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县域后市场的“小霸王”,能搅起多大风浪?

2019/11/20 9:28:12 ac汽车 原创

县域后市场的“小霸王”,手里普遍握有一手好牌,如何让每张牌掷地有声,最终笑到最后,是值得关注的话题。

4S店,维修联盟

作者 | 流意

出处 | AC汽车

“人活一世,有的成了面子,有的成了里子,都是时势使然。”

《一代宗师》里的这句台词引人深思,后市场的门里同样也是如此。

面子上有电商巨头、主机厂、保险、新势力等几大阵营轮番登台,风光无限;里子上是几十万默默奋斗的个体英雄,以及一股股还未发力的“暗流”在涌动。

这些“暗流”里就有一股分布在县域市场,实力不容小觑。

细究他们的共性就是背后都有一个深耕区域市场多年的“靠山”,可能是传统运输集团,也可能是综合性汽车产业集团。

他们偏安一隅,经营着自己的一番天地;背靠大树,他们手里握着一把好牌。他们有些已经开始觉醒,摸索前行,寻找后市场的发力点。

俨然,他们已经成为了县域后市场的“小霸王”。

01 手里牌很多

仰仗于背后的集团,“小霸王”们的出身虽然比不上主机厂旗下的汽服连锁,但是至少也是含着“银钥匙”落地的。

集团公司的资源,促成了他们手握一把好牌,随手一扔,可能就是个“王炸”。

比如背靠传统运输企业,他们可以获得其公交场站、汽车站等场地资源支持,降低后期经营的租赁成本支出;此外,大部分运输企业旗下都有出租、驾校等车辆以及配套的维修服务,可以为他们储备技术人才。

最有价值的是运输企业可以利用其车辆、运输等原有业务附带的部分资源,为他们转化业务资源。如自有营运车辆的保费资源可换取保险公司的定损价格优势及推修服务;如自有营运车辆燃油集采,可获得加油站汽服资源等。

据悉,浙江临海台运车管家汽服连锁就是其中的一类代表。其背后的台运集团,运输服务起家,是有着70多年历史的国企,旗下涵盖有汽车、旅游、客运、房地产、制造等不同领域的产业。

得益于台运集团的资金支持、集团不同产业的客户基盘、集团旗下4S店服务标准的输出以及集团下属合作的汽修学校的人才支持等,台运车管家2年多时间已经开出了7家直营店。

当然,县级市场里的综合性汽车产业集团的资源也很亮眼。

这些集团深耕区域市场多年,业务涵盖汽车销售、汽车检测、二手车、驾校、汽修培训院校、汽配城等。这些业务都是围绕车展开,基本形成一个以车为中心的服务闭环,掌握了地域市场上大量的车主资源。

这些汽车产业集团开始发力做售后,战略意图也很明显,维修保养与车主的黏性最高,运营好车主相当于提前修筑好区域市场的护城河。

据AC汽车了解,山东莒州大众在日照拥有20多家4S店,3条检测线,2个驾校和一个汽修培训院校以及二手车市场,手里握有日照20多万车主资源。目前,为了激活从4S店流失的客户,也为了预防大连锁的入侵,在独立售后市场已经开始着手布局。

02 如何出牌?

未来,谁更接近客户让客户更便利,谁就赢得市场。

县域的汽车产业集团已经意识到构建区域市场小生态,唯有把区域的车主牢牢握在手里,经营好他们,未来才会掌握主动权。

汽服门店是与车主建立联系的最佳触点。如何在区域内通过扁平化的布局,让门店服务网络能更好的服务车主,是他们一直在探索的课题。

台运车管家总经理杜振宝告诉AC汽车,临海的汽车保有量在20万辆左右,经过他们的计算,在临海的核心城区布局20家社区店基本能实现对车主的全面覆盖。

目前,台运车管家以“1+N”的连锁模式扩张,“1”是中心店,综合性修理厂,其钣喷业务也对周边同行开放。同时,中心店也充当前置仓,提供配件仓储和配送服务。“N”是社区店,主营快修快保业务,暂不开放加盟。

据杜振宝介绍,台运车管家现有充值会员客户10000余人,客户基盘占到临海汽车保有量的13%。下一步的计划是在乡镇布点,并考虑以收购同行门店的方式扩张。

直营连锁的方式扩张之外,莒州大众的布局也是一种尝试。

莒州大众后市场部的负责人表示:“得益于集团在4S店、驾校、二手车、检测等领域的深耕,莒州大众用15年时间积累了20多万的车主资源。所以我们的开店策略与市场上的同行不太一样。他们是先开店再集客,我们是有了客户资源再研究如何开店。”

据该负责人介绍,莒州大众曾经用直营连锁的方式在汽后领域布局,最高峰时门店数量达到17家,但最终没有走下去。他认为失败的原因主要出在供应链、管理和人员上。

基于以往经验,莒州大众再次入局,就选择了“直营+联盟”的方式。具体打法分三块:

4S店端:提供高端美容服务,为新车车主或脱保车主服务,以防这部分高利润业务流失;

高端车领域开设直营综修厂,根据豪华车保有量布局2-3家门店;

中低端车领域做维修联盟为联盟成员提供快速专修技术、保险资源、人力资源等。联盟成员不需要缴纳费用,但需要使用莒州大众的供应链采购和门头标识。

“我们6个月不到的时间,联盟成员已经发展到70多家。把现有的20多万客户激活,是我们当下的重点。”

03 能不能赢?

握了一手的好牌,是不是就能融会贯通,让每一张牌都能掷地有声呢?答案未知。

县域市场的环境本身就很复杂,盘踞在此多年的汽车产业集团确实占据了太多优势。他们的产业向不同的领域渗透,对本地的风土人情、社会资源、政府关系都了如指掌。

他们中的多数已经发展成了一个县域市场的标志性企业,品牌知名度以及当地居民对其信任度要明显高于外来品牌。

比如安徽蒙城的春雨汽车集团,从维修行业起家,逐渐形成了以汽车销售、金融服务、汽车城运营、商业地产、物流运输等多位一体的产业集团,多年被评选为安徽百强民营企业,在当地可谓家喻户晓。

不管他们在汽后领域是通过直营连锁扩张,还是以直营+联盟的方式布局,无疑对当地的维修企业都会带来很深的影响。

当然,他们也并非就可以高枕无忧。AC汽车专栏作者宋全业曾在文章里分析过县级市场的龙头企业,他表示:

“当下的后市场的外部环境不乐观,促使进厂台次下滑,客单价下滑,即使原地踏步,利润下滑也是必然。在这个过程中,县域龙头也需要不断提升,才能应对市场变化。对手不是别人,而是市场变化,这才是最可怕的。”

这里的变化,很重要的一点就是如何应对互联网企业的冲击。一旦天猫养车、京车会、途虎同时进城,加上车主消费理念和习惯的不断演变,县域龙头传统的经营方式,以及对互联网的滞后反应,对他们来说将会是一场考验。

能不能赢?其实要加上两个前提:跟谁去比?在什么市场去比?

显然,这些县域市场的“小霸王”们只想深耕区域,对于同城竞争对手,可联合,可吞并,赢面看似更大。

至于外来入侵者,“小霸王”们构筑的护城河,必然也是他们绕不过去的一道坎。是收编,还是另起山头进行打击,答案只能交给时间了。

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