汽车以租代售：欲承销量之重

编者按：

本文系AC汽车“以租代售”系列选题第二篇（第一篇：《汽车以租代售：最近比较“烦”》）：本篇将介绍以租代售价格为何高于购车抵押贷款；以租代售与经营性租赁的区别；以及以租代售模式对新车销量的刺激作用。

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

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随着复工复产的逐步落实，汽车行业表现出了不同的声音。“复工不复产”成为了众多经销企业面临的巨大难题。如果说购车人数下滑、消费者购买热情的降低归结于品牌同质化、市场保有量的增长；那么难以复产则会直接影响经销企业的现金流。

以重资微利为特征的汽车零售行业，对现金流的敏感不仅取决于自身经营，还受到主机厂的商务政策，合作方的合作需求等方面的外部影响。随着以租代售（编者注：以租代售为融资租赁模式其中一项，本文不展开融资租赁概念讨论）业务不断升温，经营者看到或已经感受到随之而来的不菲利润时，种种质疑之声不绝于耳。

当越来越多难以激活车贷条款的购车者逐渐增多，经营者又将如何通过以租代售满足该群体的用车需求，或许是疫情结束之后，销量新的增长切口。

01 以租代售为啥总价有点贵？

在与一些车商攀谈中，AC汽车发现：很多接入以租代售业务的经营者仅仅停留于业务流程的理解。至于其中的利润来源只是粗略的理解为：“返点高！（即：服务费高于车抵贷）风险大。”而最大的经营风险，则来自于消费者无力偿还引发的善后问题与高于车抵贷的总价引发的费用纠纷。

通过以租代售模式购车往往经历两个阶段：

租赁阶段：该阶段买家支付远低于车抵贷所需的费用取得汽车的使用权，而车辆法律意义的所有权则由汽车销售方转移给业务提供方（以下简称：服务方）。车主所购买的仅是标的车辆的使用资格；而坊间理解下“究竟属于谁”，应属服务方。

购买阶段：当一年租赁期届满，消费者愿意取得车辆的所有权，双方进入购买阶段。消费者与服务方签订购车协议，租车协议随即终结，以每月固定数额的费用偿还月供。当尾款结清后，服务方与车主办理过户手续，购车宣告完成。

（△二手车发票，与新车发票不是同一概念）

按上述流程所示，消费者所购车辆第一次物权转移为新车购买登记，卖家将车辆卖给服务方，后者租赁给消费者；当出租阶段完成后，服务方再将车辆出售给消费者。由于交易过程中物权发生了两次（最少）转移，因此消费者取得二手车统一发票，并最终获得车辆所有权。虽然以租代售模式转移给车主后是一台法律意义上的二手车；但自消费者取得车辆使用权的租赁阶段起，全流程只有消费者独立行权，因此是一台实际意义上的新车。

以租代售是以控制车的所有权为手段，实现融资购车；而车抵贷是以控制人的信用为手段，达成购车。当消费者无法激活车抵贷最低30%首付款的要求时，服务方通过使用自有资金帮助消费者补足最低购车要求，实现车贷。

因此，补足部分资金面临车主违约风险，服务方只能通过提高费用的方式保全经营成本。一旦车主在第一阶段无法支付租赁费用，经营者只得通过收回车辆、限期付款等形式催讨。待前述手段仍无法索回租赁费用时，服务方只能收车。该行为原则上应属服务方的财产保全行为，不违反双方约定。

若“0息贷款”所收取的手续费可视为利息，那么以租代售收取高于手续费的部分则可视为激活车贷最低要求的服务费。以某公司为例：裸车价113900元蓝鸟轿车，全款购车总价约为133094元；传统车贷需141060元；以租代售共花费154720元。相比车贷业务高出的部分，可理解为这部分资金为激活车贷提供了服务。

与车贷相比，4年期车贷利息为4.75%远低于以租代售的16.6%。一旦发生违约风险，银行（或资金提供方）激活避险手段对车主予以限制；不同于前者，以租代售全阶段发生违约风险，银行（或资金提供方）先向服务方索偿，服务方再向消费者索偿，多出的经营主体势必需要多支付一份费用。结合前文所述的风险费用，以租代售购车总价较高就在于上述因素。

02 以租代售绝非经营性租赁

不同于以租代售，经营性租赁（下称：经租）是指出租人向承租人提供设备及使用权的同时，还提供设备的维修、保养等其他专门的服务，并承担设备过时风险的一种中短期融资与融物相结合的经济活动。在汽车服务领域可以理解为“租台车。”

（△经租车辆，行驶证上的使用性质为：租赁）

这一群体短期内有用车需求且没有充足的资金购买车辆，符合这一特征的人群有一大部分是希望或已经从事网约车服务的司机群体。小桔出行曾在活动中表示：网约车业务存在淡旺季之分。旺季时，司机收入与出车时间成一定比例，在平台规定的时间内大都能赚取可观的收入；淡季来临时，有时区域消费需求很低，“僧多粥少”。这就会造成司机师傅存在某月或某时期用车费用无力支付的情景。

若约定期内发生上述情况，经租用车人只需将车辆退回所有人，承担一定金额的违约责任，双方约定的权利义务及告消灭，违约行为经济损失较小；若使用以租代售获得车辆，用车人不仅需要退还车辆，前期支付的“一成首付”（即：首期租金）无权主张退还，已支付的费用亦不可退回。相比经租，违约行为经济损失较大。

从购车目的来看，经租用车人往往在意的是车辆的使用权，用车目的仅用于依靠车辆赚取经济利益，不关注车辆归属问题；以租代售用车人更在意车辆最终所有权，在前期资金不充裕的情况下选择“权能”分离，借助使用权获得剩余购车资金。其最终目的是要获得车辆所有权，也就是公众普遍认知的买车。

这样一来就不难理解，以租代售协议中往往有“首年车辆行驶里程不能超过X公里”的限制；经租协议中则不存在这一约束。故以租代售可称为全额清偿租赁；经租则冠以非全额清偿租赁的名号。

03 以租代售 或承销量之重

放眼全球车市，美国以租代售业务具有参考意义。全美车市销量中，二手车与新车售出比约为1:1（2018年度），而属于二手车范畴的以租代售约占总销量的三分之一左右；我国汽车租赁规模约为200万台，约占新车销量的8%（比对2019年新车销量），且不断呈现出上升趋势。

以租代售市场为主机厂新车销售提供了直接的帮助，因此吸引了诸如：奇瑞、宝马、奔驰、吉利、一汽、丰田等企业布局；直接与销量相关的经销企业，如：永达、广汇、国机、利星行等也参与其中；“专业队”中有车好多集团、花生好车、弹个车、易鑫、优信、灿谷等。仅上述头部企业就不胜枚举。

从易鑫集团披露的2019年财报来看，期内新车及二手车融资租赁相关交易量较2018年增长8%，达52.2万笔；大搜车旗下的弹个车，在2019年年中举行的“第二届薅兔毛节”活动期间共完成15673台交易，仅一场活动，成交金额突破20亿元。

这场疫情后，业内普遍认为新车交易中，会涌现一大批首次购车车主。而整体经济环境尚处复苏阶段，部分车主的购车压力较大。车商长剑认为：“以租代售业务最大的亮点在于降低购车门槛，帮助了一批无法满足30%最低车贷的消费者，通过以租代售模式满足购车需求；同时，可以推动消费者购车档次升级。原本考虑紧凑车型的车主，有了触探中级车型的可能。”

（△大搜车参与AC汽车交流活动）

弹个车相关负责人表示：“以租代售对销量的刺激作用主要体现在为消费者降低购车门槛，为品牌扩大下沉市场上。以弹个车为例，弹个车不同于传统的消费贷，首年以租赁模式把车给到客户使用，可以把首付租金做到1成，甚至零首付。

其次，在我国广阔的三四五线城市中，人们对车辆的消费能力和消费欲望与日俱增，而汽车品牌4S店暂时无法触及。而弹个车5000多家社区店遍布全国31个省、525个地级市，2079个区县。为难以享受4S店销售服务的他们提供了购车便利。从创立至今弹个车总计服务近40万用户，其中20万用户已完成过户，其他用户在合同执行期内。”

在以租代售初露头角之际，参与方也需注意日益主线的纠纷。南方日报曾在2018年3月的报道中表示：“以租代售市场前景非常广阔，和国外相比，我国汽车金融渗透率仍然较低，而现在的年轻消费群体对所有权并没有那么看重。”目前最大的问题是行业标准的缺失，入行门槛较低，融资租赁市场鱼龙混杂，不同公司的风控标准也不相同，比如一些公司对贷款“前松后紧”。贷款前的审批很宽松，而催收环节就非常严苛，甚至相关工作人员言语粗暴，用户体验非常不好。

跋文

新模式，新物种带来红利的同时也存在着潜在的风险。经营者慨叹业绩提升的同时，应更多注意业务模式可能带来的不利影响，不断完善与改良业务流程。帮助以租代售更好更快的发展；消费者沉浸在低价“购车”的喜悦里也应充分考虑以租代售合同可能对自己带来的不利影响。交易双方应在合作之前将可能的风险充分权衡，以租代售或将走上更加光明的发展之路。

注：

文中所涉及姓名均系化名。

本文中所涉及的裸车价均不包含全款购车优惠。