专访精典汽车唐智勇：社区连锁店和4S店生态联动，目标发展1000+连锁网络

作者 | Gary

出处 | AC汽车

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作为汽车后市场新三板上市公司，精典汽车2019年年报数据表现出色。

AC汽车早期一份年报解读显示（详见：精典汽车2019年报：营收16.83亿元，净利润增长556.29%），精典汽车2019年营业收入达到16.83亿元，同比增长26.00%；净利润1962.15万元，同比增长556.29%。

数据增长背后的原因是什么？在快速发展的同时，精典汽车还有哪些规划？

近期，AC汽车专访精典汽车总经理唐智勇，解析精典汽车在业务开展、运营管理和未来规划等多个层面的真实情况。

01 建立社区店和4S店生态

众所周知，精典汽车同时拥有4S体系和独立售后体系，从2019年年报看到，整车销售收入占营收比为73%，同比增长34%，这也是整个公司营业收入逆势增长的原因之一。

据中国汽车工业协会统计数据显示，2019年，中国汽车累计产销量分别完成2572.1万辆和2576.9万辆，同比分别下滑7.5%和8.2%，下降幅度进一步扩大。

在汽车经销商集团业务普遍下滑的背景下，精典汽车迎来明显增长。唐智勇表示，这种现象和独立售后社区连锁店的布局密切相关。

“4S店新车销售有两个传统渠道，一是展厅自然流量，但随着4S店线下自然流量的明显衰减，另外一个渠道，也就是线上线索占比在逐渐提高，但这是付费的。自然流量下降，线上成本提高，这让所以汽车经销商都感受到沉重压力。”

唐智勇认为，不论展厅自然流量还是线上流量，本质来自于买车的人，而这些人就在社区。

随着精典汽车独立售后连锁体系的完善，他们开发出另外一个新车销售线索渠道——社区连锁渠道。在车主完成洗车、美容、补胎、快修、快保、保险等业务的同时，门店员工也在积极挖掘这些客户的潜在购车意向，并将线索输送到4S店，促成后期新车成交。

“售后业务与车主高频接触，同时是真实场景，线索自然产生，可信度高，而且几乎是零成本。”

不仅仅是新车交易，车主置换汽车的同时释放出二手车资源，精典汽车向客户提供旧车评估和二手车交易服务。据了解，精典汽车在2019年7月进入成都市首批二手车出口试点企业公示名单，10月实现了二手车出口业务，进一步扩大了整个汽车服务生态圈。

据介绍，在精典汽车目前三个新车销售线索流量渠道中，通过社区连锁转介绍的成交率最高，同时成本最低。

唐智勇认为：“近几年主机厂在积极布局独立售后连锁，目的不仅仅是后市场，也是对未来新车销售体系的重塑。精典汽车高密度的连锁将和新车销售建立更密切的联系。”

02 目标1000家社区连锁店

独立售后连锁门店在精典汽车发展战略中扮演的角色不仅仅局限于后市场业务，而是作为终端流量入口为其他版块输送支持，因此数量和密度至关重要。

据唐智勇介绍，目前独立售后体系划分三种类型门店，一是直营门店，二是特许加盟门店，三是城市合伙人体系。

在加盟门店层面，精典汽车不收取加盟费，不强制捆绑供应链，表面上看门槛并不高，但可供选择的对象就很多。唐智勇表示，最重要的筛选条件是老板对行业的认知，汽车后市场是劳动密集服务型行业，如果老板只是幕后指挥不躬身入局，很难经营良好。

第二个筛选条件是对精典汽车的认同，包括精典倡导的延伸业务结构、行业文化、标准和服务高要求等等，同时要求老板和投资人必须经过精典的认证培训（精典汽车对认证培训项目收费）。

在利益分配方面，精典汽车帮助加盟门店把基础业务经营好，例如洗车维修美容等业务，这是加盟门店的存量业务，精典汽车不分享利益。做好了基础业务，才能为延伸业务的开展奠定基础。保险、二手车、新车线索等层面的业务，是由精典汽车帮助加盟门店注入，这些业务将和门店进行增量利益分配。

城市合伙人体系则是精典汽车在2019年推出的项目，也是整个连锁体系的补充和完善。

唐智勇介绍，目前加盟门店主要分布在成都市外围区域，在主城区的直营门店密度还不够，但是寻找合适的店面并不容易。

在这样背景下，精典汽车探索新模式，在主城区寻找有资源的投资人，将他们纳入到社区门店体系当中。精典汽车和投资人的投入对等，而管理由精典汽车按照直营门店的标准进行。这类似于一种直控模式，模式更轻更快，同时保证服务质量。

截至2019年12月31日，精典汽车已建成自有直营门店49家，签约合伙人特许加盟门店及智慧工位门店364家，合计连锁门店413家，门店数量较2018年增长较快。省外已进驻重庆、贵州、西安、云南、北京五地。

唐智勇表示，精典汽车的中期规划是在四川地区经营超过1000家连锁门店，稳固区域市场，未来尝试更多跨省布局；同时精典汽车也在积极准备在资本市场的进一步跃进。

03 社区商业模式的价值

当然，和众多企业一样，精典汽车也在年初遭受疫情冲击，这让整个公司在今年的扩张步伐有所放缓，将重心放在提高运营效率，进行公司内部优化调整等方面，让更多高层人员深入一线市场。

但也有收获，在疫情笼罩下，唐智勇表示精典汽车进一步坚定了社区连锁网络的战略。在他看来，社区商业模式将在未来发挥更大价值。

“疫情期间，最贴近用户的社区连锁超市和便利店与客户产生了更加紧密的链接，发挥了重要的作用。未来很多业务不是和汽车发生关系，而是和人有关系，我们要利用社区连锁围绕人来做工作。”

在唐智勇看来，深入社区的连锁体系，未来的价值不仅限于汽车，可以延伸到客户生活的方方面面。事实上，从前年开始，精典汽车的美容业务已经扩展到客户的住房里面，开展居家空气环境治理、窗膜节能等业务。

在这个过程中，客户体验起到决定性作用。“这个行业不是什么高大上的行业，归根结底是个劳动密集服务型行业，不管怎么引流，最终还是要落地服务。围绕客户体验，团队、管理、运营，这才是最内核的东西。”

所以，在面对途虎、天猫养车、京车会等新玩家的进入，唐智勇认为以前是4S店和夫妻店、维修厂的天下，新玩家能够更快地帮助行业整合，提升独立售后体系的整体行业竞争力，将独立售后连锁体系做大。“独立售后连锁体系参与的人越多，越有助于把蛋糕做大，至于各自能分到多少，那就只能靠自己的能力。”

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