315特辑 | 汽车拼缝 处处都是“缝”

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

原创转载请标明来源

很多熟悉汽车的人都深谙“水深”，每个有过购车经历或对汽车销售环节有过一定研究的消费者在一次次与车商的“博弈”中总处于下风。从选买到手续经办，再到售后维修。一幕幕“买家不如卖家精”的故事纵贯始终，这不仅是汽车行业的哲学，也是商品经济的哲学。

“拼缝”一词几乎是每个车商都能熟悉掌握的“盈利”手段。个人或机构购车心切，处于信息劣势方，利用交易空白地带所实施的违规盈利行为就是拼缝。简单的理解，就是打个信息或时间差赚点钱。

在汽车销服领域，所谓“加价提车”、“靓号锁定”、“加钱选车”等都是拼缝行为。虽然在基础服装领域、家电领域（进口）拼缝行为几乎消失。但逐年的利润骤减使得这一行为犹如梦魇，始终环绕在汽车的天空。加之新春伊始的“新冠疫情”，让汽车销服领域更加“雪上加霜”，拼缝业务，重新回到了公众的视野。

01 车商拼个缝 买家苦了脸

（△图片来自网络）

在探讨拼缝具体流程前，AC汽车资讯了一位律师：从法理上说，汽车生产商和经销商的这种行为，已涉嫌违反《消费者权益保护法》和《反不正当竞争法》。由于双方的交易存在重大误解、显失公平更甚者属于诈骗，倘若消费者提出仲裁，应予以对部分行为变更或者撤销。结合诈骗罪的构成要件，该行为以取得财物为目的，满足一定数额和行为后，相关机关亦可介入。

（△图片来源：汽车之家）

其中“加价提车”出现频率较高，不知从何时起很多消费者竟默认了这一行为的“合理性”。车主王凯（化名）早年购买过一台黑色2015款2.0T精英版皇冠轿车（以下缩略为：2015款中配皇冠或中配皇冠），车商郑斌（化名）以低于指导价3万元价格（指导价33.98万）向前者表示“货源充足”。

王凯随即来到双方约定的展厅，进一步沟通购车事宜。此时，销售员范震（化名）向消费者表示，该车型为畅销款型。4S店的中配皇冠普遍优惠1.2-1.5万不等。介于郑斌所托，为了照顾“面子”，可以以30.98万的价格成交，前提必须在4S店内购买不低于1万元的衍生业务及服务，并将王凯带至仓库，表示“现车充足，可立即交易”。

考虑到实际购车价格综合低于市场价1.5万元左右，王凯最终与范震所在4S店签订购车合同，双方确定车辆进入“办理购车手续”阶段。此时，拼缝开始，郑斌以相同话术向另一消费者李某发出相同购车要约，优惠后车价为31.98万元，其他条件不变。李某交付打款后，业务员范震将事先与王凯约定车辆优先交付至“后来者”李某，并同时向该店计划员（负责联络主机厂订车的岗位）订购新车。由于订车存在15-45天的生产物流周期，遂向王凯表示:“车辆热销，暂无现车。”

消费者购车心切，又已支付3万元定金，为尽快提车，只能接受销售员“加价2万”的解决方案。而该笔额外费用的支出，销售员范震不会出具任何消费凭证，购车发票确定的金额，亦不体现任何额外费用。要知道，合资品牌4S店通常不会大量储备代销车型，消费者交付一定金额的定金后，店方才会向厂家提出进购申请。而多数情况下展示的“现车”为其他消费者已经订购或同款其他配置的车型。

梳理上述案例，车主王凯的购车费用共计33.98万元（不含保险，法定手续费，购置税等），比普通购买高出1.5万元（按当时最高优惠计算），而高出部分的1.5万元被车商称之为“缝”。

回顾整个流程，对缝（或称拼缝、调头寸等）分为四个步骤：

交易第三方帮助卖家（二手车卖家、新车卖家、经销商）以低于市场价价格引诱潜在消费者，并带至实体门店洽谈，塑造出该店或足以被认可获得该店授权的表象，取得消费者信任。

 第三方与卖家私下协商，将本不存在的优惠向消费者进行口头承诺。并以“这是咱们私下约定，不能让公司知道”为借口，拒绝出具任何书面文件。购车发票中体现的价格往往高于消费者购买裸车的实际支出。

第三方找到“接拼”（为拼缝提供时间差支持的第二买家）者，给出中间价格X（4S优惠后裸车价≥X≥第一买家裸车价）促成交易。

出“缝”后，又以诸如“车子卖得好没现车”、“现车有瑕疵”等为借口向提车心切的第一买家索要1-2万元不等提车费用，交付了定金的消费者迫于无奈只得支付。

最终，购车介绍人（第三方）与销售员顺利售出至少两台同款汽车，从中获得了远高于优惠活动价的购车款，将公司规定的最低卖车金额交由公司后。拼缝行为的违规所得被第三方与销售员按事前约定瓜分。

02 你不管，我不问 拼缝依旧“闹得欢”

拼缝的猖獗在于消费者权利意识的淡薄；经销企业的漠然；主机厂缺乏监管。一台新车，从主机厂卖到消费者手中，主机厂仅会要求经销商提供购车发票、交强险（副本）等材料，对于真实销售价格并没有一套形成“回路”的监督体系。

对经销商而言，绝大度数4S店给予了销售人员极大的交易自由度。每出售一台新车，只需收回公司约定的最低价格，至于各个环节收费是否违规一概“睁一只眼闭一只眼。”一来，销售员的工资水平较低，该收入可补充日常工资的不足；二来，投机倒把，耍小聪明成为了汽车销售人员“展示专业程度”的“常规”营收手段。

拼缝行为可为销售企业带来至少2台的真实销量，而在公众普遍的交易习惯中对“加价提车”、“靓号锁定”、“购车返款”等行为较为宽容，并逐步畸形。潜意识里认为：“加价提车是热销车型的‘必要服务费用’。”长期以往，拼缝行为得到了天然的生长。本就涉嫌“合同违约”的行为，甚至能为一些豪华车经营者带来10%-20%的额外收入。

从事多年汽车销售工作的车商长剑（化名）表示：拼缝对于汽车销售员是一个增收手段。现阶段行业普遍不景气，经营企业在新车销售环节基本上在‘0利’线边缘徘徊。指导价格一般都是经销商提车价格，厂商制定的优惠政策需要经销商参与半额支持（例：1万元的厂商优惠，经销商需要补贴5000元）。待满足全部条件后，主机厂才会将车价9%左右的返利返还到经销商账户中。

因此，经销商在实际交易阶段，为尽可能回笼资金，尽可能实现更大的盈利，会以衍生业务为条件，要求消费者强制办理。继而通过衍生业务收入弥补新车销售利润。回归到销售端，每台新车的提成仅300-500元（部分合资品牌）。按照每月销售10台，算上底薪，最多也就7000元左右的工资。对于销售员而言，这样的收入与贡献的工作时间是不成比例的。

拼出来的“高”销量与充足的“销售油水”让各利益方尝到了甜头，消费者只要不“闹”的厉害，经销商提供一些“不太常用”的服务就能搪塞，反正消费者对于汽车销服环节的各个费用也不具备或无法具备系统的认知。对于动辄“大几十万”的车，不到4%的拼缝费用就显得不足挂齿。

03 莫让消费者成为待宰的“羔羊”

市场的逐步饱和，经济下行的刺激作用，新冠疫情的影响以及汽车品牌力的趋同，使得各个汽车销服企业的日子越发艰难。早期的开疆拓土如今看来难以“回到过去”；深耕服务，向消费者输出品牌生活理念更需要“消费信任”作为连接纽带。

每一笔订单均出自消费者的高度信任，车商通过经济业务获利正是“信任转化”的结果。拼缝行为一旦发生不愉快，消费者获得的第一时间救济往往来自于经纪业务方（前文所述的第三方）。这种又当运动员又当裁判的行为着实可笑，但冗长的求偿周期，高额的求偿成本以及缺乏有力证据导致消费者个人求得利益保全的程度难上加难。

再加上受到“面子”的羁绊，车主与第三方又或多或少存在亲友关系。为了“万把小钱”不值当，双方都“好兄弟”，发生了纠纷在今后交往中就难以“日后好相见”。正是利用了“消费善意”，一场场的拼缝狂欢的背后，上演了汽车销售领域的“财富”疯狂。

又是一年“315”，又是一场“申诉会”，行业的艰难不应让消费者承担。他们是服务与商品的体验者，同时也是这个行业重要的资金来源。“细水长流”的经营理念是为了输出更好的服务，实现汽车产业的“消费升级”。“竭泽而渔”的拼缝只能让消费者在一场场营销“闹剧”中产生更多的厌恶。二十多年前的汽车销售员被冠以“金领”，如今的窘迫不言而喻。

君子爱财，取之应有道。