缓慢的过程，尚不足以带给行业革命性的变化。

原因有二：

第一，大型玩家对后市场虎视眈眈已久，并非一朝一夕，而当前逐渐开始发力，其背后依旧还需要一段磨合的时间，当前称之为大型玩家的集体试水阶段更为贴切。

因为对于大型玩家而言，不管是走资本路线买买买，还是传统自建或加盟路线，在自己的模式样板还没完全成型的时候，这两种方式都是达不到理想预期的办法。因为会陷入一个终极拷问，已经掌握了大量的资源，为什么还要走传统路线呢？同时会遭遇内部不小的压力，毕竟这样的方式又“重”且回报周期又长，短时间内引起行业关注还好交差，时间越长内部压力越大，毕竟谁也无法保证独立售后市场回到了“老路”，就一定能走的更长，尤其过去还有一些阴影的玩家，这就是大型玩家们的思想包袱。

所以有些玩家很是低调，几乎没有太多终端落地相关的公开信息，有些玩家动作一拖再拖。笔者认为这种状态也将存在较长的时间。这对当前想通过站队先吃螃蟹的终端来说，是需要慎重考虑的，笔者在后文会继续阐述。但可以肯定的是，大型玩家们在当前还不会all in，所以带给行业的变化是有限的。

第二，“吃苦耐劳和坚韧是国人的天性”。对于绝大多数的“60-80”的从业者而言，大多都家庭负担，一家修理厂可能是他们收入的全部。受限于经营能力，在经营收入和规模上可能存在天花板，但是遭遇到竞争和挑战的时候，未必就会轻易的缴械投降。这对于他们而言，是生死阻击战，是决定生存问题而非投资回报的问题，这就又回到了独立售后市场的灵魂拷问之一，夫妻老婆店最终会消亡吗？答案是肯定的，但是周期会非常之长。

趋势2，产业结构将缓慢的从金字塔形转变为橄榄形，且长期存在。

主要受行业集中度和基础设施水平提升的影响。

先说行业集中度，因多方面原因，包括资本和大型玩家进场，地方连锁成型，老牌连锁扩张等，如果把时间轴拉长去感受行业的变化，有一个特点就是规模型连锁哪怕是“连而不锁”的，能喊出名号来的比早些年多太多了。这意味着，连锁终端格局未定，还在潜移默化的发生变化，头部玩家数量还会变多。

再说行业基础设施提升，得益于这些年互联网对独立售后市场的促进作用和整个产业链的发展。互联网打破了行业信息不对称，让那些靠配件信息不对称和坐地起价的终端修理厂优势不再；配件供应链企业的发展为终端提供了多元的采购解决方案；这些企业又倒逼配件厂家进化，从而提升了整个行业的水平。

对于终端修理厂而言，配件选择的来源更多，价格也并未随着物价上涨而上涨，配送的时效也越来越快了，甚至还能对各个业务环节“提要求”了。之所以竞争环境越来越激烈了，是因为大家都享受到了基础设施的提升，使得起跑线一致了，只有硬碰硬的比拼服务和硬实力。这对于以往在底层的中小型终端而言就有了上升的机会，所以腰部的终端修理厂会越来越多。

产业结构的变化咋看之下，似乎和绝大多数个体终端修理厂没有关系。实则不然，可以粗暴的理解为以前是“单挑一帮人”，现在是“单挑好几帮人”。但也有积极的一面，产业机构依旧在变化，意味着对于绝大多数的终端而言格局未定，上升通道不曾关闭，还有大把的机会。所以不需要焦虑的选择站队来改变经营状况，还可以“让子弹飞一会”。

知己知彼，基本意译：对敌我双方情况都能了解透彻，打起仗来就可以立于不败之地。后也用“知己知彼”泛指了解自己和对方。出处：《孙子·谋攻》：“知彼知己；百战不殆。”

04、“知己”

1、摆好心态，承认现状。

笔者与不少中小型的终端修理厂老板沟通，能从对话中感受到一个共同的声音，对现状表示不满，对过去表示怀念，对未来表示迷茫，这应该代表了绝大多数终端修理厂的心态，尤其是那些经营了数十年的企业更甚。主要原因是经营环境发生变化，作为技术人员出身和社交圈子所限，很难保证一个交流学习紧跟时代的环境，最终因为焦虑导致心态上有些失衡，结果只能是不断头痛治头，脚痛治脚，经营比较被动。

笔者认为，摆好心态，承认现状是改变现状的第一步。就目前的行业环境而言，日子没以前好过是不争的事实。汽车维修行业的经营要素不外乎这些，这对于绝大多数的从业者而言都是门清的，而经营结果的差异最根本的来源还是企业主本人。需要庆幸的是，行业也冒出不少愿意分享和提升终端经营能力的媒体，也有不少来自产业链玩家们提供的各种工具和渠道作选择，还是需要有一个积极拥抱变化的心态面对当下。

2、定位理论永不过时。

当然，互联网的普及率也是一把双刃剑，信息过于发达，对于从业者而言如果不具备信息处理和判断能力，很容易获取的信息越多越焦虑。尤其是最近保养大战又起，媒体依旧大肆渲染，对于终端而言很容易陷入焦虑和杞人忧天。这个时候需要不断的，客观的审视自己的业务，分清优劣势和机会、挑战，更重要的是摆好位置。

·对于终端修理厂而言，经营的是一项有一定技术含量的服务，是一门服务行业，并且过去靠卖产品的时代已经过去了（得明白到底是干什么的）；

·当配件产品逐渐透明，毛利逐渐变小的趋势下，思考的着力点是如何通过服务来溢价（这就不会用错力）；

·对于实体生意而言，好的位置是自带流量属性，半径3-5公里内汽车保有量是否做过测算？均摊到同个区域内的终端，上限能有多少（这决定了业务的底线和天花板在哪里，心中得有数）；

·自查客情关系，以及业务满足率和客户满意度（这决定了客户的复购率和订单成本）。

笔者认为，以上四点是当下终端修理厂需要思考清楚的。只有搞清楚自己所处的位置和状况，这才不至于在各类繁杂信息中陷入焦虑和迷茫。

05、“知彼”

对于当前的竞争环境需要有一个客观且较为全面的认识，尤其是在业务覆盖半径内的同行，得有一定的了解。原因很简单，一定区域内的客户是相对固定的，几个和尚在喝水，喝多喝少，怎么喝的，都是直接影响自身的经营情况。同时还包括主营业务、客户/车辆价值的构成、进场台次、员工数量、是否带洗车业务，以及周围环境的影响，例如可停车区域大小，是否便于车辆进出，周围车辆保有量等。

对于同行的长期观察和调研，属于经营最基本的工作，看似也是最简单的工作，反而需要不断的，反复的实施。主要原因有两点。

1.竞争对手是最好的老师。

对于绝大多数习惯性，倾向于埋头施工的终端修理厂而言，当感受到竞争压力和业务受影响的时候，通过各种各样的学习和获取信息，不如直接先从周围的竞争对手学起，来的更为直接。因为对于竞争而言，可以不求通过各种渠道学到各种必杀技成为区域龙头，只需要比周围竞争对手优越“一点点”即可。这“一点点”可能就会改变很多。

2.当终端修理厂的配件供应链已经打破信息不对称的时候，意味着绝大多数的终端配件采购价格以及配件本身不会有太大的区别。

对于终端的竞争环节而言，相当于是排除了一个比较大的环节，剩下的基本就是经营环节和服务环节，这些是可以通过长期观察发现差异的，甚至有一些是可以速成的。

作者简介

异教徒，汽车后市场的互联网从业者，欢迎交流，微信号：Plandoo1006。