汽车经销商：不好过的2019，看不清的2020

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

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陈乐（化名）打算给2020年的春节提前放个假。今年他没有出国旅行的计划，也没有去澳门“挥霍”的打算。约上三五名同行，打算在周边转转。一来，为了放松心情；二来，也能去考察考察省会城市周边的下沉市场。

工作日的下午，陈乐展厅里除了销售人员外没有一名顾客。销售人员聚集在前台聊天，看到到店探访的AC汽车，一名销售人员表示：“春节前的购车热潮应该就在这几天会来临，但目前我们销售的这个自主品牌生意一般，就算是日系、德系合资品牌，也不会有以往的火爆。消费者购车热情逐年递减应该已成趋势。”

不景气的生意来自于多个方面，人员、二网以及衍生、售后服务成本走高等滋生出的问题，也让不少经销商头疼不已。

01 不敢开的“闲人”

在整个汽车销售生态里，经销商雇佣的销售人员贡献的销量占据绝大多数。表面上看，他们与4S店是雇佣与被雇佣关系，实际上更像是合作。陈乐的4S店地处中部某省省会，销售人员的底薪已从2015年不到1500元涨到了如今的2000元整，销售提成也从此前的600元/台涨到了1000元/台。用陈乐的话说：“亏着卖车，衍生与售后赚钱。”

金牌销售王丹（化名）整个2019年都没什么生意。不到1个小时的时间，发了数十条微信，回复数寥寥。唯一一名有意向的客户，急着回老家过年，表示可以支付一定的定金先预留一个优惠指标，来年再打款。

如此一来，按照他们店的规定，这名客户的成交业绩会被放到签订购车合同的月份。对于考核指标而言，又增加了达成难度。“如果严格按照余额考核指标来考核销售人员，我们销售部基本上要出局70%。新入职的员工大多数是带单入职，指标不高，难度较小；老销售的潜在客户都被开发的差不多了，所以有些无奈。”

投资人陈乐对此表示认同，在他看来，如此的市场环境下，员工虽一时间发挥不出潜能，但不能随意开除。“能养则养”是他的策略，因为有经验汽车销售与售后人员转行的人越来越多，招工困难成为了绝大多数4S店普遍面临的问题。“养着销售和售后，一方面是感情，二来钱也不多。等到过完年还会上新的项目，这都需要人。”

02“奔放”的二网

说起二网经销商，陈乐表现得“喜忧参半”。随着新车市场的不断萎靡，二网车商由于不受主机厂的直接管控，经营行为更加大胆。在店内“明目张胆”的销售其他品牌车辆已经成为部分二网车商普遍存在的现象。

仅以展业为例，二网车商存在着肆意报价的情况。当消费者被报价吸引至门店购车，往往落地价格要明显高于所报价格。若引起消费者投诉，主机厂会根据车架号追溯到授权经销商，并为二网的违规买单，造成极为不利的影响。

“因为二网车商拿车渠道五花八门，但售出的车辆主要来自所在地的授权经销商渠道。因此，二网车商转介绍的客户，授权经销商又要想办法维护。他们拥有者县域市场的客源，两者相互依存，所以要对他们有所包容。”

据某二网车商介绍，有时明知是违规，仍要一意孤行实属无奈。以衍生业务为例：保险业务返利由早期保单价格的40%降到了如今15%左右，汽车金融返利最多为贷款总额的1%左右，上牌服务以及常规精品搭售的利润不会超过1500元。根据上述比例，一台发票价格为10万元的新车，二网车商最多获利3500元左右。

倘若缺乏监管以及授权经销商需要二网提供销量支持仅仅是表象，更深层的原因来自于二网与授权经销商投资人盘根错节的关系。二手车商长剑（化名）表示，大部分二网与授权经销商都是多年旧友，有些是前同事关系，有些是同乡关系。两者间虽有相关协议作为合作依据，但真正起到约束作用的是人情关系。因此，授权经销商对二网常常“骂不得、打不得”；而二网对授权经销商总是“我帮你买车，你为啥不感激？”

03 越发难做的售后及衍生业务

AC汽车通过了解，4S店在材料的售价方面普遍比社会维修厂高出8%-10%，且没有任何议价空间，虽比起社会维修门店普遍采用的品牌件有着信任优势，但在逐步趋于同质化的今天愈发丧失竞争优势。

捷豹路虎某4S店的维修服务人员称，对于一些老客户，他们会发放2年期的7折工时费卡，再加上服务经理手中8折的权利，工时费最低可以降到5.6折。就算几乎“对折”的工时费，也比一些从事豪车专修的社会维修厂高出300元左右。

据悉，自主品牌维修配件利润仅25%左右，而综合修理厂普遍保持在35-40%。相较于后者，4S维修体系运营成本高，受制于主机厂商务政策，又无法按照社会维修门店的方式进行优化。新车销售端持续受挫，让主机厂与授权经销商愈发感到售后的重要，而现阶段所推出的一些维修套餐又没有明显的价格优势。“开源”没有好的思路，“节流”同样没有好的手段。

授权经销商衍生业务严格收到各方管控，仅新车保险业务而言，2019年起，没有保险资质的4S店就不得开展相关业务，保险公司驻点的大规模撤离，也发生在这一时期。在政策刚出台的一段时间内，销售员不得不为一些主动提出保险需求的消费者介绍保险业务员在展厅外签订保险。而基于4S店展业获得的返利，又不能并入授权经销商账目，私下分账（飞单的一种）屡禁不止，经营者又害怕失去员工，不进行实质的惩治。因此，部分衍生业务的外流，也成为了经营者面临的问题。

跋文

获客渠道缺乏、客户购车欲望不强、主机厂激励政策缺乏吸引力、售后成本逐年攀升、衍生业务利润逐渐被压缩亦成为了经销商普遍存在的问题。虽问题重重，经销商之间也因品牌差异存在着马太效应。在淘汰更加激烈的2020，经销商们面临的挑战，远不及于此。