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AC汽车直播 | 车百用江德才:引领车后新零售

2019/12/2 18:11:03 ac汽车 原创

客户需求是什么?第一就是要便宜,第二就是优质,第三是速度

2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛

12月2日,由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中,车百用CEO江德才先生以《引领车后新零售》为题,发表演讲。

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

江德才:引领大家其实看起来有点大,后面又是新零售,我先介绍一下我自己,九十年代初做汽车维修就是修理工,2000年初的时候到浙江的一个集团公司4S店,到2007年自己出来创业,在杭州接触互联网行业的客户,在他们身上学到了蛮多的东西可以给到我们这个行业做一些叠加。这几年听的最多的就是互联网+,但是在我们这个行业还没有加,我从2012年开始就接触这个,到2014年自己做APP,到现在还在,特别是前几年大家非常害怕说狼来了,坚持自己的思路,认真做事也还会在,大家讲所谓新零售的时候有一点还在,我不会带偏掉,我自己讲的新零售是基于门店本身的硬件跟软件服务再去做一个平台化的叠加,大家把这句话一定要读懂,我开篇往下讲。

回顾一下做这个行业,因为我从初期的时候就接触这个行业,所以这个回顾还是特别有必要,分成三个阶段定位。第一阶段我是走过来的,当时有胆量开店的人我相信一定可以赚钱,那个时候在我印象当中一些大型的国家企业在改制的过程当中你条件越好越优越的时候你是不敢站出来承包修理厂的,那个时候我印象中我在下面我的老板就是因为太穷了他说家里来五个客人连坐的机会都没有,所以有这么一个机会修理厂拿出来给我承包还给我20万的承包资金唯一是把下岗工人解决掉,我不做没有机会,那个时候他就跳出来做了,我从那个时候走过来发现那个时候有胆量开修理厂你是可以赚钱的,当时修理厂特别缺,别人客户塞红包都很正常的,我说我现在的老技工还不如新来的吃香。

我那个时候第一个接触的修理厂就是比较破旧的厂,被一个老板改制出来,非常简陋,有几个机器就可以干的,也不需要门头,让后续的人不一定知道这个。2000年之后我那个时候到4S店去了,去了以后那个时候台湾的培训师和讲师接触的还比较多,国内基本上也没有会讲这些课,学习的时候从学到再到回来转训我从这个当中收获也特别大。到了后续自己也出来创业了,我印象中我自己出来创业的时候基本上是这样一个环节,不差生意,真不差生意,出来以后有一帮粉丝跟着你,你去做怎么才能把这个厂做起来呢,我开三个修理厂的时候我可以做到当月盈亏平衡,人家会说什么情况可以做到这个数据呢,第一个月肯定要靠自己硬开了,第一个店和第三个店如何做到呢,我们那个时候看着一些传统的修理厂他们缺少经营的思路,带着我们当时学出来的规范化把企业收购下来再做一些改制,硬件设备和软件设备所有的改制,完了以后因为客户群体都有的,在这个基础上一般可以让三年时间翻倍的我有这样的经历。

以前的开单方式每一个月一号上午的九点到十一点我必须要赵你,这样的广告写了一大堆也看不出什么东西来,我们当时研究了一个套路客户要什么,第一就是要便宜,第二就是优质,省、快、优,谁都会贪便宜,如果你做到这三点你的品牌就会起来的,那个时候我们发展很简单,我们发个消息告诉你刹车片就很便宜市区免费接送。我不需要讲的很细,修理厂都是这个流程,再讲新的模式,你看以前是可以拿着客户的信息用短信直接推给你,后来发现短信不灵的,一万个信息发出去真正收到没有几个都被拦截的,我们要换方法,一开始我们要做平台,最早做的都是APP,装机量不好,你用起来主动权在自己手里的时候哪里还有不好的道理,肯定是好的,基于这个2014年做到2016我们跑了好几年APP的,后来说这个东西是好但是有一个问题我们是修车的,我们写代码的人跟你说不你都不知道怎么办,他让你停你就要停,这个当中我们确实花了一些精力,也获取了一些学习,后来发现能不能用一个东西替代APP的,后来小程序就出来了,通过小程序我们收获是特别大的,不知道大家理不理解无纸化的概念,现在给你讲课我可以通过三秒钟的时间通过手机把家里的工作都拍下来,以前每天跑我不是为了业务,是把钱拿回来,现在还需要拿钱吗?2016年我们无现金化做到95%,就是把客户放到平台上做自己的私域流量,原来我们是SaaS系统,今天我们一定要想办法把我们客户放到我们的平台上去,这个平台其实大家都有,现在很多企业可能都有这个小程序,我们现在做的相对比较好的我们是说我们的客户上线率达到67%,这么多年坚持的,但是具体的方法可能讲起来就比较长,所以我这里讲的无纸化实施分账系统,很多系统早就已经有了,这是我在早年做的事儿。这些做法业绩没有下降,客户也没有下降,为什么老板没有钱?是因为我们很多东西增长了,房租增长,员工工资增长,政策吃紧,要求来了,我们说的某一个地方江苏今年的化工厂爆炸我们修理厂也要开始搞消防证,一开始不用搞后来说必须要办证,环保税来了,你利率没有下降,进厂率没有下降你成本增加了。我们要提高效率,通过三各环节,最早大家知道对讲机是不是提高效率?因为场地比较大用对讲机做,我在这个地方不需要加一个审批,如果业务服务顾问说我这个订单做好了需要一千块钱的配件,需不需要?这个已经要提高效率,效率提高就是降低费用,如果你把这个看透了能不能活到最后?我认为一定很容易的。还有线上流量和线下体验,我提倡比较早而且我一直在做的,通过线上客户下单凭二维码到店消费,当年我们也是这样走过来的,今天海生说消费一万块,说要刷卡,我们还要掏手续费说能不能现金,如果把所有的现金搬到线上线下通过线上结果解决的话能不能降低财务成本,我们有一家企业有一个连锁店,有一次要求我在这聊财务的问题,说你们一个门店要不要配一个收银员,后勤要不要财务,收银员星期天怎么办,我觉得刷卡是千分之六这个我一直在提倡说一定要学会用线上的交易模式减少人员财务成本,第三方企业我们特别喜欢供应链这一块的第三方企业是用数据化跟我对账而不是手工帐单来的,今天成本我更希望是数据化的,所以我认为线上线下线上购买线下体验这个事情大家尝试做一下。

还有异业联盟的形式,我告诉大家运营的人不在杭州,在重庆,我一个月给点补贴就可以了我体系已经做出来做区域连锁我不是做全国,效率的问题和智能化的问题一直强调说降低成本,在杭州蛮多的行业都已经走这个角色了,如果你再不走你从兜里掏更多的钱提高利润里很惨的,你只有一个问题如何控费降费提高效率。

无纸化,这个截图都是真实的,还有远程收款的问题,这是我们自己的商城,我讲一线的事儿,有一个小员工开一辆车送给客户,客户这边收五千块钱,客户说我钱给谁,但是在我们这家企业很简单,店长也好,老板也好推一个五千块的收款码直接推给客户就解决问题了,所有的消费记录客户都是可以依据查询的,是不是解决了很多问题,我们把我们的产品搬到线上去核心产品比如说我们卖二十个核心产品,这二十个核心产品所有的员工都可以解决你的问题在我们内部的员工每一个人都有一个核销码都可以收钱,所有钱核销都给企业固定帐户上面,我认为无纸化跟远程收款这一块就是基于企业内部的小B端,来做的营销方法,这还有一个,我们既然说自己是一个小B端我们要对接别人什么,我们一定要记住线上客户在10%到20%的拉新能做到20%已经很厉害了,但是这些20%都是许多低价,刚刚说最多的是保养战,我是特别支持的,哪一些到杭州来了我们一点都不害怕,我们所有准备都做好了,你要思考如何让你赚钱,平台化对接的问题一定要想办法去做,每一个平台上一年带来几百个客户也是不得了的,但是太远的客户也没用,要围绕某一家门店的几公里范围内,如果你是区域品牌你有一个小B端优势会远远比你没有传统模式强不知道多少倍。这个就是利用第三方的平台,可能天猫做一些数据的,我们认为各个修理厂有没有做过数据的细分,2014年有一个轮胎品牌也在和我们合作,说你们一定要独家,如果不独家流量就不给你了,后来一天十多个流量进来天天换轮胎,后来我们就要求你所有来做检测,然后给客户回访你为什么选择到我店里消费,是不是我周边的有效客户还是平台引见进来的,如果引见来的客户没有任何意义,如果是主动的就要主动他,因为你检测结果给他一定有回头的,只要做好自己。

我认为这是有价值的,所以我们自己也在卖套餐,618今年的618我们在做线上的销售,我们两分钟的时间第一个一分钟的时间卖了接近两万块钱,今年的双十一我们卖的更好,这是基于我已经把我的客户装到我平台上去了,我会精准把我的信息推送给我的客户,诱导你来购买,便宜大家都会买,如果通过线下做也是模式之一,但是用线下模式做相对成本比我高很多,这是我自己认为的。

这个数据围绕客户把所有的客户的一些数据装到自己的企业,自己必须要掌握好这个客户数据,分析自己客户的收益习惯,通过自己后端的平台去做这个习惯的消费。你看这里很精准了,客户的分数打出来,你关注哪些产品,你曾经购买过哪些东西全部都有的,很多时候我们说他怎么知道我什么时候下班呢,因为你开通了高得地图某一个开关你每天这样跑抓取的就是这些数据,我们就是这样的,自己设定一些产品符合自己当地城市客户的需求,因为这个是没有标准的,每一个城市的客户定位是不一样的,你只要想办法他不来你让他想着要来,所以你让他把产品送给他他总会来。

我讲那么多不要以为我们做的很强大,这些东西我们自从APP关闭以后这些东西都不是自己的,全都是第三方的,检测系统是别人的,2015年我们说自己去做一个结算系统,我说这个千万不能碰,碰了就完蛋了,因为检测系统靠你一个小企业用根本就活不下去,又不是以前局域网的,那够了,但是现在是不断做叠加跟第三方连接各个接口都是要不断开发养不起他。现在一百家的连锁做系统都是很痛苦的,这是我这些年接触系统之后的痛点,我们也很简单,就是基于微信的一些媒体,SaaS系统,然后做到自己的商城,透明化的车间,钉钉用的很多的,以前我们都不用用了以后才发现提高了我们的效率。这是我们的管理工具和各种营销手段,只要你研究符合你自己的工具都是正确的,我们经常做,但是我们要精准的做不要盲目的去做,这个转化率我们发现我们每做一次活动的转化率可以达到6%,如果你对外盲打,据说发传单准确率是4%、5%,已经很厉害了,我们在杭州发传单基本上没什么用,这边发城管那边收,看看广告是谁的马上找你来了。

你去印刷传单的成本加上人力的成本我们转化到平台后端精准推送这个不花钱的,手上点点做一个模块,能做到6%,只要我们做一次。这个每一个月不要重叠,你不要感觉这个客户拿了五百张一千张的券,你一定要设定好有效期设定,我们发出去的券是三个月有效有些是一个月有效,这个就是很简单做一个模式出来发。这个我们做了很多产品的案例,我觉得蛮好玩的,我们玩了很多的模式,很多时候就说到最后线上营销再好我们是修车的人,做的再好还是要好线下把服务做好,所以一定要记住线下在给线下做加法的,但是我们自己要有这样的概念从传统的思维跳出来做这样一件事情提高我们的效率,降低我们的成本,这样子才会走的更远。

我就分享到这里,谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持:

主办单位:AC汽车

合作伙伴:统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

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