AC汽车直播 | 统一石化李嘉：从精益供应链到服务平台，统一助力客户提升价值链

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，统一石化CEO 李嘉先生以《从精益供应链到服务平台，统一助力客户提升价值链》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

李嘉：大家早上好，今天会议主题是逆势向上，我想分享作为润滑油制造商怎么面对逆势情况，怎么面对今天的挑战，分享统一的做法。

润滑油消费在下降

首先，润滑油在2018年进入了一个拐点，整个润滑油行业在中国成长了三十年，到2018年进入了下行阶段。大家会疑惑，每年汽车保有量都在上涨，为什么润滑油的消费下降呢？后面会展示我们的观察思考以及背后的数据。

整体来看，2018年中国轿车润滑油消费量149万吨，卡车润滑油198万吨。2019年，轿车和卡车润滑油消费量处于持平状态，没有明显增长。我们认为，未来中国润滑油消费量最多有2%的增长，为什么？

第一，出行方式发生变化。以前，500-1000公里我们经常选择驾车出行，现在基本上被高铁取代。以前，周边三公里也会驾车，现在各种交通工具可以解决出行问题，比如小黄车。

第二，购物方式发生变化。以前，我们开车去超市买东西，现在都是用线上的方式解决，导致出行频率下降，用车时间下降，用车里程下降。

数据显示，未来几年轿车平均行驶里程会下降2%-3%，因为汽车领域的技术升级导致保养频次下降。现在的轿车5000-7500公里换一次油，未来可能上升到7500-12000公里。

统一为中国最大的网约车公司服务营运车辆，我们希望营运车辆换油里程至少20000-25000公里，我们在成都进行新车测试，看到底能不能跑到25000甚至30000公里，我们在德国的数据是50000公里。技术的进步导致产品质量越来越好，汽车用油公里数会上升。

特别要提到营运车辆，营运车辆的电动化趋势很明显，而纯电动汽车不用润滑油，这也会导致润滑油的消费下降。随着技术发展，营运车辆可以精准接到订单，无效行驶下降，进一步导致整体里程数下降。

每年保养四次的车辆和每年保养两次的车辆逐年下降，每年保养一次或不到一次的车辆比例逐年上升，这也是整个汽车维修行业生意没有以前好的原因之一。作为润滑油制造商，我们也感觉到了变化。

另外一个非常复杂的原因在于渠道，渠道竞争空前激烈。经销商、前置仓、城市合伙人等角色是争夺的对象。统一对目标客户进行了六大分类，包括：4S体系及汽车制造商连锁体系、互联网巨头、互联网新势力、连锁和独立维修企业、配件生产商、保险公司。

我们认为4S店和汽车制造商连锁体系仍然很重要。互联网巨头，包括阿里、京东、苏宁都在抢夺门店资源。互联网新势力，包括途虎、三头六臂等在抢夺终端门店和经销商。独立连锁企业、配件生产商、保险公司也加入进来。门店是入口，没有入口什么都做不了，所以这个阶段是非常残酷的。

现在进入存量市场，出现了多种解决方案，包括加盟连锁、SaaS应用、线上导流、更好的价格、更好的服务等。在所有解决方案中，我认为给客户带来的最核心价值是帮助他们降本增效。客户考虑的是当下，能否继续存活下去，能否给员工发工资和奖金。如何实现降本增效，是未来几年我们给客户提供服务时最主要的方针和策略。

如何降本增效？

第一，研发的巨大投入。这些年我们在研发上投入大量资金，仅2018年进行了15.7万次验证，验证哪些全球原材料可以帮助优化成本，帮助客户创造价值。2017-2019年期间，我们进行了193次原厂认证，让0W8、0W16、0W20、0W30、0W40等产品成本都得到下降，包括利用采购优势实现降本。

第二，客制化定制。我们给客户的产品定制承诺28天交付，从客户下订单，到开发一款新的产品，到交付，只需要28天。

第三，柔性供应链。为了满足客户需求，我们进行了柔性供应链整体改造，我们生产3054个SKU，接到订单48小时出货，OITF交货率达到98%，在全国3000个城市实现2吨送达。

我们不再说赋能这些概念，而是更加实在，产品多、产品好、交货快、省钱，我们希望为客户提供多快好省的服务。

当然，以上是我们应该做的，还远远不够，我们还能做什么？

“非常6+1计划”

为了找到并留住客户，我们提出了“非常6+1计划”。

第一，渠道策略变化及配套解决方案。

关于渠道策略变化有一个故事。三年前一个客户提出疑问，统一润滑油和国际品牌有什么不一样，我回答品质是一样的，差异在于 Logo的价格。客户提出一个需求：能不能用最优成本的润滑油，加上我的Logo，以一个合适的价格向市场我的Logo。

这就演变成统一石化如今的销售渠道：去品牌化和双品牌化。我们看美国市场，占有率最高的是独立品牌和私人品牌，每年还有两位数增长。

基于渠道策略变化，我们根据11个场景，包括自有品牌下的独立经销商，以及去品牌/双品牌化下的主机厂体系、电商平台、汽配供应链平台、经销商联盟、维保连锁等，重点发展我们的服务渠道。

第二，极致爆品引流。统一和客户一起，用原厂认证的方法推出爆款引流产品，用极致价格吸引客户，只有客户进店，才有服务的机会。

在极致的原厂价格下，统一和中国人寿签署了战略合作，每一个产品都自带延保，导致客户的黏性急剧增加，让客户产生信任，提高回店的机会。通过不断的引流和留客来粘住客户。

第三，智能加注。统一去包装化，因为每年包装占据巨大的成本，原厂产品去掉包装，加上延保智能加注引导回流，可以让客户在全生命周期内享受延长保期的服务。

第四，5E能效全家桶。客户回店之后，统一让汽车在全生命周期内都和统一的产品产生关系。统一润滑油实现燃油效率提升6.5%，意味着全家桶套餐帮助成本节约。

第五，废油回收合作。为了留住客户，我们推出了废油回收项目，并在17个省拿到了废油回收牌照，废油回收背后是巨大的成本。从全车产品、引流产品，到智能加注、废油回收，我们通过一整套体系来留住客户。

第六，专职团队服务。所有的项目都需要人来执行，我们有一个611人的团队服务客户，包括438个一线销售，78个市场人员，42个RTM渠道人员和52个技术服务人员。整个团队可以完成业务发展规划、发展路线图、产品规划、引流爆品、发布会、地推活动、培训、促销等。汽车后市场是门店的生意，也是人的生意。强大的系统可以解决很多问题，但人永远是不可或缺的，我们有611个有血有肉的人跟在客户身边。

定制渠道产品是痒点

统一的每一个防盗盖里有独立二维码，门店注册扫码后可以领红包，7-1-2分账。在后台就可以显示什么门店在什么时间销售了什么润滑油，用一个系统把厂家、经销商、门店连在一起。利用系统还可以销售延保保单，今年新增1.3万张延保保单。

截止2019年10月统一的系统新增1.21万家门店和361个经销商，缩短供应链。统一的门店覆盖31个省，396个城市，月活跃率达到31%。

未来利用这个平台连接经销商、门店和消费者，用一切方法让门店和各个环节之间的粘性加强，这是一个利益分配问题，只有设计合理的利益分配，门店就会一直跟着你。

我认为定制渠道产品是一个痒点，想做又不会做是痒点。很多企业做大牌不赚钱，做自有品牌又不会，但是统一可以做，统一支持客户让自己的品牌在十余种场景下成长。

我认为，未来国内品牌是一个趋势，另一个趋势是渠道品牌，每一个渠道品牌都有价值，统一永远支持所有想做自己Logo的企业与我们共同发展。

给消费者提供更多更好的选择

统一是一家生产油液产品的公司，有26年历史。统一旗下有三个品牌，2015年从壳牌收购的统一品牌，美国顶峰PEAK，以及美国Top1突破品牌。统一满足不同渠道客户的需求，提供更多更好的选择。

统一有九大产品线，包括卡客车、轿车、工程机械&矿业、摩托车、农业机械、传播、工业、新能源车、铁路，同时也是特斯拉的供应商。

统一有193个国际和国内OEM原厂认证作为技术支撑，作为消费者购买产品的背书。统一提供快速反应柔性供应链，实现60万吨润滑油产能，4.8万吨润滑脂产能，10万吨防冻液产能，5000的SKU和48小时订单交付能力。

统一的愿景是给消费者提供更多更好的选择，谁说全世界只有那几个品牌？我们给自己一个机会好吗？做我们自己的品牌好吗？

最后，我们认为中国汽车后市场有十一个产品，这些都是我们共同的机会，只要坚持一定会成功，因为美国和欧洲已经成功验证了渠道品牌强大的生命力和魅力。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

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