以车险赋能布局连锁，这家维保企业拿下车后开年第一笔融资

作者 | 流意

出处 | AC汽车

2月初，吾众汽车科技（以下简称“吾众”）宣布，2020年1月获得杭州泰方投资的600万元人民币天使轮融资。

据了解，吾众成立于2018年，旗下直营品牌“吾道养车”目前拥有30家社区店和4家钣喷专修工厂，布局南京、宁波、金华、建德4个城市，员工总数逾300人，服务车主会员超过5万人，车险保费规模超2亿元。

此外，旗下还拥有2家保险代理公司、1家软件SaaS服务公司和1家VR汽车技术赋能教育公司。

其实，整个2019年的车后市场都处于下行状态，维修连锁能够获得资本青睐，并顺利拿到钱的企业屈指可数。

吾众作为一家成立不到2年的后市场“新人”，靠什么拿到2020年汽服领域第一笔融资呢？

01 下沉市场是“主战场”

当市场高速增长时，竞争或许不会特别激烈。换言之，水涨船高。但是，一旦水位下降时，如何保证业务还能增长呢？

答案很明显，来自于其他船。种种原因迫使你不得不拿起武器，做好攻击竞争对手的准备。

汽车后市场早已进入产能过剩时代，尤其是一二线城市竞争白热化，各类品牌连锁凭借资本、供应链等优势开疆扩土，留给新进入者的生存空间极其有限。

吾道养车的市场开拓策略则是避开一二线城市品牌连锁的锋芒，选择在低线城市和城镇开拓，走“农村包围城市”，聚焦于服务汽车保有量在5-30万辆的区域。以社区店+钣喷中心的形式布局，根据区域的体量，社区店和钣喷中心的数量配比分为4:1/6:2/10:3三种。

吾众董事长陈光众告诉AC汽车，一二线城市的品牌效应强，不利于初创品牌的成长。而在下沉市场，特别是一些城镇，人口集中，圈子小，当地的龙头企业掌握着绝对的话语权。他们经过多年的经营，在客情关系和政府资源的挖掘上优势明显，收购他们，可以快速做出规模效应。

▲ 吾众汽车科技董事长陈光众

目前，30家社区店是百分百控股，钣喷中心控股超51%。被收购的门店经营者持有股权，部分优秀店长享有期权，接受总部统一规范化管理。

在收购门店时，吾众通常会从两个维度去评估门店的价值：一是坪效，另一个是工位的产能。

例如，钣喷中心的坪效参考值在4-5万，社区店的工位产能参考值是25000元，或者说未来有潜力做到这个指标，这就需要对门店位置、客户基盘做估算。

在下沉市场做区域连锁，吾众也有自己的考量。众所周知，“小镇青年”正在成为未来推动我国消费市场与国民经济增长的新动力，他们背后还有很大的潜力可以挖掘。

当下，下沉市场的车主对维保品牌认知度不高，但是对区域内形成一定规模的连锁门店会更加认同，前提是门店能够解决他们的基本用车诉求。

“这对于吾道养车来说是机会。目前我们体系内的会员年消费700-1000元，但是还会有很大的增长空间。”陈光众说道。

02 车险是流量入口

终端门店的“流量焦虑”愈演愈烈，洗车、保养引流之外，车险无疑也成为门店最关注的引流途径。

众所周知，当下4S店仍然掌控着车险话语权，但是随着理赔成本高企和新车增速放缓，导致其在保险公司的话语权下降，保险公司开始将目光逐渐调向理赔成本更低的独立售后市场。

另一方面，保险行业的竞争愈加激烈，主要体现在成本（效率）和用户上，低成本可以在竞争中抢占先机，稳定的用户可以持续经营，同时与渠道置换资源。

这就导致保险公司会越来越重视客户运营，保险公司或保险代理公司直接掌控终端服务已成趋势。

陈光众向AC汽车透露，吾众的股东之一是浙江最大的车险代理公司，吾道养车的客户来源主要是车险客户导入，利润来源于钣喷和事故车维修。

“保险公司运营客户，主要有两点担忧：一是线下门店能否给客户提供好的服务体验；二是客户的黏度，会不会流失。”

为此，吾道养车的重心在于打造服务标准化，确保所有的门店在洗车、保养的服务流程上能够做到同频。对于钣喷和维修难以实现标准化的项目，吾道养车先从基础的视觉标准化做起，让客户能够直观感受到服务的专业性，比如油漆修复32步。

同时，总部成立了标准化委员会，在每个城市设置城市督导，定期巡访线下门店的服务流程。

另外，为了增强客户黏性，除了在距离上提供便捷，在服务项目上也争取覆盖车主的全部用车需求，涵盖洗车美容、维修保养、钣金喷漆、车辆改装、车险代办、事故车维修等。

据了解，吾众旗下的软件服务公司，正在研发自己的SAAS系统，为门店的业务在线化、数字化管理提供支持；VR汽车技术赋能教育公司，通过可视化的智能穿戴设备，未来实现总部远程维修指导，提升技师能力。

车险赋能，科技助力，融合线上平台和线下门店，打造经营闭环，吾道养车整合的目的是实现1+1＞2的效果。

可以预见，随着保险公司在成本管控上趋严，以及车市下沉，保险渠道会随之下沉，低线城市独立售后市场迎来机遇，优质的连锁门店必然会受到青睐。

03 吾道的下一步？

“天使轮600万元资金全部用于网点开拓，Pre-A轮已经在计划中，融资款将用于站点扩张和供应链建设。”

陈光众告诉AC汽车，接下来的2年时间，将会深耕浙江市场，争取把浙江的下沉市场吃透。然后，再去开拓江苏及安徽市场，最终实现覆盖华东区域。

具体到2020的计划，将会分为两个阶段：在6月底实现宁波地区新开10家门店、2个钣喷中心；到2020年底实现5个样本城市开拓。这也意味着全年要实现新增60-100家网点。但是受疫情影响，计划或许会有延期。

谈到资本在后市场的影响，陈光众表达了两点想法：

一是资本可以加速企业扩张，但是希望可以按照我们的节奏扩张。吾众的定位是赋能夫妻老婆店，解决门店盈利和客户留存难题。盲目扩张，很难精细化管理，人才培养也跟不上。

二是更欢迎战略投资人，比如可以在供应链和信息系统上带来帮助。

AC汽车也曾分析过，对于全国性的大连锁来说，下沉市场一直很难渗透，地头蛇手握大量资源。车后市场很大，也很开放，全国各地的区域连锁仍然有机会去做自有品牌。

陈光众也认为，五年后的后市场可能会出现寡头，而这个寡头诞生在区域市场的可能性更强，比如专注于供应链、互联网等绑定了更多业务链条的企业都有机会。

“现在的连锁对人的依赖度过高，人的不确定性导致企业的产品和模式都会受到影响，用标准化解决门店线上线下的问题才是出路。”