2019这么难，2020年汽车4S店该怎么办？

作者 | 郭豪

出处 | 人和岛

2020年的日历已经翻过了几页，无论是投资人、店总还是一线员工都亲身感受到了2019年市场下滑的无情与无奈。虽然汽车人们都在努力拼搏、竭尽全力，但结果依旧很不乐观；特别是岁末年初的各种预算和总结，把大家搞得更加身心疲惫。

然而，越是这个时候，越要冷静面对，保持清醒的头脑，回顾过去一年的历程，找出成果和短板加以完善和改进，为明年的继续奋斗打下基础。

种种迹象表明，2020内的汽车市场仍然会在低谷中徘徊，这一观点也得到了业界的认可。有专家预测，2020年汽车销售将同比下降10%左右，这将又一次给汽车人敲响警钟。

根据12月10-12日中央经济工作会议精神表明，经济发展的部署是“稳中求进，长期向好，积极进取”。这也能够感受到汽车市场未来的脉搏，汽车经销商会在艰难的奋斗中度过。因此能够活下来，是经销商最重要的需求之一。

面对这种现状，汽车经销商应该怎么办？根据近期对汽车市场发现状况的探讨，笔者总结出2020年汽车经销商的“十个做”和“十个不做”，与大家进行讨论分享。

十个做

01 做信心坚定的主宰者

经过2019年的大浪淘沙，汽车经销商应该很清楚认识到信心的力量。因此，作为经销商的高级管理人员，更应该有信心主导自己、主导市场，更要树立战胜困难的勇气和决心。管理者是企业的支柱，是员工的靠山，只要信心不倒，一切皆有可能。

02 做战略规划运筹帷幄的坚定者

市场在变化，经销商也要根据市场的变化逐步调整自身的战略规划，只有随应市场发展才能有所作为。因此，要重新审视战略规划，审时度势的调整战略规划，一旦确定就要坚决执行，不容置疑；否则，心存疑虑，会带来无尽的祸患。

03 做团队建设的执行者

个人英雄主义的时代过去了，如今是靠团队打天下的时代。特别是汽车行业，靠取得资源就能挣钱的时代已经过去了，供大于求的新环境下需要发挥团队力量，群策群力才能有好的结果。因此，在这个特殊的时期更需要有强有力的团队建设；否则，四分五裂，不战已败。

04 做精细化管理的践行者

在过去的一年里，谈到最多的就是经销商要做好基本功，做好精细化管理，向管理要效益。实际上，多年来粗放的管理不仅祸害了经销商，也祸害了厂家。因此，今后经销商决胜的制高点是谁做好精细化管理，成为行业标杆，也就成为了行业的领导者。

05 做学习型组织的推动者

当今是知识爆炸时代，不学习落后是必然的。拿汽车行业来说，四个轮子两个沙发的时代早已过去，无人驾驶等技术扑面而来，如果不学习就将成为门外汉。同时，企业管理也在发生着日新月异的变化，合伙人时代、共同创业时代已经来临，再拿着一家独大、个体经营的模式做企业已经不太可行了 。因此，作为管理者要不断的学习，掌握市场动态，分析未来走向。

06 做团队士气提升的缔造者

特别是做了多年管理的汽车人，可能都深有体会，员工难管理、工作主动性不足，玩手机是最大的表现；因此，不断提升员工的士气就成为管理者永恒的主题之一。在当下的管理中，笔者认为管理者要对年轻人的思想进行理解，结合时代、企业文化作出符合双赢的管理办法，从而提升士气，完成目标。

07 做各种创新的引领者

国家一直提倡万众创业、万众创新，由此可见，创新的重要性。作为管理者，不能只做简单的买进卖出，要做服务的创新者，特别4S店这个以服务为主的行业，只有服务才能体现经销商真正的价值。当下的现状是，同等商品比质量、同等质量比价格、同等价格比服务、同等服务比附值，由此可见服务创新的重要性。

08 做业绩对标的改进者

精细化管理的结果就是对标，是标杆。现在是大数据时代，各种对标层出不穷，要找到适合自身的对标数据，才能够真正的取长补短，提升自己。同时，也要看到山外有山、楼外有楼，不断的提醒自己。

09 做提升差异化服务的创新者

打造差异化服务的核心竞争力是作为管理者的责任和义务，汽车经销商只有掌握服务的核心竞争力才能真正满足客户需求，才能把客户牢牢的吸引在身边，才能让客户不离不弃。因此，经销商应该沉下心来真正的研究适合本店现状的差异化服务。

10 做优良企业文化的缔造者

企业的成败，企业文化是很重要的一环。什么样的企业文化造就什么样的企业，而企业文化的缔造者和影响者就是处在高层的管理者以及投资人。在如今艰难的汽车市场环境中，能否凝聚人心，企业文化显得尤为重要。

十不做

01 不做盲目的规模效益

“规模=效益”这一理论在2018年彻底被打破，庞大集团的败落给汽车人狠狠的上了一课，扩大规模的势头也有所刹车，在出手时，都慎之又慎。但这不意味着在做决定时要瞻前顾后，有时候主动出击也未必是一件坏事。该砍掉的要坚决砍掉，已经毫无希望的也不要再试图挽回。

02 不做与经济效益无益的营销活动

4S店最多的营销活动是团购，月月有团购，周周有活动，这已经成为经销商的常态。活动最主要的手段就是通过降价来吸引客户、提升销量，但现在新车毛利越来越薄、捉襟见肘，活动更像是为厂家做嫁衣，而经销商的生存只能越来越困难。

03 不做投机取巧的事

如今的经营过程，透明化程度越来越高。很多信息也只能隐瞒一时，瞒不了一世。因此，经销商在经营的过程中不做有损诚信的事情，不要让“西安女车主维权事件”再次发生。这不仅是会对经销商造成影响，也会给整个汽车行业带来震动。

04 不做有损公司和员工利益的事

2018年曾多次曝出经销商跑路事件，这不仅损害了公司和员工的利益，也败坏了行业的名声；有些员工违规操作同样造成了不好的负面影响，这些都为汽车行业增加了摆脱困境的难度。

05 不做无序竞争的带头人

汽车市场走到今天，无序竞争可以说是元凶之一。资源时代，无序竞争抢夺资源、无序竞争争相建店等；在供大于求的市场环境中，经销商之间又无序竞争地打价格战，杀敌一千自损八百。

06 不做厂家压库的唯命是听者

以产定销是多年来的习惯，随着汽车市场环境的不断变化，经销商深受其害。各地的经销商协会都在不断的与主机厂协商、呼吁，作为经销商也要对厂家压库据理力争，不要让最后一把稻草压垮。

07 不做有损客户的事

客户是经销商长久发展的基础，只有通过服务满足客户的需求，客户才能成为经销商的未来。在日常的工作中，4S店的工作人员要尽量避免因当前利益而伤害客户的事情发生，例如过度的车辆保养、过度的车辆维修等。

08 不做高高在上的管理者

时代在发展，管理的方式也要随之发生改变。在当今的环境中，不能融入团队的管理者注定会被抛弃。对于汽车行业来说，过程管理的重要性不言而喻，因此作为管理者一定要深入一线，与员工共同成长，共同努力，这样才能取得团队的信任，才能带领团队走出困境。

09 不做不重视老客户的事

近年来，汽车行业一直处在低谷期，作为经销商越来越重视老客户这个取之不尽用之不竭的资源。对于老客户的转介绍是管理者必须重视的问题之一，因此，一定要把老客户关怀放在极其重要的位置。

10 不做不重视售后服务的事情

如今，重视售后已经不再是一句简单的口号。特别是2019年很多经销商集团都把目光投向了售后服务，把售后业务发展作为渡过难关的重要砝码之一。当经销商真正开始重视售后业务，希望通过好的售后服务来反哺新车销售时，笔者认为，这才是良性的营销工作循环。

总而言之，汽车市场走到几天，并非穷途末路，是正常调整的结果。只要管理者随应时代的发展，把握时代的脉搏，不断进取，努力拼搏，就一定会有美好的未来。

本文转载自人和岛，文章观点不代表AC汽车立场。

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