免费杀毒、9.9元大礼包、直播……门店打响疫情“营销大战”

作者 | acqiche

出处 | AC汽车

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临近月尾，我们看到仍然还有很多门店没能正常营业。

在没收入，没员工，没生意，门店经营难以开展的“三没一难”处境下，很多从业者感觉到危机四伏，忧虑重重。

当然，面对逆境，维修企业并没有坐以待毙，纷纷使出浑身解数开启“自救模式”。

不同于其他行业可以在线办公，亦或诞生新的业态，比如云蹦迪，云卖房，云卖车……维修行业的“自救”方式单调且重复：以“杀毒”为主题的客户保卫战全面打响！

01  疫情下的营销大战

近两年，“保养大战”兴起，映射的是老板们对流量的焦虑。而这一次营销战则显得有些不同。

在疫情之下，维修企业不分规模大小、不分线下服务能力强弱，一切与线下有关的都被清零，大家被拉到线上这同一维度，无疑也放大和加剧了这场大战的激烈程度。

客户在，希望就还在，这是老板们发起活动的初衷。

早在2月初，就已经零星的看到有门店向会员客户推“免费杀菌消毒”项目线上预约活动。

接着，随着复工时间的一延再延，一些全国性连锁、区域性连锁纷纷跟进，造就了现在全国杀毒的景象。

全国性大连锁依旧高举高打，面向全国车主推出“免费杀毒”，既能为老客户提供关怀，又能收割一波新流量，何乐而不为？

区域性连锁的方案也是亮点颇多，以杀毒搭配多种服务，组合不同的套餐，面向不同的客户群体，也有部分连锁开通线上直播，向车主普及养车常识等等，其中“杀毒超值大礼包活动”效果反馈最佳。 

比如信德汽车连锁推出原价659元大礼包，现在仅需18.8元的活动，据其总经理林甲川透露，活动一经推出，很快就卖掉了1000多张，其中新客户购买量占比10%。

再比如苏友汽修推出的“会员客户免费，非会员28元”的车内杀菌项目，短短几天就收到了800多单，新客户占比30%。

当然，面对突如其来的疫情，我们也看到很多企业也在通过切实有效的公益行为帮助社会解决“燃眉之急”。

比如兔师傅为数千位支援湖北医务人员，免费提供一年的汽车保养套餐；比如车百惠为滴滴医疗保障队提供轮胎服务。

而作为后市场的主力军，很多独立门店也积极参与到这场“自救行动”之中，因为对于他们来说，生死存亡或许在此一役。

02  营销方案大合集

AC汽车近期整理了20多家连锁企业的营销方案，并根据活动的内容分为免费杀毒、有偿杀毒、杀毒超值大礼包、杀毒+保养套餐、会员专享、公益、直播7大类，供门店老板参考。

（整理时间截止2020年2月20日，如活动内容出现新的变动，请以实际为主）

免费杀毒

途虎养车：全国车辆免费消毒，“蒸汽”和“臭氧”可选

考拉爱车：臭氧杀菌全国门店永久免费

有偿杀毒

百顺养车：整车全效杀毒，半价支援车主防疫 （原价98，现价49元）

国合快车：360°全车防疫套餐（需预约施工），套餐价99元，包括“洗车+室内蒸汽臭氧消毒+空调管道杀菌”，限购1次。

上海车车翔快修：

1、会员客户充值可获免费车内杀菌消毒服务

2、留言点赞，赠送200套杀菌消毒服务给广大车主

畅途汽车保养连锁：128元车内医学级杀毒，加赠微镀晶洗车一次

杀毒超值大礼包

小李补胎：390元大礼包仅需9.9元

佳诚车业：针对老会员推出58元大礼包：洗车1次，臭氧杀菌1次，电瓶检测养护1次，车外观消毒1次。据其总经理反馈，第一批营业的5家门店，限量300套，已销售三分之一。

杀毒&保养套餐组合

集群车宝：保养0利润，为防疫加油

联合美孚特推3次美孚金装一号机油0W-40小保养套餐+1次车内空间医学级杀菌套餐，价格低至1111元

爱义行：购买保养套餐，送全场通用礼金，再送价值598元的全车雾化杀菌。

会员专享

国合快车：会员客户送美埠室内蒸汽消毒服务1次；非会员客户送美埠室外洗车1次。

百援精养： 针对全国门店油卡会员提供免费杀菌消毒1次，非会员需8.8元。

小李补胎：2020年1月27之后到期的年卡权益自动延期三个月。

做公益，攒口碑

天猫养车：“抗疫司机保卫战”，在武汉、苏州、青岛等10个城市，帮助为湖北运送过防疫物资的卡车和厢式货车，提供免费车内杀菌服务。

汇捷车管家：和壳牌合作对医务人员车辆进行免费保养

集群车宝：全市医务人员免费赠送杀菌套餐1次

精典汽车：开启免费消毒专项服务，为全川所有医务人员及精典车主的车辆提供这项服务。 

线上直播

小李补胎：抖音直播，每天两场，为车主提供养车知识，让车主了解车辆保养背后的原理

铛铛修车（原和谐修车）：抖音上直播讲车，为大家讲解新能源的热门车型的使用功能等内容，回答粉丝问题。

其他

当然，我们也看到有门店另辟蹊径，从解决客户当下的需求的角度出发。比如防疫物资，比如食物采购困难等。

凯弘养车：

（1）充值100元精洗美容卡，送70元米面蔬菜水果。

（2）邀请亲朋好友入门店会员群，送医用口罩或PVC手套。

03  如何保住客户？

这是最近被行业热议的话题，很多文章和在线直播都给出了一些方法。这里就不在赘述，可以参考AC汽车往期文章和直播回顾。

另外，根据上文也可以总结出一些方法，尤其是郑州的几家连锁企业，反应很快，锁客方式也值得借鉴。

兔师傅杨学钊告诉AC汽车，疫情期间，兔师傅从品牌声誉角度，做了一些公益活动，并且联合当地的交通电台，为车主提供免费救援；从客户运营角度，为即将到期的会员客户和专车客户提供新政策，并且联合一些商家渠道进行合作。

小李补胎疫情期间的一系列动作也堪称典范，先是捐款救援，体现企业担当；接着为车主推出车辆自救锦囊；再者开通抖音直播，为车主普及养车常识；最后推出车内杀菌4重好礼，涵盖了会员专享的免费杀菌、超值大礼包、车内空气治理方案和分享参与抽奖，裂变营销获客。

客户真的会被截流吗？AC汽车就这个问题也咨询了一些维修连锁的负责人，得到的答案是一致的：会担心，但是可能性不大。

他们给出的建议是，疫情期间，以杀毒为主题的锁客活动可以做，但是不能过度营销，安全永远放在第一位，员工和客户的安全都要考虑到。

其次，“杀毒”营销的目的一定是以稳住老客户为主，然后再根据条件拓展新客户。

在他们看来，只要门店的老客户在，也就是会员客户能够稳住，那么门店就能等到东山再起时。

其实在很早之前，后市场就出现了有关客户运营的“二八定律”，不少老板表示，门店80%的营业额，都来自20%的会员客户。

这20%的客户才是门店的命脉，平时要重点维护，何况在这个特殊时期。

毕竟，共患难的友谊，才最珍贵。