“只做增量管理，不做新替代”，天猫养车能给行业带来什么？

编辑 | 流意

出处 | AC汽车

“天猫车站业务是个福利模型，它不是一个商业模型。不具备商业逻辑，也注定它不可能有持续性发展，我们需要做出一系列改变。”

2019年12月2日，新康众CEO商宝国在AC汽车举办的第四届中国汽车后市场连锁发展论坛中讲到。

其实，早在2018年10月25日，新康众成立，天猫车站正式对外发布时，商宝国就对外强调，天猫车站不是连锁体系，而是一套认证体系。

而如今，天猫养车正式亮相，商宝国把它定义为一套连锁的维修管理体系。在行业人士看来，既是情理之中，也在意料之外。

同时，他强调天猫养车只做增量管理，不做新替代，目的是与价值观、理念统一的维修厂一起改进，一起进步。此外，天猫车站认证项目还会继续推进。

01 为什么要搞天猫养车？

众所周知，阿里的生态体系已经对后市场产生了重要影响。

从康众到新康众，商宝国认为两者最大区别在于，后者更多的是经销商的角色，是一个封闭的概念，而前者已经升级为服务商的角色，是一个开放的概念。

天猫车站推出之时，并不强调为门店的导流作用，而是希望从数字化运营、诊断技术、人才引进、技师输出等层面帮助维修企业，做单一维修企业做不了的事情。

从终端车主的角度看，天猫车站的出发点也是帮助他们筛选出一个更标准和优质的服务门店。

然而，在整体市场下行的当下，维修门店最大的诉求还是客户流量。至于终端消费者，他们对天猫车站的认知度也偏低。

所以，如何平衡维修门店和终端消费者之间的诉求，是天猫车站需要进一步解开的绳索。而天猫养车的出道，正好打开了这个死结。

商宝国在介绍新康众2020年的规划时，重点谈到了三件事：

一是新康众2C业务的发展；

二是前置仓的改进，推出90天无理由退换货；

三是F6引入全车件经销商，推出All-Parts的交易平台。

其中，重点投入的是新康众的2C业务，分为两块：一是消费者感知最强的油电轮业务在线化；另外一块就是天猫养车。

商宝国介绍，为了做好轮胎2C业务，新康众做了三点改变：第一从线上的批发改为对线下的维修厂和轮胎店做服务；第二找供应商直采；第三从多品牌销售转向聚焦核心品牌。

至于2C的成果，天猫养车在天猫双11当天的数据显示，当天一共产生44万单，安装商品件数54万件，其中轮胎10万条，机油3万桶。

显然，这个体量目前来看还不大，但上涨之势毋庸置疑。这对线下门店的服务能力就带来挑战，而天猫车站在客户感知度和黏性这方面明显不够强，天猫养车的推出就显得很有必要。

可以说，天猫养车的推出，新康众构建的生态圈，才真正意义上做到了闭环。

02 门店能够获得什么？

加入大平台的门槛有多高？接触过天猫车站5个维度的认证体系的门店应该有感知。

截止目前，1300多家门店缴纳了10000块的保证金，600多家门店通过了验证。

加入天猫养车，门槛自然不会低。除了加盟费、工商证件齐全外，就维修工位数量来看，至少不能低于6个。其次，门店的供应链、形象、管理系统以及结算系统都要统一。

天猫养车的设计理念是什么呢？新康众COO李逸把它分为两点：一是以用户为核心，一是以门店为核心。

他提到，在竞争激烈的当下，门店如果没有流量将很难存活。门店要做到客户行为在线化，最终实现客户离店不离线。

如何以门店为核心呢？他指出只要是天猫自营产品，线上利润归门店。其次，对于老店的加盟，天猫养车只收取增量部分的管理费，如原来月营收50万，现在60万，则收取10万部分的管理费。

此外，加盟门店还能获得获得天猫的品牌输出，缓解车主选店的焦虑。

其次，门店的设计以及选址支持。凭借阿里积累的1.5亿的车主数据，可对门店周边的车主进行分析，得出精准的车主画像。并且天猫养车的设计师团队，可以帮助合作门店缩短施工工期，并且优化门店使用空间。

第三是营销能力的输出，线上有天猫、淘宝、支付宝、高德地图等导入，线下借助大数据支持，精准投放，多点触达终端。

第四是员工培训及管理机制输出。天猫养车提供分人分岗培训体系，并要求每一位员工上岗之前需要通过认证。在员工管理这块，基于钉钉的使用，实现管理数字化。

第五是供应链的输出，备货、临时配送、车型件交易平台和自动补货等。

至于很多门店老板关心的加盟费问题，还有待官方解答。而天猫养车布局的方式，据悉会根据城市的体量及意向合作门店的数量，采取密集布点的方式，以实现品牌最大化和降低供应链成本。

03 行业格局由此改写？

天猫车站的推出，意在重塑行业规则。而天猫养车的出道，似乎是要改写行业格局，掌控后市场的话语权。

至此，在京东发布京车会，腾讯投资途虎养车后，新康众推出天猫养车，三家大平台在大资本的助力下，终于有了可以直接对标的产物。

与此同时，主机厂和保险公司作为后市场的“巨型物种”，他们在汽车后市场的动作频频，做局之心跃然于世。同时，外国巨头如Point S 联手小拇指、华胜试水中国后市场，一时也引起后市场的躁动。

各方势力蓄势待发，伴随着汽车市场下行的大背景，站队之声不绝于耳。对于市场上的星罗棋布的单店而言，选择和机会很多，做决定的难度也可想而知。

一位罗姓老板认为，站队大平台，无非先解决门店的流量问题。但现在的门店，需要的是有价值的流量。如果平台导来的流量很大，但是价值很低，比如都是一些安装坐垫、雨刮之类的客户，那对门店而言是一种伤害。

AC汽车的一位连锁百强负责人也谈到流量的问题，他认为途虎以轮胎切入后市场，换轮胎的车辆一般都是3年以上的车龄，这对门店来说是有转化价值的流量。天猫养车双11推出保养宝试水，后续还会有轮胎宝或其他，流量价值也值得期待。

石家庄E78连锁的老樊则认为：“三大平台在后市场的博弈，于车主而言肯定是利好。对终端门店多少会有冲击。产品价格方面会更加透明，服务与工时迟早会分离。但北方很多门店没有工时费的概念，这将会是一个挑战。”

当然也有行业人士认为，在产能过剩的后市场，门店最需要解决的是效率的问题。大平台的不能解决这个痛点，盈利也会遥遥无期。

但是，随着天猫养车的登场，必定会进一步推进后市场的门店实现服务在线化进程。天猫总裁靖捷曾提到，“门店是品牌和消费者交互的重要场所，当线下门店完成了数字化转型后，门店不是终点，而是起点。”

后市场的格局是否被改写有待验证，但重塑行业价值观的正确路径似乎已经显现：从解决终端门店的痛点入手，继而解决消费者的痛点，最终消除行业痼疾。

显然，随着天猫养车的发布，新康众在这条路径上迈出了新的一步。

写在最后

每当后市场出现新物种，总会有人发出灵魂拷问：后市场的站队时刻到了吗？

李逸认为后市场没有站队一说，只有合作和融合。天猫养车便是融合，帮助合作伙伴一起成长，不离队，不掉队。

国合快车邓建军则认为后市场足够开放，可以容纳诸多巨头。区域连锁完全可以做自己的独立品牌。不站队，但不代表不开放。

当然，也有一种笃定的回答一直深受老板们赞同：想不清楚跟谁合作时，就站队用户吧！