AC汽车直播 | 前德尔福全球售后副总裁David C. Barbeau：美国四大汽配连锁当道，中小型汽配经销商如何生存？

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，前德尔福全球售后副总裁，咨询公司CEO David C. Barbeau以《供应链连锁趋势下，美国中小汽配经销商的差异化发展之路》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

David C. Barbeau：谢谢AC汽车给我这个机会和大家分享，同时也感谢大家到场。我的同伴Bill对行业宏观信息进行了分享，接下来我会落实在更多细节上。

我今天的分享的主题是如何让中小型汽配经销商获取成功，首先分享一些美国实际的成功经验，这些经验可能会对您现在的生意有所借鉴。

首先是美国分销渠道的市场份额（见下图），大家都很熟悉公司都在这里，很多时候他们在中国被叫作四大，都是上市公司，占有美国大约50%的市场份额，在国内我们可以找到很多关于他们的信息。

另外还有很多规模较小的中小型经销商，他们联合在一起也占据了接近一半的市场份额，是市场当中不容忽视的势力。中小型经销商能和这些巨头型企业竞争吗？答案是肯定的。他们是如何做得到的呢？

大家对美国四大都比较熟悉，但是上图的经销商您很可能从来都没听说过，整个市场上可能有数以百计这一类型的经销商。值得一提的是，这些中小型经销商大部分都是经销商联盟的成员单位，什么原因使他们获得成功呢？

我先介绍几个公司。

第一，XL Parts。这家公司主要运营区域在德克萨斯州和路易斯安那州，他们是经销商联盟Pronto的会员单位。XL Parts成功的关键是一直提供超越客户期望值的服务，一直致力于成为值得信任的生意伙伴。XL Parts聚集了一些配件专家，这些人会第一时间接到客户打进来的各类电话，他们的业务从广度到深度覆盖了美国绝大部分的进口车和本土车，另外，他们还有先进的技术保证高效率配送。XL Parts的大部分客户是维修门店，对这些专业维修店承诺必达。另外，他们还建立了大量的库存。

第二，Highline Aftermarket。这家公司是另外一个经销商联盟The Network的会员单位，今年早些时候我们实地考察过这家公司。Highline在整个行业拥有最领先的、集成度最高的仓库管理系统，这些科技帮助他们高效率满足客户的订单，并且实现高准确度，这些要素和价值对于客户来说都是非常重要的。

第三，Union Auto Parts。这家公司主要运营区域在田纳西州和密西西比州，成立于1952年。这家公司的成功在于他们和客户建立了良好的客群关系，为了满足客户需求，不惜提供额外的服务。今年年初我们实地考察的时候，他们举了一个在客群关系维护上的例子，即便是客户没有时间去拿生日蛋糕送给亲人，Union Auto Parts也愿意为客户去送这个生日蛋糕。

我刚刚讲了几个小公司的成功案例，但这些公司其实有很多共通之处：

第一，他们有齐备的库存；

第二，他们的订单能够准确执行，并且提供高效的订单结算功能；

第三，他们都很有企业家精神，以满足客户的需求为己任，刚刚提到送蛋糕的例子，美国四大是不会做这件事情的；

第四，建立良好的客群关系，在美国人情依然很重要；

第五，帮助客户，也就是维修门店把产品卖出去，而不是让他们囤更多的货品；

第六，他们很注重为客户提供产品和技术培训。

下面我想谈谈经销商联盟。首先声明，我在这里不是推荐任何一家经销商联盟，只是把在美国看到的现象和大家进行分享。大家可能认识这些经销商联盟，刚才提到的三家经销商，他们都是经销商联盟的会员单位，我将为大家介绍这些经销商联盟为经销商提供的价值。

这些经销商联盟其实已经进入中国，目前他们在中国仍处于初步阶段，正努力为会员提供更多服务。在美国，这些经销商联盟已经成立几十年，现在已经非常成熟，他们为会员单位提供哪些价值呢？

首先，通过加入经销商联盟，经销商能够经营一线品牌的产品，一个独立的小经销商不会直接从大厂家购买产品，但是通过加入经销商联盟他们就可以；

其次，通过整体体量，他们可以得到很好的采购价格，经销商联盟把整个网络的采购量合在一起，实现价格上的竞争力；

第三，经销商联盟给经销商营销工具，让他们建立自己的渠道品牌；

第四，经销商联盟在技术开发上投入了大量精力，为经销商提供分析工具，使他们更有效率、更准确地进行预测分析；

第五，还有一些经销商联盟建立中心仓，让规模较小的生产商把产品发给中心仓，使会员更高效地获取产品，提高渠道效率。另外，小经销商们也可以获得竞销的产品或者周转很慢的产品。

今天分享的目的，是为了让大家了解美国中小型经销商的成功经验，如何与巨头型渠道进行竞争。这些经验可能在当下不能直接复制，也可能在一个合适的时机被借鉴和利用。

我想再一次指出一些共同的成功要素，就是Bill提到的共同语言，基于此我们不能忽视数据适配和目录支持，还需要专业的人懂产品，成为行业专家。另外，在这个领域你必须要有专长，要有充足的库存保证销售，建立良好的客户关系。

在美国有一半的B2B业务由中小型经销商完成，他们是独立汽车后市场非常重要的一部分，刚才我们只是和大家分享部分公司的成功经验。我仍然坚信，在发展过程中，找到一些同盟伙伴是非常重要的。

接下来我希望大家能够考虑，找到一家经销商联盟，不管是国际化的还是本土化的。一家很小的经销商也具备实力去结盟更多的人，让生意做得更大。当然我并不是推荐任何一家经销商联盟，重要的是你的选择。你要和他们对话，问问题，如何让你的生意做得更好。规模的大小不是生意成功的因素，而是如何使你的客户更满意。

谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

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