AC汽车直播 | e养车戴阳：维修企业如何实现和保险生态圈的合作共赢

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，e养车CEO戴阳先生以《维修企业如何实现和保险生态圈的合作共赢》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

戴阳：谢谢AC汽车，我是e养车的戴阳，今天给到我的话题是汽修企业和保险公司如何实现合作共赢，我先简单介绍一下e养车，可能在座有很多人对我们不了解，我们e养车是2015年9月份在上海成立的，主要的参与方和投资人是国内的保险公司，汽车行业的相关上市公司以及私募股权投资基金，我们目前运作四年时间了，现在主要是为保险公司和大型的客户提供车辆相关的增值服务，车主服务，另外还有业务是我们建设线上钣喷和事故车维修连锁。

这边介绍两个主营业务，第一是保险公司和大客户的服务，我们主要是为太平洋保险和其他一些大客户搭建增值服务线上、线下平台，线上是流量分发，用户把流量给到我们e养车平台，我们和修理厂、上游供应商、仓储、配件、物流体系做对接为客户提供服务。我们线上还有客户体验的环节，客户通过我们平台进行服务预约、服务下单、到店、核销以及事后的评价，同时我们业提供结算的依据给到汽修厂和保险公司。

线下我们做这么几件事情，一个是我们服务网络的搭建，我们本身保险公司在各地没有自己的修理厂，我们e养车自己也不直接建或者我们自己不直接直营修理厂，我们在各地是通过合作和加盟的方式来拓展我们的服务网络的，同时我们在线下管理我们这些增值服务，我们也做一些供应链的事情，我们上游采购机油和配件产品给维修厂进行使用，同时我们做运营、管理、培训方面的工作，让修理厂按照客户的需求为客户提供服务。

第二个我们增值服务的类型主要是有这么几大类，一个是漆面修复，指的是汽车擦碰之后划横面修复，另外是保养、洗车其他增值服务管理。我们在华南、华东、东北等有150左右个城市，合作修理厂有4千家左右。第二个业务是线下钣喷中心的建设，我们e养车自身有事故维修方面的资源，我们在2018年开始尝试，我们2018年尝试，2019年推广，目前上海地区近和80家大型维修长共建钣喷中心，月进场维修台次超过2万台次。我们帮助修理厂在前端获取业务进行流量支持，后端我们进行全托管进行运营方面的提升，我们实现连锁化、工厂化、集约化、规模化的管理。

我们汽修厂和保险公司合作共赢，首先我们有一个问题，汽修厂不少在上海的修理人员找到我们想要跟我们合作，为什么汽修厂和保险公司要合作？保险公司对于汽修厂来讲是比较重要或者客流的来源，同时也是业务来源，我们现在普遍来说保险公司都在进行增值服务的赠送，同时又有事故车的理赔业务，保险公司能够给到汽修厂是客户的进店，客户流量的导入，同时保险公司自身在客户进店的同时是带着业务进来的，要么做保养、要么做汽车，要么做修复，或者是事故车直接进店，这个是有利润的，这个有的利润高有的利润低，有的毛利高有的毛利低，这是毛利的重要组成部分，汽修厂跟保险公司合作的原因是可以带来利润。我们保险产品本身就是粘客的工具，保险公司的保单做下来可以保证在后面相当长的时间在保单周期之内客户会跟我有反复互动，有增值服务来找我，出现理赔找我，还有其他相关的咨询会找我。保险本身是粘住客户的工具从这个角度来讲我们汽修厂也有必要跟保险公司进行合作。

接下来的问题是既然我想和保险公司进行合作，我们如何实现和保险公司合作呢，为什么保险公司要跟我合作，为什么要选我。我觉得从这几个方面来讲这个问题，我觉得目前按照我们行业现状来讲保险公司还是以销售为主导的，我们汽修厂要获取和保险公司合作你自身要提升对保险公司的话语权是非常重要的，我建议都要把保险销售这个做起来，你做成甲方才有话语权。第二还要把自己内外的功力练好，强化服务能力，提升自己的服务水平，我们要加强在当地区域的认知度，软件和硬件有自己的优势，有独特的强项，比如说我在这个区域有非常好的位置，或者我在区域理由非常好的口碑，如果你有独特资源保险公司很难不跟你合作的。另外还有人说我毕竟一家店或者几家店数量很少，我们怎么跟保险公司沟通合作，有的整合能力比较强直接找到当地保险公司分公司或者是这种机构来进行合作，但是有些资源整合能力比较弱，我们觉得推荐的方式就是大家可以抱团取暖，可以加入一些体系，体系的话语权比单个门店话语权要大，类似于找到e养车这种合作方式我们帮助大家和汽修厂进行沟通来获取资源交换。

接下来有合作之后大家如何实现合作共赢，自己要获利也要让保险公司获利。首先我要问我跟保险公司合作之后我们怎么才算盈利，我是赚钱还是赚客户，最终这个是怎么定义的。现在整个行业在优胜劣汰、洗牌、加速出局、强者越来越强的情况，如果我们跟保险公司合作不要纠结于我哪一单赚多赚少，是不是比较高的毛利才算稳赢，这不是，通过跟保险公司合作我把区域的能力做强，做成区域的龙头，能够坚持到行业竞争的下半场那算是赢了，避免纠结于合作的项目毛利率的高低来考核我是否是赢是输。

怎么赢？我觉得这里面我跟保险公司我们如何和保险公司，我这边有目前总结了我们的几点看法，第一个就是一定要重视保险公司的客户体验，有很多跟我们合作的修理厂他们在跟保险公司客户提供服务的时候有一点点误区，觉得保险公司给我客户的毛利率是相当低的，我们在服务安排的时候我先让自有的客户服务好，门店赚钱多我把他的客户往后排，我们要一视同仁，毛利虽然低但是该什么时候提供服务就是要什么时候提供服务，还是要重视客户体验的，有了投诉就要处理，这是第一个，重视保险公司的客户体验。第二尊重保险公司的游戏规则，保险公司的运营和我们自身自有门店的运营有区别的，保险公司对于业务真实性方面的要求特别高，可能很多汽修厂做增值服务的时候我觉得特别烦琐，今天要我拍照片，明天让我提供核销的证据，做一单保养好像做一个事故车理赔一样，一样要查看走理赔的过程特别不适应，但是尊重他的游戏规则，他有他的考虑和出发点，只有你尊重他的游戏规则你和他的合作才会长久。

第三个一定要增加我们客户开发的能力，我这边提到了，保险公司提供的业务不一定流量很高，但是你服务好，客户信息管理好，后续带来持续的利润。

接下来是我们也谈一些自己对未来不成熟的判断，第一个我们觉得明年或者是未来行业竞争会越来越激烈，两极化越来越加剧，环保政策越来越严格会加速我们洗牌的推进。所以我们认为洗牌和两极化会加剧。第二是我们认为会进行商业险改革，意味着我们保费又要一次大幅度的下降，从手续费的费率费用也会下降，原来几千块钱的保单现在一两千块钱就要成交了，一两千块钱听说七八百块钱就可以卖掉，保险公司很难按照原来的理赔方式进行成本管控了，未来保险公司对于成本管控会大幅度强化，这对于我们有一些冲击，但是更多是些机会，真正的供应链管理比较优质、运营效率比较高，人员管理到位的这种优质的连锁在这种行业变化的时候他的话语权会越来越重，会越做越好。

我们认为明年有统一品牌，有集中的供应链管理，背靠大流量的这些体系或者是这些平台会加速的出现，对各位维修厂经营者进行挑战，我到底是在哪合作或者是站队大家要思考这个问题。

我们自己在2020年还会在上海地区深入拓展，希望跟大家可以一起拓展这个市场，大家合作共赢，非常感谢。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

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