“抗疫”下的后市场全景图：短期阵痛长期洗牌，五六月或迎业务爆发

作者 | Gary

出处 | AC汽车

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很多时候，艰难的事情更值得去做。

眼下，汽车后市场受疫情影响，正面临从未经历过的艰难时期。复工时间延后、复工安全有挑战、短期内业务势必下滑，以及各种不确定的负面因素，都给整个汽车后市场设置了前所未有的障碍。

牵一发而动全身，从上游品牌商和生产商，到中游渠道，到下游终端门店，疫情的影响一层层渗透，对不同角色带来或大或小的冲击，而这种冲击显然具有短期性和长期性。

当然，所有事情都具有两面性，在和不少后市场相关人士沟通过程中发现，困难预期是一方面，但也有不少人展露出积极心态，从长远视角探寻疫情背后的机会。

所以，一方面汽车后市场的从业者要积极面对和准备一场长期战役，看清疫情对后市场各层面的深刻影响，找到协同作战的方法；另一方面也要于沙漠中找到新的绿洲，在这一轮加速洗牌过程中充实自己。

艰难时期，才能体现一家企业或一种业态的市场生命力。

01 短期阵痛，长期洗牌

总部位于北京的汽配连锁负责人告诉AC汽车，早在疫情爆发之前，今年一月份的业务情况就不乐观。中间渠道商连接上游品牌商和下游终端门店，对市场变化最为敏感。在他观察，年前维修厂的需求已经不旺盛，疫情爆发之后，二月份的业务几近停滞状态。

本就处于式微状态的行业像是骆驼被压上了一根稻草，而这根稻草是否是最后一根呢？在AC汽车和行业人士沟通过程中发现，“不确定”是多数人表露出来的情绪，行业何时恢复原状没有预期。

短期来看，无法正常复工可能是最大的影响层面，而这里面又存在多个原因。

一是复工需要提交复工申请，在某些地区，非生活必需的产品和服务类别一般很难通过。

二是后市场多数企业的员工较为分散，返工率相对较低。

三是复工也面临安全风险，包括员工安全和客户安全。

四是即便顺利复工，目前的汽车使用率接近冰点，没有需求就没有业务。

在复工难的情况下，人员成本和房租成本是压在各大企业身上的两座大山，现金流能支撑多久还是未知数。

一位不愿具名的行业人士预测，后市场大部分企业的现金流只能支撑两个月，“一些中小企业账都算不过来，可能支撑一个月。”

大规模复工后也将迎来挑战。

一位维修连锁负责人认为，可能要到三月底四月初才能慢慢恢复正常出行，在此之前车主不大可能多用车，二月份业务几近挂零，三月份也不乐观。多数人预测，上半年营收可能出现50%左右的下滑。

长期来看，在营收和成本的双重压力下，加速洗牌可能是行业主题。

一方面是资金链压力导致一些中型企业退出行业。一位行业人士判断，小规模的夫妻店成本压力不大，大企业则有资本支持和银行授信，其话语权也可以和上下游企业协调资金。中型企业则处于相对尴尬的局面。

二是长时间的空白期导致一些企业的原有客户流失，后市场的流量重新洗牌，这个时候客户倾向于选择更为正规和安全的企业接受服务，而流量洗牌意味着行业格局重塑。

无论短期阵痛还是长期洗牌，疫情对后市场的影响是难以避免的。

02 上游工厂的“三难”

上游企业距离客户最远，却首先遭受冲击。渠道商还有一定库存可以释放，终端门店可以接受零星的救援业务，上游工厂的处境最为被动。

汽配猫执行合伙人赵建民介绍他观察到的上游现状，目前他们的上游工厂几乎都没有开工，唯一一家开工的工厂也面临着不小问题，这些问题可以归结为三方面的困难。

一是开工需要提复工申请，当地相关机构要评估企业的重要性，以及是否是必需物料，零部件工厂很难通过申请。

二是大部分工厂的员工极为分散，流动性很大，员工到岗率低，难以支撑正常开业，在密闭空间中，开业也面临安全风险。

三是物流基本处于停滞状态，即便生产出来的产品，也无法及时物流输送，只能堆积在厂房里。

产销均受到抑制，上游工厂被暂时切断了命脉。事实上，国际品牌商的处境也不乐观，一位不愿具名的汽配连锁负责人透露，一家国际品牌商暂停了今年给他们返点，受影响程度可见一斑。

在设备投入和人员成本都高企不下的情况下，上游工厂面临着两难抉择：裁员还是坚持？

就现状来看，疫情何时得到缓解并最终恢复正常还没有一个确切的时间表，未来两个月市场需求量有多大也是未知数。在产量难以预估的情况下，企业需要多少员工也难以判断，因此是否裁员是一个现实问题。如果下决心裁员，恢复正常之后能否快速招到合适的员工也需要纳入考虑。

陷入这一困境的一大原因在于大部分工厂的信息化和数字化能力较弱，没能和下游信息互通，拿不到一线数据，做不到以销定产。而信息化能力较强的企业可能更容易解决这一难题。

从长期影响来看，以代工为主的工厂可能更加被动。从2018年开始，国内一批轮胎生产商相继关闭，在疫情影响下，其他产品品类的工厂可能步其后尘。

03 渠道商的资金压力

在这场“抗疫”中，中游渠道商的资金压力可能相对突出。

AC汽车联系到一家位于上海的传统汽配代理商，年前他们按照正常节奏备货，“本来二月是完整工作月，我们库存准备是比较充分的，现在由于疫情影响，整个二月的销售不容乐观，肯定会带来库存压力，预计现有库存我们需要用两个月消化。”

关于现金流的压力，他告诉AC汽车，这取决于上游供应商的货款和银行的还贷压力，还有公司的费用，现金流一般最多坚持三个月。

一位不愿具名的行业人士拥有不同观点，他认为后市场大部分企业的现金流只能支撑两个月，“一些中小企业账都算不过来，可能支撑一个月。”

无论时长如何，从沟通情况来看，渠道商面临着库存难消化和资金紧张问题。

这其中分为三种情况。

第一是传统汽配经销商，在没有预料到疫情的情况下，如果春节前期按照品牌商的要求大量囤货，现在压力会很大，可能转向品牌商寻求一定帮助。

上述上海代理商说，品牌商目前没有针对性政策，相信会有，但是不会有很大帮助，还是要靠企业自身挺过去。作为代理商，他认为大环境本来对代理商的压力很大，再加上疫情，很多代理商会挺不过去。

第二是还没有融资的汽配连锁企业，在没有资本的支持下，已经具备一定规模的成本压力会更大。而在去年汽配供应链企业持续融资的情况下，这些希望寻求融资的供应链平台可能会受到阻力。

第三是已经融资的汽配供应链企业，在有资本的支持下，其资金压力相对较小。不过一位行业人士也算了一笔账，人工是硬支出，供应链头部企业员工人数达到大几千，平均月工资按照5000元计算，每个月光人员工资达到上千万元。

不管是什么类型的企业，要想渡过难关都不容易。长期来看，一批传统汽配经销商可能就此倒在半路。

04 终端流量重新分配

作为市场的神经末梢，终端门店最能体会真实业务情况。

早在二月初，AC汽车就沟通多家百强连锁和维修单店，了解他们的开业情况，当时大多数门店表示2月10日开业，但从实际结果来看，复工的企业寥寥无几。

在车主都不出门的情况下，现在复工确实意义不大，但维修企业也因此面临最大的问题：本来这两年客户流量就一直下滑，如今无法触达客户，如何在家里增强与客户的粘性？

位于贵阳的星悦奔宝提供了比较详细和落地的方案，具有代表性。董事长庄兴品表示，不能提供现场服务体验，只能从情感上进行关怀。

一是店长负责对长期客户进行电话、短信或微信关怀，及时告知复工时间安排及调整，有车辆方面需求随时联系；

二是客服人员针对去年新增客户进行同样的线上沟通提示关怀；

三是公司微信公众号推出主修品牌技术专家在线咨询服务，每个主修品牌指定一位专家师傅负责在线解疑答惑；

四是每个店安排一位负责搭电救援师傅在家24小时电话待命，为客户万一之需做准备。

以上四点方案具有一定参考价值，但值得思考的是，在平时没有做好客户信息搜集、线上化程度不高的维修企业，特别是维修单店，可能会在疫情期间流失与客户的联系。

疫情结束之后，维修终端的流量可能迎来新一轮的分配，在疫情后续影响下，车主势必会对安全性的要求更高，因而对维修门店提出了新要求，各方面更规范的门店可能更受车主青睐。

当然，维修连锁也面临特有的压力，在具备一定规模的情况下，房租压力和工资压力更大，特别是兼营代理商的企业，其资金压力难以想象。在特殊时期，从前的优势瞬间转化成劣势。

总体而言，疫情考验着维修企业的内功能力，注重客户关系，信息化和系统化能力强的企业，至少在疫情面前不会手足无措。机会总是留给有准备的人。

05 五六月或迎来业务爆发

在思考疫情对后市场上中下游企业造成哪些负面影响的同时，我们也会进一步思考疫情结束后可能带来哪些新机会。

事实上，不少行业人士保持乐观态度。

位于北京的京心达负责人张心波经历过2003年非典时期，当时北京是重灾区，因而他的心态比较放松。“急也没有用，保护好自已、家人、同事，把下一步的行动计划，谋深，谋细，谋透，号令一响立即行动，这是老天对我们最好的修炼！只要发生的都是该来的，既然来了，一切都是最好的！”

这是感性层面，在理性层面，不少人看到了疫情背后的机会。

一是对于维修门店而言，空调消毒等业务在一定时间内将成为刚需，这是增量业务。

二是疫情维系着人情关系，而后市场是一个人情关系浓厚的行业，一旦在疫情期间产生信任，企业会增加不少忠诚客户。

三是宏观层面，有行业人士认为，二月和三月的下滑只是业务积累，后面可能迎来爆发。

汽配猫的赵建民表示，在北上广等大城市，以前的汽车使用率其实很低。疫情稳定后，车主能不用公共交通就不用公共交通，这个时期汽车利用率会更高，换油、洗车等业务及易损件需求，周期比以前短。这个效应可能累积到五六月份爆发，也有可能下半年。

在漫长的黑暗过后，黎明终会到来。对于后市场的所有从业者来说，目前要做的唯一事情，就是坚持下去，度过黑暗。

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