深度解锁全球后市场最成功连锁的一招一式：发展驱动力皆源于数据技术！

本文为JNS小虎（广州万国汽车技术有限公司）董事长冯总受邀出席AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛” 演讲原稿：

我们常用万亿市场来形容现在中国汽车后市场，后市场之大是需要大量的维保企业，去消化庞大的服务需求。而维保连锁就是最为重要的组成部分，特别是最近几年，各地维保连锁如雨后春笋迅猛崛起，由此产生的规模优势尤为突出。

直接说“数据技术作为第一驱动力”，可能很多人又想不明白，数据技术跟后市场的维保连锁有什么关系？

一、独从全球最成功的连锁说起

在车源上，美国汽修连锁跟我们国内的很相似，除了有独立的自带车源，还有许多“不独立”的车源依靠第三方的平台导流过来的，多为钣喷，保险公司指定维修等渠道，甚至有的保险公司成为美国一些维修企业的最大客户。

车源有了，但美国汽修连锁作为独立汽修，和我们一样需要服务各大品牌、各大车系车型，也就是“万国车”。万国车本身既“不标准”，还非常复杂，美国汽修连锁要实现规模优势，就得有“标准化”。在为“不标准”的万国车提供标准化维保服务产品时，美国汽修连锁选择了“一车一况”大数据检测作为基础，也就是“以真实车况为准”。

检测获取真实车况，在我们国内往往是一种“非标”操作，可能SaaS系统提示要填某几项检查结果，然后维修工靠经验检测、判断再填进去；

而美国汽修连锁从技师的认证、到维保资料开放、再到专门的智能诊断系统，每一个环节都有标准化的数据技术驱动，确保最后获得“真实车况”是有据可依，而非靠经验“猜”的。有了“一车一况”大数据检测作为基础，再进行制定标准化售后维护方案，完成从“非标”到“标准化”的转化。

从“非标”到“标准化”的转化，是需要数据技术驱动！而美国汽修连锁的数据技术不仅不独立，还需要靠好几个“爹”才能实现：

（美国汽修技师认证机构——ASE）

技师认证：美国在1972成立的非营利组织——ASE，就是专门提供技师的专项认证服务，普遍获得全美车主和行业的认可。

维保资料：来源于第三方以及主机厂提供的维保资料付费下载服务；

供应链：相信有听说NAPA的同行都了解一二，美国几家配件供应链巨头经过半个世纪的经营，已经相当成熟了。

有“爹”的美国汽修连锁实现了“低成本、高效率”，将连锁与生俱来的“规模优势”发挥到淋漓尽致，占据全球后市场连锁60%份额。

三、痛苦的国内汽修连锁服务

我们国内汽修连锁服务，车源跟美国一样的，有不少是第三方平台导流过来的，获客车成本很高，还没有质保服务绑定，并不能真正地“锁客”！

尽管国内汽修连锁以营销、套路、价格战模式为主，每天做洗车美容也不用质保的，短期内能获取大量的车源，但是这些车源是无效的，改天可能就跑到隔壁家做保养了，你做的越多可能亏得越多。

我们的维保店无法实现“锁客”可能还不是最痛苦的，最痛苦的该是技术上还是要靠维修工经验。你要想达到国内高端维保品牌的技术水平，比如专修奔宝奥的某胜，直接招大工即可。但这样的经营方式带来沉重的成本，或许比4S店可能成本低一点，却比其他的维保店成本要高得多，你要找宝马大工、沃尔沃大工...最后会发现实在玩不起的，会是一件非常痛苦的事情，因为没有数据技术在手，我们是很难驱动庞大的连锁体系持续走下去。

尽管没有独立的第三方维保数据服务公司，但国家十部委联合要求主机厂“强制”开放维保资料，但成本特别高，维保店根本用不起！查一个某驰车型维保资料全套要35万元，一张电路线路图需要400元，甚至有的维保店为了修某时捷，一年就要花费47万，而且获取的资料并不全。

为何主机厂总在维保资料方面给我们的门店“挖坑”?

虽然4S店连锁服务体系是从国外传进中国，但国外的4S店销售新车与售后维保是相对独立经营的，主机厂即便公开了维保资料，也不会对4S店的销售新车造成影响；而国内，4S店销售新车与售后维保是捆绑在一起的，“卖车不赚钱”，很大程度决定了4S店必须依靠主机厂的“垄断”保护，才能确保维保售后获得盈利，最后也就导致了主机厂在维保资料开放之路遍地“挖坑”的局面。

虽然目前国内的并不缺配件，但缺乏完善的技术服务支持，不少供应链都在组建中，基本以卖货为主。

总的来说，国内汽修连锁目前还处于一个“原始”阶段，没有数据技术作为第一驱动力，看似也走得不慢，却熬得非常“痛苦”——既不能锁客、又面临“高成本、低效率”的困境。

通过上面的分析发现，我们与最成功的后市场连锁之间，差的就是服务于万国车的标准化技术，和带质保的车源。

四、汽车后市场质保车源的三条“大腿”

①主机厂汽车制造商

这条腿是抱不住的，只有4S店抱；

②车险公司

车险有两个领域：A、定损维修 由保险公司支付费用，维保店负责定损维修；B、延长保修 保监会已做出规定，汽车延长保修和二手车质保归类到保险公司专营的汽车险种，只能保险公司才能做。

③二手车联盟

从2008年金融风暴开始，直到2018年，美国二手车交易量保持在3800万~4050万辆之间，而中国二手车交易量在2018年达到了1380万辆，今年有望突破1700万辆。你有没有发现，绝大部分老百姓买了二手车，是不回4S店做维修保养的，这才是我们的质保车源大腿！

粗略估计，国内目前有15万家二手车商，维修企业有50多万家，竞争很激烈，除了打价格战外，他们也需要售后质保服务，要在同一个区域拥有大量服务站点，不管是二手车商自建，还是依靠单个维保店，都是不现实的。唯有依靠汽修连锁/联盟，并联合车险企业，才能在短时间内为二手车商快速打造售后质保服务体系，并导流大量带质保的二手车流量。

然而，正如上面对于国内汽修连锁的分析，要做万国车的售后质保服务，以目前的国内汽修连锁至少在技术上，很难符合二手车商所要求的标准。

五、驱动国内汽修连锁的数据技术

万亿市场、规模优势、二手车售后质保、锁客、低成本、高效率...等等关键词都在告诉我们，国内汽修连锁最迫切的任务是，回归标准化技术服务的本质——数据技术，驱动迅猛崛起的汽修连锁持续给力发展。那谁又可以为国内汽修连锁带来数据技术呢？

JNS小虎是由具备汽车智能诊断领域全球领先地位——广州万国汽车技术有限公司，自主拥有的汽车智能诊断数据技术服务品牌。

通过旗下的JNS数据云系统，以满足全球3600种车型维保所需的核心智能数据技术，包括：保养件性能诊断、智能保养解决方案、车辆系统故障智能诊断以及智能维修解决方案等，JNS小虎致力于为全球独立汽修（非4S店体系）企业提供标准化维保技术和质保风控服务，为车辆车况性能全方位“预警”，为人类出行安全保驾护航。

JNS数据云

JNS数据云系统集成了由汽修百科技术资料、AI诊断、延长保修、AI智能数据解决方案、认证培训以及核心硬件组成的数据技术体系，全方位赋能标准化技术服务，驱动汽修连锁的规模发展，实现“低成本、高效率”的转变。

（一）小虎安检

1、解决维保店95%保养前易损易耗件性能AI诊断；

2、解决维保店95%的AI智能保养解决方案；

3、国内保险公司指定的车主导流产品，为车险客户提供智能安检增值服务；

4、【易用高效】“小工”水平的技师平均只需10分钟即可完成一辆车的检，JNS数据云系统智能“秒出”报告；

5、诊断比10年经验大工更精准，服务车型比4S店更多，秒杀4S店体系服务和社会上其他SaaS软件的检车功能；

6、安检检测项目多达167项，为门店的“易损易耗件”保养订单高转化打下坚实的基础；

7、第三方权威检测品牌背书，电子报告车主体验极佳，确保车主与维修企业的粘性和稳定性；

（二）延长保修

1、诊断风控把关，将非标的“万国车”质保服务变为“一车一况”标准化服务，以AI诊断技术为主导，走“先检测、再维修、后复检”模式，将风险遏制在承保前；

2、质保期内获得维保风控，锁定车主未来1~3年的维保订单，打造维保店“唯一锁客神器”；

3、突破门店技术转型升级的“瓶颈”，为门店打造“梦寐以求”的“延保金融”公司，成为后市场“头部企业”；

4、具公信力的第三方数据诊断和认证JNS标准化检测，让车主“极致体验”；

5、快速保修报案机制，一键初检车辆信息，线上报案赔付更快。

（三）汽修百科、技术资料

1、海量维修拆装资料，降低门店维修成本；

2、8亿条维保资料：零配件EPC图、电路线路图、拆装图解、保养方案、故障码解析、保养故障灯复位教程....

3、涵盖全车各大系统：

（四）AI诊断

1、将非标产品变为“一车一况”标准化产品，为实现门店“单车产值”打基础；

2、解决维保门店95%的车辆故障的精准诊断，并给出智能数据维修解决方案。

（五）AI智能数据解决方案

1、解决非标维修（靠维修工经验制定）的低准确性、低效率问题；

2、专项系统解决方案：AI空调诊断、发动机疑难杂症查、维修案例解决方案查询；

3、标准化保养解决方案：机油更换解决方案、波箱油更换解决方案、车辆支持电池型号查询、防冻液更换解决方案；

4、针对于车辆故障5‰低概率的疑难杂症，通过区域“共享”大工（社会大工或者4S店）解决。

（六）认证培训

1、线上提供技师员工自我增值学习资料，线下提供专业的JNS认证培训，JNS全球认证技术教官授课；

2、解决门店“用工荒”人才问题，以服务推动项目，确保顺利落地，打造完整的数据技术服务闭环。

（七）核心硬件

接下来，JNS小虎将采取项目合作方式，通过数据技术帮助您深挖上游资源——各地市（区域）的中高档二手车商售后业务和各大保险公司的“车主增值安检服务”，以及在用汽车质保服务；开拓下游渠道——当地优秀的配件耗材供应链渠道，让您的连锁/联盟成为当地区域最具竞争力的“头部”汽车服务企业。