直营改加盟，瓜子养车靠什么吸引维修门店？

作者 | 流意

出处 | AC汽车

向来低调的瓜子养车终于坐不住了。

继天猫养车之后，瓜子养车也于近日面向全国启动招商加盟。

作为车好多集团生态体系的重要一环，依托瓜子二手车、毛豆新车网的资源支持，瓜子养车貌似也具备了与另外三家电商平台扳一扳手腕的筹码。

其实，从2019年初推出首家直营店开始，到最高峰时全国布局156家直营门店，再到如今门店数量缩减至70余家，瓜子养车在不到一年的时间里经历了大起大落，这或许是一次比较痛的领悟。

而这一次，幡然醒悟的瓜子养车从直营模式直接切换到加盟模式，从重资产运营到赋能门店，又能否在车后市场抢得一席之地？

01 走不通的直营

纵观全国各行各业的连锁品牌，90%以上的品牌都选择加盟模式扩张。

在汽车后市场，志在布局全国的连锁首选一定是加盟，如驰加、途虎、京车会等，即便背靠上汽集团，资金雄厚的车享家在2018年8月份也开放了加盟。

可见，直营模式的重资产运营，没有源源不断的资本注入很难做出规模。而瓜子养车直营店眼下步履维艰，多少也受到集团其他业务的拖累。

车好多集团的2019并不顺风顺水，裁员、缩店、高管离职等新闻频频见诸报端。尤其是2020年1月17日，分管车好多集团汽车后市场部门的COO雷雁群离职，引起行业关注。业内猜测这可能与车好多集团需要重新调整汽车后市场，尤其是养车业务业务的模式有关。

而这一猜测也得到了证实。瓜子养车总部对外表示：“瓜子养车的业务模式正在持续优化中，将在2020年探索更能与瓜子二手车、毛豆新车形成生态联动的业务模式，实现业务的协同发展。”

而车好多集团创始人杨浩涌在接受《36氪》采访时更明确提到，此前用自营重模式来做汽车维修保养，这个模式此路不通，需要换个方式来做，例如为修车店赋能。

其实，从瓜子二手车的广告语“没有中间商赚差价”到现在的“哪里价格低，帮你哪里买”，也可以看出其对中间商的态度已经出现缓和，到底是直接砍掉中间商还是为中间商赋能，从严选店到全国购，瓜子似乎已经有了答案。

同样，和中国15万中小车商一样，40多万的维修门店的生命力也极其顽强，瓜子养车直营就是和无数的夫妻老婆店抢生意，是要被群起而攻之的，无疑加盟才是更好的选择。

02 流量有优势？

根据瓜子养车的招商政策来看，加盟店分为两类：

一是社区店，面积≥200㎡，6个及以上工位；加盟费6万（合同期3年），保证金4万，管理费3500元/月，集团资源抽成：瓜子订单收益的10%

二是钣喷中心店，面积≥1000㎡,10个及以上工位；加盟费20万（合同期3年），保证金10万，管理费8000元/月，集团资源抽成：不同业务线按比例抽成

其他要求类似于天猫养车，诸如门店形象统一，配件采购统一管理，系统统一，房租剩余租期≥3年等。在市场拓展上，瓜子养车加盟会先从成都开始。

不可否认，经过多年的海陆空广告大战，不论是二手车还是毛豆新车网，瓜子的品牌在车主心中有一定的认知度。

但是在车后市场，相较于另外三家平台的影响力确实还有差距。如果抛开品牌背书、运营支持等赋能门店的手段，只从获客运营的角度去分析，瓜子养车确实也有自己的特色之处。

瓜子养车的流量支持也分为两个部分：

第一部分是第三方平台线上导流，如京东、天猫平台的瓜子车品旗舰店订单导入和瓜子的广告自然导入的流量。

这两块流量对比竞争对手其实并没有特别的优势，真正值得关注的是第二部分流量：

KA客户即二手车商推送的维修服务。

二手车整备业务。2019年12月瓜子二手车推出“质量革命”，即在不增加用户成本的前提下，全面严控车源，增加车辆检测技术、整备投入，加大售后保障力度，车均投入3000元用于车辆品质升级。显然，这块业务引进加盟店利润可观。

保费归集获得的送返修业务。据了解，瓜子养车2019年下半年订单量、保险收入率相比上半年分别增长84%、90%。其中，瓜子养车的保险业务占总营收的比重，从最开始的5%快速提升至40%，增长显著。

当然，也有不少门店老板表示担忧，流量优劣暂且不说，流量体量能有多大有待观察。

根据资料显示，2017年我国二手车交易量有1240万辆，其中电商平台交易量为155万辆，仅占比12.5%，2018年这个比例约为15%，这就意味着目前绝大部分二手车交易依旧是在传统二手车市场完成。

对于瓜子养车来说，一旦加盟店全国铺开，如何解决“粥少僧多”的局面，并且兼顾加盟店盈利和规模，确实挑战不小。

03 下一个巨头？

2019年2月28日，车好多集团在完成15亿美元融资时就对外宣称，会在二手车、新车、汽车金融、汽车保险、维修保养、新能源汽车六大市场同时深耕。

数月之后，车好多集团创始人杨浩涌成为橡胶机械领域上市公司软控股份的实际控制人，将轮胎纳入战略布局当中，引起行业热议。

当时的观点普遍认为一旦瓜子养车掌握了上游供应链中的轮胎品类，就实现了新车+二手车+维保+轮胎的全产业链条的覆盖，对汽车全生命周期的掌控力就会越来越明显。

如今，瓜子养车启动加盟，为维修门店赋能，供应链能力至关重要。而轮胎作为后市场的服务项目之一，适合产品化，在合规性上拥有优势，毕竟途虎已经提供了成功的范例。接下来，瓜子养车会不会也用轮胎品类为加盟店打开市场，值得期待。

对于维修门店而言，从途虎、京车会、天猫养车的“三选一”变成“四选一”，而且四家大平台的背后，都有资本的助力，也都有了可以直接对标的产物。

可以预见，2020年的车后市场会很热闹。但是，对于维修门店来说，却是见多不怪。

AC汽车2月份曾做过调研，2020年有加盟打算的门店占比49%，对于途虎、京车会、天猫养车更看好谁的问题，三家得票数量几乎一致，平分秋色。

这也反映出在门店的心中，电商平台本质上区别不大，只是赋能手段有区别，谁都很难真正掌控行业的话语权。

瓜子养车能否在车后市场抢得一席之地，取决于两点：一是帮助门店提升用户体验，即留客能力；二是帮门店提升运营效率，即降低成本。

显然，瓜子养车的考验刚刚开始。