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深度解锁全球后市场最成功连锁的一招一式:发展驱动力皆源于数据技术!

2019/12/16 12:23:23 ac汽车 原创

广州万国科技:绝对的“规模优势”背后,依靠的是:数据技术作为第一驱动力。

万国汽车,JNS小虎

本文为JNS小虎(广州万国汽车技术有限公司)董事长冯总受邀出席AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛” 演讲原稿:

我们常用万亿市场来形容现在中国汽车后市场,后市场之大是需要大量的维保企业,去消化庞大的服务需求。而维保连锁就是最为重要的组成部分,特别是最近几年,各地维保连锁如雨后春笋迅猛崛起,由此产生的规模优势尤为突出。

在讲维保连锁的时候,可能很多人会想到类似某车宝、某享家这些独立的维保连锁。但我们的维保连锁兴起比较晚,市场规模还比较小,像发展非常成熟的欧美地区,他们维保连锁规模已经占全球份额超过90%,这种绝对的“规模优势”背后,依靠的是:数据技术作为第一驱动力

直接说“数据技术作为第一驱动力”,可能很多人又想不明白,数据技术跟后市场的维保连锁有什么关系?

一、独从全球最成功的连锁说起

论全球最成功的后市场连锁,4S店连锁服务体系当之无愧。在4S店连锁服务体系中,从车源、产品、技术和供应链几乎离不开汽车主机厂的赋能——技术数据驱动的标准化。

万国汽车,JNS小虎

车源虽然是单一品牌车型,但主机厂赋予了每一辆新车享有标准化的质保服务——这是4S店的产品之一,也是4S店精准获客的重要渠道。

靠新车质保获客,决定了4S店获客成本居高不下,甚至坊间有传“4S店卖车不赚钱”,但质保产品还有另一个大优势——精准“锁客”,靠质保导流获取的车主基本是走不掉的。

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产品、技术、供应链与4S店的关系如同养鸡场模式

降低成本的事情,就交给标准化技术服务,也就是回归维保服务的本质。

在汽车主机厂的赋能下,数据技术作为第一驱动力,标准化是重要手段,将复杂的软件、硬件、培训和管理系统等环节有条不紊地“驱动”起来,就像养鸡场的养鸡技术,针对不同类型的鸡有不同的养殖方式,已经是一种标准,产出同等质量的产品,出错的机会却极低。再加上4S店最赚钱的饲料——标准化零配件供应链,最终让4S店真正实现“低成本、高效率”的维保业务经营。

看到这里肯定有人会说,4S店连锁服务体系当然成功,背靠主机厂这个“亲爹”,少走弯路少折腾。我们大大小小的独立的后市场连锁,却连“爹”在哪里都不知道,怎么靠!不急,看看老美的汽修连锁服务是怎样在独立经营中,找一个可靠的“爹”?

二、独立又不独立的美国汽修连锁服务

在车源上,美国汽修连锁跟我们国内的很相似,除了有独立的自带车源,还有许多“不独立”的车源依靠第三方的平台导流过来的,多为钣喷,保险公司指定维修等渠道,甚至有的保险公司成为美国一些维修企业的最大客户。

车源有了,但美国汽修连锁作为独立汽修,和我们一样需要服务各大品牌、各大车系车型,也就是“万国车”。万国车本身既“不标准”,还非常复杂,美国汽修连锁要实现规模优势,就得有“标准化”。在为“不标准”的万国车提供标准化维保服务产品时,美国汽修连锁选择了“一车一况”大数据检测作为基础,也就是“以真实车况为准”

万国汽车,JNS小虎

检测获取真实车况,在我们国内往往是一种“非标”操作,可能SaaS系统提示要填某几项检查结果,然后维修工靠经验检测、判断再填进去;

而美国汽修连锁从技师的认证、到维保资料开放、再到专门的智能诊断系统,每一个环节都有标准化的数据技术驱动,确保最后获得“真实车况”是有据可依,而非靠经验“猜”的。有了“一车一况”大数据检测作为基础,再进行制定标准化售后维护方案,完成从“非标”到“标准化”的转化。

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从“非标”到“标准化”的转化,是需要数据技术驱动!而美国汽修连锁的数据技术不仅不独立,还需要靠好几个“爹”才能实现:

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(美国汽修技师认证机构——ASE)

技师认证:美国在1972成立的非营利组织——ASE,就是专门提供技师的专项认证服务,普遍获得全美车主和行业的认可。

维保资料:来源于第三方以及主机厂提供的维保资料付费下载服务;

供应链:相信有听说NAPA的同行都了解一二,美国几家配件供应链巨头经过半个世纪的经营,已经相当成熟了。

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有“爹”的美国汽修连锁实现了“低成本、高效率”,将连锁与生俱来的“规模优势”发挥到淋漓尽致,占据全球后市场连锁60%份额。

三、痛苦的国内汽修连锁服务

我们国内汽修连锁服务,车源跟美国一样的,有不少是第三方平台导流过来的,获客车成本很高,还没有质保服务绑定,并不能真正地“锁客”!

尽管国内汽修连锁以营销、套路、价格战模式为主,每天做洗车美容也不用质保的,短期内能获取大量的车源,但是这些车源是无效的,改天可能就跑到隔壁家做保养了,你做的越多可能亏得越多。

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我们的维保店无法实现“锁客”可能还不是最痛苦的,最痛苦的该是技术上还是要靠维修工经验。你要想达到国内高端维保品牌的技术水平,比如专修奔宝奥的某胜,直接招大工即可。但这样的经营方式带来沉重的成本,或许比4S店可能成本低一点,却比其他的维保店成本要高得多,你要找宝马大工、沃尔沃大工...最后会发现实在玩不起的,会是一件非常痛苦的事情,因为没有数据技术在手,我们是很难驱动庞大的连锁体系持续走下去

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尽管没有独立的第三方维保数据服务公司,但国家十部委联合要求主机厂“强制”开放维保资料,但成本特别高,维保店根本用不起!查一个某驰车型维保资料全套要35万元,一张电路线路图需要400元,甚至有的维保店为了修某时捷,一年就要花费47万,而且获取的资料并不全。

为何主机厂总在维保资料方面给我们的门店“挖坑”?

虽然4S店连锁服务体系是从国外传进中国,但国外的4S店销售新车与售后维保是相对独立经营的,主机厂即便公开了维保资料,也不会对4S店的销售新车造成影响;而国内,4S店销售新车与售后维保是捆绑在一起的,“卖车不赚钱”,很大程度决定了4S店必须依靠主机厂的“垄断”保护,才能确保维保售后获得盈利,最后也就导致了主机厂在维保资料开放之路遍地“挖坑”的局面。

虽然目前国内的并不缺配件,但缺乏完善的技术服务支持,不少供应链都在组建中,基本以卖货为主。

总的来说,国内汽修连锁目前还处于一个“原始”阶段,没有数据技术作为第一驱动力,看似也走得不慢,却熬得非常“痛苦”——既不能锁客、又面临“高成本、低效率”的困境

万国汽车,JNS小虎

通过上面的分析发现,我们与最成功的后市场连锁之间,差的就是服务于万国车的标准化技术,和带质保的车源。

四、汽车后市场质保车源的三条“大腿”

①主机厂汽车制造商

这条腿是抱不住的,只有4S店抱;

②车险公司

车险有两个领域:A、定损维修 由保险公司支付费用,维保店负责定损维修;B、延长保修 保监会已做出规定,汽车延长保修和二手车质保归类到保险公司专营的汽车险种,只能保险公司才能做。

③二手车联盟

从2008年金融风暴开始,直到2018年,美国二手车交易量保持在3800万~4050万辆之间,而中国二手车交易量在2018年达到了1380万辆,今年有望突破1700万辆。你有没有发现,绝大部分老百姓买了二手车,是不回4S店做维修保养的,这才是我们的质保车源大腿!

粗略估计,国内目前有15万家二手车商,维修企业有50多万家,竞争很激烈,除了打价格战外,他们也需要售后质保服务,要在同一个区域拥有大量服务站点,不管是二手车商自建,还是依靠单个维保店,都是不现实的。唯有依靠汽修连锁/联盟,并联合车险企业,才能在短时间内为二手车商快速打造售后质保服务体系,并导流大量带质保的二手车流量。

然而,正如上面对于国内汽修连锁的分析,要做万国车的售后质保服务,以目前的国内汽修连锁至少在技术上,很难符合二手车商所要求的标准。

五、驱动国内汽修连锁的数据技术

万亿市场、规模优势、二手车售后质保、锁客、低成本、高效率...等等关键词都在告诉我们,国内汽修连锁最迫切的任务是,回归标准化技术服务的本质——数据技术,驱动迅猛崛起的汽修连锁持续给力发展。那谁又可以为国内汽修连锁带来数据技术呢?

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JNS小虎是由具备汽车智能诊断领域全球领先地位——广州万国汽车技术有限公司,自主拥有的汽车智能诊断数据技术服务品牌。

通过旗下的JNS数据云系统,以满足全球3600种车型维保所需的核心智能数据技术,包括:保养件性能诊断、智能保养解决方案、车辆系统故障智能诊断以及智能维修解决方案等,JNS小虎致力于为全球独立汽修(非4S店体系)企业提供标准化维保技术和质保风控服务,为车辆车况性能全方位“预警”,为人类出行安全保驾护航。

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JNS数据云

JNS数据云系统集成了由汽修百科技术资料、AI诊断、延长保修、AI智能数据解决方案、认证培训以及核心硬件组成的数据技术体系,全方位赋能标准化技术服务,驱动汽修连锁的规模发展,实现“低成本、高效率”的转变。

(一)小虎安检

1、解决维保店95%保养前易损易耗件性能AI诊断;

2、解决维保店95%的AI智能保养解决方案;

3、国内保险公司指定的车主导流产品,为车险客户提供智能安检增值服务;

4、【易用高效】“小工”水平的技师平均只需10分钟即可完成一辆车的检,JNS数据云系统智能“秒出”报告;

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5、诊断比10年经验大工更精准,服务车型比4S店更多,秒杀4S店体系服务和社会上其他SaaS软件的检车功能;

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6、安检检测项目多达167项,为门店的“易损易耗件”保养订单高转化打下坚实的基础;

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7、第三方权威检测品牌背书,电子报告车主体验极佳,确保车主与维修企业的粘性和稳定性;

(二)延长保修

1、诊断风控把关,将非标的“万国车”质保服务变为“一车一况”标准化服务,以AI诊断技术为主导,走“先检测、再维修、后复检”模式,将风险遏制在承保前;

2、质保期内获得维保风控,锁定车主未来1~3年的维保订单,打造维保店“唯一锁客神器”;

3、突破门店技术转型升级的“瓶颈”,为门店打造“梦寐以求”的“延保金融”公司,成为后市场“头部企业”;

4、具公信力的第三方数据诊断和认证JNS标准化检测,让车主“极致体验”;

5、快速保修报案机制,一键初检车辆信息,线上报案赔付更快。

(三)汽修百科、技术资料

1、海量维修拆装资料,降低门店维修成本;

2、8亿条维保资料:零配件EPC图、电路线路图、拆装图解、保养方案、故障码解析、保养故障灯复位教程....

3、涵盖全车各大系统:

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(四)AI诊断

1、将非标产品变为“一车一况”标准化产品,为实现门店“单车产值”打基础;

2、解决维保门店95%的车辆故障的精准诊断,并给出智能数据维修解决方案。

(五)AI智能数据解决方案

1、解决非标维修(靠维修工经验制定)的低准确性、低效率问题;

2、专项系统解决方案:AI空调诊断、发动机疑难杂症查、维修案例解决方案查询;

3、标准化保养解决方案:机油更换解决方案、波箱油更换解决方案、车辆支持电池型号查询、防冻液更换解决方案;

4、针对于车辆故障5‰低概率的疑难杂症,通过区域“共享”大工(社会大工或者4S店)解决。

(六)认证培训

1、线上提供技师员工自我增值学习资料,线下提供专业的JNS认证培训,JNS全球认证技术教官授课;

2、解决门店“用工荒”人才问题,以服务推动项目,确保顺利落地,打造完整的数据技术服务闭环。

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(七)核心硬件

接下来,JNS小虎将采取项目合作方式,通过数据技术帮助您深挖上游资源——各地市(区域)的中高档二手车商售后业务和各大保险公司的“车主增值安检服务”,以及在用汽车质保服务;开拓下游渠道——当地优秀的配件耗材供应链渠道,让您的连锁/联盟成为当地区域最具竞争力的“头部”汽车服务企业

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