平台如何做数字化改造，促进汽车后市场供给侧变革？

作者 | 李兴波

出处 | AC汽车

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12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，甲乙丙丁副总裁李兴波以《从轮胎角度看车后产业供给侧的数字化变革》为题，发表演讲。

以下为演讲内容：

大家好，就车后产业供给侧变革，我想把甲乙丙丁近期进行的数字化改造之路分享给大家，希望对车后产业，特别是产业互联网的同行提供一点新的思路。

01 数字化改革带来产业互联网价值

首先是数据。大家都在说数据匮乏，或是有了数据不知道该怎么运用。而产业互联网企业，大数据很多，但如何通过数据实现流量变现和企业效率的提升才是难点问题。下面，我就以轮胎交易和数据为例，聊聊车后产业供给侧数字化改造。

甲乙丙丁是轮胎起家的产业互联网公司，从轮胎角度学习了很多，在数据和数字化改造过程中也研究了很多。今年10月份在北京举行的全球用户大会上，针对数字化进行了新的定义和诠释，以及如何运用数字化促使产业取得巨大进步。

第一，谈数字化的变化速度，不是数字化本身带来变化，而是变化的速度带来变化。数字化的变化延伸出新产品，变化出现在产业的价值链条上，任何一个产业链条的各个环节，因为数字化延伸的改革和改造，提升效率，最终节点都是以客户为中心。

第二，数字化的重构推动行业呈现纵向和横向的融合特征。在数字化产业链中，信用关系要重新构建，信用关系就是所谓的契约关系，从企业边界到行业边界进行内部协同和外部协同，最后建立企业自己的价值取向。产业互联网旨在对传统产业进行数字化改造，通过云计算、数字、智能终端、网络效应等手段带来提升效率和降低流通成本。如果没有进行数字化改造就没有实现产业互联网的价值，这是传统行业产业互联网构建的思路，产业互联网就是传统产业进行集中的产业发展之路。

02 既做撮合交易也做自营

产业互联网可以分为交易型和服务型。车后产业互联网公司，有的做平台撮合，有的做自营。甲乙丙丁既做撮合交易也拥有自营产品线，战略发展路径中，首先以撮合交易平台搭建了业绩增长，现阶段平台单月GMV突破8亿元，平台累计注册门店数超过12万家。

战略发展的第二步中，我们进行了流量变现的发展之路，我们联合行业内大B经销商一起做自营，共同为小b门店服务。

第三步，我们与大B经销商进行合资公司及仓配供应链建设，形成合资并购业务，实现业绩的快速增长。

下一步战略中，我们会增进供应链金融服务，甲乙丙丁的供应链金融已经开放并触达到终端，其商业目标是服务于C端消费者。在2C业务中，我们目前主要对商用车司机提供服务，甲乙丙丁A轮融资的战略投资人是满帮集团，而满帮是中国最大的商用车B2B司机交互平台，有超过700万个司机在平台形成数据交互，其中包括找货、结算、加油、购车、保险、买卖车、ETC、金融白条等一系列数据链条。

甲乙丙丁是满帮平台车后产业唯一的服务入口平台，满帮700万司机无论是购买机油、尿素、刹车片、轮胎等车后服务产品，会跳转到甲乙丙丁服务平台，我们为满帮司机提供商用车产业服务。现如今，甲乙丙丁销售给C端的流量月均突破了1亿，已经在C端服务上取得了进步。

甲乙丙丁是车后产业多链条的服务平台，既做撮合交易形成流量入口，又做自营业务，还做供应链的合成和金融服务，也做C端。虽然业务线较多、较长，但通过数字化运营，能够高效地为用户服务。

甲乙丙丁名称的由来就是公司四类业务服务主体，甲类服务工厂，乙类服务大B经销商，丙类服务小b门店，丁类服务车主。我们与众多品牌商进行合作，包括区域代理、全国定制包销代理运营、渠道通。重点提及一下工厂的渠道通合作模式，类似于品牌工厂直接通过甲乙丙丁系统到达门店终端实现销售，目前已经有多个品牌工厂的全部数据流量是通过甲乙丙丁平台直达终端，服务12万家门店。

甲类项目中，公司有效加强了品牌商与零售终端的数据交互，目前有多个工厂的数据流量是通过甲乙丙丁平台直达终端，单月的流水额就已突破2亿元。

乙类项目中，我们通过提升供应链效率并增强资源配置效率，已服务超过7300家大B经销商。

丙类项目中，甲乙丙丁拥有行业领先的太极ERP、订单通、SaaS系统、CRM等互联网产品，通过数字化运营和大数据分析，提升门店运营能力，解决了门店营销和客户管理的问题，目前平台注册门店数超过12万家。

丁类项目，尤其在商用车领域中，甲乙丙丁是满帮合作的唯一一个车后产业服务商平台，满帮平台注册的700万名司机也是甲乙丙丁的资源优势，仅这一部分单月的GMV就突破了1亿元。

这就是甲乙丙丁四个字的含义以及四大类业务线发展。截至9月底，甲乙丙丁平台已覆盖全国27个省级行政区，累计注册门店超过12万家，渠道供应商突破7300家，单月GMV超过8亿元。

03 甲乙丙丁的数字化改造

中国传统产业已经建立了非常庞大而完整的体系，成本非常高，效率却比较低，在这个时候进行数字化改造，其实要花大力气。

接下来，我跟大家谈一谈甲乙丙丁在数据化改造上做的事情。

产业互联网平台有前端、中端和后端三大部分，对应着甲乙丙丁数据化链路中生产、流通和销售三大环节。

甲乙丙丁在生产环节通过渠道通、门店采集系统，与工厂端进行数据化交互，为所有工厂提供渠道通和产品端服务。甲乙丙丁每销售一个产品给门店，数据都会反馈给工厂，由工厂进行数据的重新整合。

流通环节里，以前当客户购买了一条轮胎，由于系统对品牌名称、型号等信息的模糊，导致经销商录入数据时每个信息都要重新输入。甲乙丙丁针对大B经销商研发了行业领先的ERP、订单通等数字化产品，预先存入车后产业各大品牌的型号信息，经销商只需选择即可，极大地降低了人工成本，提升了效率。

销售环节里，业务员拜访了哪些客户、拜访是否有成交、成交量是否能进一步提升、拜访信息如何对接等问题，是困扰企业的痛点。甲乙丙丁通过线上拜访工具与线下车后产业管理团队的培训，通过数字化打造了业务团队，全面提升销售水平。

通过对产业数字化的改造，才能在生产环节、流通环节和销售环节实现最大化的降本提效，这也是甲乙丙丁网“联合资源、建立标准，共建汽车后市场网络新生态”的愿景。

峰会期间，AC汽车和甲乙丙丁副总裁李兴波进行了独家专访，以下为部分采访内容：

Q：甲乙丙丁之前拿到满帮投资的融资，您怎么样看待产业投资和资本投资的区别？

A：去年，甲乙丙丁获得满帮集团3亿人民币的战略投资，并成为满帮集团唯一的汽配维修运营平台。这不仅为满帮集团进入中国万亿级车后市场行业奠定了夯实的基础，更为甲乙丙丁在全国战略布局持续、健康、快速的发展做了重要铺垫。

有别于传统的资本投资，满帮集团对甲乙丙丁不仅有资金的投入，还有用户资源和产业资源的投入，这其实就是产业投资的一个范例。

满帮平台现有认证司机已超过700万人，这些司机正是甲乙丙丁工厂端、渠道商和门店共同的服务对象。这些宝贵的资源促进了资本与产业间的良性互动，在车后产业生态链中，实现了企业与企业间的业务协同，通过链接多方资源参与共创，赋能产业更好的转型升级，打造立体多维度的车后产业生态。

就在今年11月，甲乙丙丁顺利完成了远洋资本领投，上海国和资本与老股东满帮集团跟投的3.5亿元B轮融资。这在资本寒冬的大背景下，充分证明了资本市场对甲乙丙丁过硬的管理团队和企业战略发展的双重认可。

Q：甲乙丙丁如何提高供应链效率，您认为效率主要体现在哪些方面？

A：产业互联网的底层逻辑是供应链建设和渠道数字化改造，针对产业内发展的各环节进行效率及服务能力的提升，流通环节中的生产制造、订单采购、分销运营、物流仓配服务管理、供应链金融等多个环节，都可以进行数字化改造，以此能够提升效率，是一个物联、共生的逻辑概念。

因此，信息的高效传递和物流的无缝联通就成为了决定供应链效率的核心。

然而对于车后市场产业，企业与企业之间往往缺乏联动，供应链上下游简单的线性合作关系又使得各环节信息流通不畅，形成了明显的“信息孤岛”现象。

甲乙丙丁拥有针对车后产业研发的的太极ERP、订单通、SaaS系统、 CRM、WMS等互联网产品，能通过对渠道商数字化改造从而有效地将供应链间低效的线性关系重塑为高效的网状型关系，实现信息的快速传递。

线下部分，甲乙丙丁拥有成熟的物流配送体系，与线上无缝协同，打通车后产业中的人流、物流、信息流、商流等环节，实现供应链效率质的提升。最终实现降低流通成本、提升仓配效率，推动产业与金融的融合。 

Q：请介绍甲乙丙丁的物流配仓配送体系的策略和布局情况，如何保证物流效率和准确性？

A：在车后行业，每一家都在打造仓配体系。我们是打造三段式，第一从工厂生产端到中心仓，第二从中心仓到前置仓，最后实现最后一公里配送。

车后产业的物流配送体系是一个非常重要的服务环节，目前甲乙丙丁采用的三段式仓储物流配送网络，已为合作的渠道商提供了高效的服务。

第一段，是从工厂到中心仓。

目前我们在中国已经在八省建立了中心仓，面积超过15万平米。其它区域与行业股东共同建设共管中心仓，面积超过55万平米，覆盖全国市场，有能力做到商品的及时调动服务。

第二段，是从中心仓到前置仓。

前置仓是实现快速物流的关键所在，也是效率提升服务的重要环节，但其购置成本较高。为了提升配送速度又能够降低成本，我们的前置仓是与当地渠道商进行合作，包括合资公司、大B经销商，以及当地的优质维修厂合作，将他们打造成前置仓。

第三段，是最后一公里的配送。

我们在多个地区都有合作的配送司机，他们由供应商直接认证，只要供应商确认司机信息，他们就可以拿货配送，快速送到客户门店。

Q：这两年甲乙丙丁商用车轮胎业务逐步盈利，想请您分享一下商用车轮胎业务在甲乙丙丁进展情况是怎样？您对商用车业务未来的期望是什么？

A：在车后产业互联网领域内，甲乙丙丁即做乘用车业务，又做商用车业务。最具核心竞争力和行业影响力的就是在商用车领域，做2C业务中，C端数据和C端客户流量是最为宝贵的。甲乙丙丁的战略投资者是满帮集团，平台有700万司机，我们获取资本的同时，也获取了客户资源，甲乙丙丁成为满帮司机的车后产业的服务端，这意味着我们获得了700万个司机的的C端流量，甲乙丙丁拥有C端流量之后，将业务延伸至商用车车后服务一系列产品，比如商用车轮胎。在商用车轮胎业务领域内，将业务发展路径分为三种合作方案。

第一个合作方案是我们取得了中国优秀的商用车轮胎制造企业的独家经销权，包销定制销售。其中的一个战略合作就是贵州前进，注册商标贵轮满帮；同时我们又获得了青岛双星集团的定制品牌骏固轮胎。这两款产品覆盖所有商用车的需求，都在甲乙丙丁平台进行销售，甲乙丙丁也成为这两个品牌在中国拥有唯一经销权的平台。

第二个合作方案是我们取得商用车在中国品牌的代理权，包括区域性的经销代理运营，补充分销网络建设产品线；

其次就是甲乙丙丁自有品牌发展，OEM贴牌定制，品牌名称叫FULLTRIP，一个很好的寓意，代表完美的旅途，我们委托国内知名工厂——山东华盛集团进行生产，目前全系列产品投放、分销布局已经初步建成。

针对商用车车后产业的2C业务，为门店打造供应链，进行S2B2b2C的商业模式，联合大B为小b服务，联合天下门店共同为所有的商用车司机服务。

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