实地探访4S：车商复工难，复工后怕更难

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

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正月十五过后，处在疫情阴霾之下的汽车行业陆续恢复了经营生产工作。

一来响应国家号召，二来面对疫情仍心存恐慌。马路上的冷清与寂静显然无法匹配素有十里洋场之称的上海。寥寥行人面带口罩，厚重的大衣仍无法抵挡穿堂风的袭扰，踉踉跄跄的向着各自的目的地走去。

（△与平日里车商聚集的繁华相比，显得很是冷清）

看着稀稀落落的人流，一名经销商表达了他的担忧：“我这刚刚提交了复工申请，有的同行已经复工了。但是这大街上都没啥人，让我们这种以线下体验促成的汽车行业可怎么办？”人流稀少，导致了用车频次的下降，购车需求收缩。庚子年的疫情让各行各业深陷泥潭的同时，对汽车行业更是一种打击。

1、线下门店虽冷清，防范工作须先行

早在1月27日，上海将复工时间调整到了2020年2月9日。相关信息显示，错峰上下班、远成办公、居家上班等成为了各个行业共同的选择。即便如此，对于一些开工的企业而言，做好员工及消费者的体温监控，成为了复工后需解决的首要问题。

（△测量体温，是顾客进店的第一要务）

AC汽车来到一家位于市区的传统4S店，门岗的入口处的告示牌上清晰明了的标明了“体温检测点”的字样。安保人员反复测量体温后确定属于正常范围，随即予以放行，并反复叮嘱：“小师傅，进店带好口罩，不好去掉的！”

（△停车场有一些空位，相对比较宽松）

进入展厅，比起以往而言，显得有些冷清。10分钟内，仅一名客人进店，进店咨询提车的相关事项。据该店销售人员介绍：目前处在试营业阶段，人员轮流值班。这么做的目的还是为了响应政府的防疫要求；售后方面，目前只有一人值班，大多数同事均在老家，按照当地政策目前还不允许返程。因此，售后维修虽仍在开展，但效率有些减缓。

（△LOGO背景板前的树上还挂着红包，新春余温尚存）

与该门店一条马路相隔的新势力品牌小鹏汽车也进行着恢复营业的准备工作。AC汽车到店时，一位销售人员正在对展车（供静态展示的车辆）进行消毒工作，看到有人进店，立即停下了手中的工作，拿出测温枪进行测温，待确定正常后，微笑道：“防患于未然，请您理解。”

（△工作人员正在对车身进行消毒）

据该店相关负责人介绍，目前小鹏汽车门店员工每日配发2只口罩，每4个小时进行一次更换，洗手液与消毒水配合使用亦是该门店的相关规定。若出现客户预约试乘试驾场景，小鹏汽车会向消费者提供口罩：“不仅是车身消毒，对于车内座椅、大屏等消费者可以触及到的区域，在疫情期间都要做到每日的消毒工作，这是很有必要的。”对于复工期间的交付工作也本着少接触的原则，待车辆手续等相关交付前准备工作完全履行完毕，才会通知客户。

（△办公室的储物柜中存放了大量口罩，做好了充足的准备）

现阶段，比起客户体验，更重要的是健康。

鉴于此，AC汽车调查发现，大多数汽车经销商（或车商）在复工试营业期间对防疫消杀工作开展的均十分理想，对于到店客户有着很强的卫生防范意识；但车企始终要依靠业务才能得以生存，多重不利因素的影响，是经营者面临的难题。

2、“卖掉车发愁，没人买也愁”

回归车辆业务，车商长剑（化名）对现阶段车商的经营状况总结为：“卖掉车发愁，没人买也愁。”由于各个地方均出台了相关政策，汽车行业关联人员的外出收到了不同程度的影响，居家办公已然成为各行各业的工作状态。正如前文所述，汽车本就是一个高度落地化的关联行业，绝大多数交易场景均需要通过面对面才能解决。

（△相关通知同样张贴在门口显著的位置）

位于中山北路上海旧机动车交易市场（以下简称：曹杨二手车市场）是本市乃至整个华东地区二手车交易的重要场所，门口的张贴的《延期开市的通知》中明确指出：2月10日起，营业时间为8:30-17:00；市场全体人员请严格执行恢复隔离14天的方针。下方的《关于商铺复工复业申办的公告》中则表示：中山北路申办时间为2月12日。也就意味着曹杨二手车市场的复工时间不会早于2月12日。

（△旧机动车交易市场大门紧锁，正式复工还需进一步确认）

该市场内一位商户称，自新年后（1月29日）复工时间一再延后，他所在店铺的现金流已不足以支持其维系正常经营，该车商坦言：“虽然有消息称会减免因疫情影响产生的相关费用，但我账上连20万（车商认为的警戒资金线）都没有，我打算复工后将工资结清，再做打算。”AC汽车询问了部分全国各地的车商，他们与上述车商情况基本表示认同，难以展业，运营成本高，现金流出远远高于流入，消费热情骤减，加速了资金实力薄弱的小微二手车商的淘汰。

二手车电商平台小懒卖车的胡磊发愁的是员工无法返沪导致的订单难以落地。春节前后积压的部分订单纷纷临界交付，按时交付与减少面对面接触是他面临的问题。据胡磊介绍，为优化运营成本，在销售端采取了名为“车管家”的经纪人模式：线上收集到的卖车线索由呼叫中心先行电话联系卖家确认；客户确认后，将车辆90天内大致成交价向客户披露，若客户仍表示出高度的卖车热情车管家再进行线下检测。

“这种做法避免了二手车交易场景中，检测师（或销售人员）频繁与卖家接触，当客户购车意愿无法达到要求时，我们不会进入检测环节。这不仅降低了人工成本，同时也是响应防疫号召。”进行完检测的车辆进入车商的拍卖系统，进行全线上平台竞价就如同中转站，分发到各个需求点出售。卖家的车辆违章、退牌过户等手续均由车商代办。由此，回收来的车辆大致60%由各个互联网平台消化，30%分流到线下车商。“我们每台车收取2000元的服务费，这些服务费就足以应对市场开销、租金以及人员工资。”

对于整个车市胡磊表示乐观，他预计30日左右的时间各个环节可以逐渐恢复，在疫情影响期间无法开工，他会给予员工一定的生活费进行补偿。

3、开工后利空频频，线上机遇可期

变革需要机遇，足不出户的生活状态为线上能力卓越的车企提供了生存土壤。

新势力方面，自2月9日起，蔚来已经在线上展开20多场直播，大力开展社交平台直播、短视频卖车等传播形式；威马汽车的线上营销同样以直播为主，以防疫知识对车主进行疫情期间的外出科普；小鹏汽车不仅为自己员工带好口罩，同样对于线上预约的试驾车主备足了口罩。与此同时，提供上门试驾，整车消毒，后免费试驾；哪吒汽车为减少用户到店也加入了上门服务，疫情期间推出盲购7天无理由退换等一系列活动，购车方式与上网购买日常用品基本相同，即用户在线上进行看车与购车洽谈，就可享有7天无理由退换的权利。

传统主机厂同样倾注线上，一汽大众在大众、奥迪、捷达三个品牌推出线上直播讲车的新零售服务模式。直播期间，观众同销售人员实时互动，对观众重点关注的车辆知识，予以重点解答；海马汽车在疫情期间将购车与贷款进行线上开展，对试驾与交付提供上门服务；福特汽车同样推出“不出门 轻松购”的服务，消费者可以无接触订车，通过线上智能展厅VR看车， 1对1销售顾问在线服务。以期实现“线上化，少接触”。

汽车经销商李鑫（化名）表示，此次疫情，逼迫传统主机厂提前开展数字化全面尝试，也是对过去很长一段时间的准备一次大考。随着购车客群的迁移，消费者年轻化等情况，线上选买，上门交付或将称为年轻客户购车的趋势。不仅是销售端，售后领域的上门去送业务也可能在这场疫情过后得到充足的发展。消费者要的不是话术，而是实打实的价格，透明的流程，以及过硬的品质。

跋文

复工首日，让人不禁联想到半年前“国VI”切换季。线上能力差，营销能力弱，资金实力单薄的企业终将面临淘汰。一种是难以维系的愁，另一种是甜蜜的愁；一些车企为了生存苦苦支撑的同时又有一些车企为了怎么面对复工后堆积的订单摸不着头脑。

大浪淘沙沉者为金,风卷残云胜者为王。疫情亦是试金石，汰换了弱者，保留了强者。