对话灿谷：强劲业绩背后的秘密

作者 | 普曼小姐

出处 | AC汽车

灿谷成立于2010年，9年以来深耕汽车贷款促成服务、汽车交易促成服务和汽车后市场服务三大领域，以大数据和技术创新为核心驱动力，长期致力于为客户提供安全、专业、高效的汽车金融科技服务，是中国领先的汽车金融服务科技平台。

从2017年A轮与A+轮融资以来，经历了融资三重奏的灿谷已获得资方超40亿人民币的融资额；2018年7月26日，灿谷敲响纽交所的钟声, 成功赴美上市。

汽车市场正值寒冬，金融行业面临强监管，汽车金融服务公司身处行业夹缝之中，在部分中小同行纷纷离场出局之际，灿谷财报业绩仍能持续增长，业务稳定并深化，其中奥秘究竟是什么呢？

稳健增长的财报业绩

从公司公布的未经审计财报表现来看，2019年三季度，灿谷业绩较去年同期增长了23.2%，并超出管理层预期8%以上。对于任何一家成功的企业而言，高速增长的业绩背后绝对离不开正确的经营策略。

2018年开始，灿谷对其业务展开梳理，在渠道端迈出了向直营模式覆盖转变的关键一步。灿谷首席财务官张永毅先生表示，截至今年（2019年）三季度末，灿谷对网络中合作经销商的直营模式覆盖比例已超过94%，除偏远地区保留极少量代理经营外，其他地区均形成了完全直营覆盖。虽然行业整体处于低迷，但汽车金融服务领域的机会仍有很多，结合传统优势，灿谷继续在渠道端布局，铺设下沉市场；继续提升市场占有率，对冲行业低迷所带来的市场下行压力，从而跑赢了大市。

以强劲的汽车金融服务业务为基石，灿谷继续布局以保险促成为主的汽车后市场业务，这成为灿谷业绩增长的又一重要入口，同时也为公司多元化发展做好了排头兵。今年年初，灿谷收购了一家保险经纪公司并取得保险经纪业务牌照。通过近一年的经营，截止日前，保险促成等业务收入已占到了灿谷总营收的10%以上，对整体营收形成积极贡献。

伴随车市下滑，汽车金融服务行业逐步进入整合周期，市场集中度将持续提升，从而有利于行业头部平台获得持续增长动力。

值得注意的是，灿谷在2018年7月与工商银行总行达成战略合作协议，共同开拓汽车金融市场。张永毅说道：“与工行合作业务的起量，对2019年利润增长起到了重要作用，同时也将对灿谷未来业绩的提升提供有力支撑！”

张永毅告诉AC汽车：2019年前三季度灿谷营业收入约10.4亿人民币，已接近2018年全年营收10.91的水平。

优化成本 精耕细作

灿谷在下沉市场提前布局，经历了2018年基于渠道覆盖模式切自营带来的集中投入阶段后，后续投入将总体保持平稳。行业整合过程中，原本极为分散的下沉市场有走向集约化的趋势，市场份额逐步向头部平台集中，经销商佣金等经营成本也趋于合理，故成本稳中有降， 2019年前三季度净利润实现了14.9%的增长。

所谓“创业易守成难”，面对今年以来持续在低谷震荡的车市，灿谷选择“差异化”策略。传统上，灿谷业务以新线市场为主，与工行合作后，具备了通过贴息业务进入一、二线城市合资、进口品牌4S店的能力。在灿谷看来，这部分市场规模更大、客单价更高，并可进一步完善灿谷的整体业务布局。

灿谷的运营之“道”

当我们看到车跑得很快，总会好奇内部零件如何运作。那么灿谷在行业中保持领先地位的秘诀是什么呢？接下来，让我们来直接对话灿谷的CFO张永毅。

以下为访谈实录：

（为保证阅读流畅性，以下内容略作删改）

Q | AC汽车

A | 灿谷CFO张永毅

Q：灿谷赴美成功上市后，不仅表明了公司优良的经营状况，同时为汽车金融领域众多公司树立了榜样；随着融资能力的上升，业务布局与成立初期发生了哪些变化？这些变化让合作商与消费者感受到了哪些实质性优惠？

A：从业务布局角度，我们从原来的车金融，开始向车后、车交易等领域做进一步延伸。目前，以保险促成为主的车后市场业务已经取得了阶段性进展，来源于整个车后市场业务的收入已经对我们总体业务收入产生了比较重要的驱动。另一方面，从传统的低线城市、下沉市场，通过跟工行的合作，已经开始向高端合资品牌、进口品牌的4S店渠道切入，目标是主机厂的贴息和促销市场。再有就是，我们对经销商渠道的覆盖方式也作了一些相应调整，更多地以直营覆盖，来强化我们的服务能力。

对于合作经销商，我们通过提供多元化的产品和服务，使得经销商在汽车销售业务以外，有了更多业务拓展空间。同时，我们更多、更好的对客服务，也使经销商在当下相对弱势的市场情况之下，能更高效地进行汽车销售。我们通过服务能力的输出，包括我们在车源提供、供应链金融等方面的服务，实际上提升了经销商的销售和交易能力。这意味着，我们不仅给他们带来了新产品、更多的获利空间，同时也帮助其进一步提升了核心业务能力。

对消费者而言，毋庸置疑他们获得了更好的产品和服务体验。尤其对低线城市消费者来说，通过我们与金融机构的合作，他们获得了优质金融产品和服务，这也有利于提升他们自身的消费能力。

Q：灿谷经销商、车商、渠道网络众多，目前全国范围内有多少？作为非主要布局的一、二线城市，这类合作方贡献的收入占比多少？

A：截至2019年三季度，灿谷网络中已有合作经销商超过4.9万家，主要分布在三线以下城市，占比70%。一、二线城市渠道数量及业务，占比近三成。

Q：灿谷对新线市场（三线以下）有何种规划？如今越发蓬勃的“小镇青年”与“日渐衰微”的“都市白领”之间的客群变化让灿谷如何面对？

A：进一步深耕现有渠道，实现对小经销商的赋能，包括车源寻找、供应链条、金融、销售、引流等等，做成有网络效应的平台。同时，我们也在关注随着合资和进口品牌车的价格下降，低线城市消费者品牌消费升级的趋势。客观来说，合资和高端品牌目前在新线城市的渠道覆盖不足，要想切入市场，或是投入重资建设品牌4S店，还有就是和已经布局于新线城市的、类似灿谷这样的平台进行合作。在目前大环境承压的情况下，这可能会构成主机厂的一种需求，而我们也正朝这个方向做一些尝试和努力。 

与此同时，我们对一、二线城市的长期市场需求保持乐观，还是会积极推进我们在这些市场的拓展工作。

Q：灿谷与滴滴的合作进展如何？目前有哪些实质化产品、项目已经或将要落地？

A：我们与滴滴的战略合作覆盖汽车交易、汽车金融、汽车售后全交易链，双方合作目前已取得一些阶段性进展。在完成了与滴滴运营系统全面对接后，我们已经在全国近40个城市开设了分子公司，作为与滴滴合作的平台，提供了司机招募、车源采购、汽车金融和保险服务等。

Q：目前新车消费者对于融资需求最大人群的价格区间是多少？与此前5-20万区间是否有变化？变化的原因是什么？

A：从国产车角度来说，融资范围在6-8万；合资品牌车辆融资量在10-12万左右。融资需求额度变化的原因主要在于车辆本身价格的变化。

Q：后续目标是什么？在目前各种资本纷纷聚集汽车金融领域的阶段，灿谷的核心竞争力是什么？

A：接下来，我们将继续发力推升整体业务量，并推动市占率提升。今年以来，我们的主营业务有一定的增长，同时在业务布局上的目标是与工行在主机厂贴息的项目落地，并开始起量。与此同时，从未来布局角度，我们也在积极开拓与主机厂的全面战略合作，和多家主机厂的商务谈判进展顺利，为明年一季度的业务落地奠定基础。

我们打造了覆盖全国30多个省份的广泛线下平台，在下沉市场优势明显；我们覆盖超过4.9万家汽车经销商，全国新车经销商覆盖率超过25%，渠道最广。值得一提的是，灿谷的创始人团队是中国汽车金融第一批从业者，对业务发展规律和路径有更加清晰的认知，特别是在整个市场波动中，会有更好的策略选择。从另一个角度而言，我们对接的外部资源也会逐步优化迭代。此外，灿谷拥有包括腾讯，滴滴，泰康，华平投资等在内的重量级、长期战略股东，将对灿谷长期业务发展提供强大助力，这也是我们区别其他竞争对手的核心能力。

结语

傲雪寒梅，或许是对灿谷最好的诠释，虽身处行业寒冬，仍永立翘楚。当行业面临下滑压力，同行纷纷选择向下游转型、努力求生；灿谷则开足马力全力布局行业上游，重焕新生。

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