快讯 | 汽车经销商商会：主机厂考核制度苛刻，经销商亏损严重

【AC汽车讯】10月16日消息，中华全国工商联合会汽车经销商商会暨中国车商领袖俱乐部（以下简称：CADCC）发布《主机厂应积极响应汽车销售管理办法解除捆绑——汽车经销商致乘用车生产企业的倡议书》（以下简称：倡议书），称，“部分主机厂将经销商利润通过返利政策转移至主机厂”；“主机厂通过商务政策后期补贴经销商的形式确定的价格体系，将市场风险转嫁经销商”；“厂家价格虚高，动态调价能力差导致市场反应失灵。”

倡议书中充分表明了汽车行业的本质，“汽车行业是一个极度强调规模效应的产业，在十多年前，汽车产品供不应求的市场环境下，主机厂普遍采取“以产定销”模式，在年初制定销量计划，再层层分解至经销商，应该说，这是抓住当时市场脉搏、快速提升规模和市场竞争力的有效生产营销方式。”

同时，倡议书呼吁：

1、  乘用车生产企业应理性客观地看待中国市场供需的变化，将追求“销量”转变为追求“效率”和“效益”，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针；在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，不盲目追求销量和市场份额。

2、  乘用车生产企业应重新审视价格体系和商业模式，根据终端市场的成交价调整制定合理的销售指导价。如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价，乘用车生产企业应及时调整厂家指导价和批发价，让经销商获得符合商业本质的合理合法流通价差。

3、乘用车生产企业作为汽车行业的主导者和领军者，应带头积极响应和遵守国家政策法规，贯彻落实《汽车销售管理办法》、《反垄断法》的相关规定和精神。不再利用品牌内的纵向垄断，变相捆绑经销商，让经销商作为市场经营主体，根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。

以下为CADCC倡议书全文：

乘用车生产企业：

据中华全国工商业联合会汽车经销商商会《汽车经销商对厂家满意度年度调查》数据显示，有53.5%的经销商2018年经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商占比仅为29%。

由于主机厂盲目上量、片面追求市场份额，并通过苛刻的考核制度捆绑经销商，将经销商的利润转移至主机厂，大部分经销商亏损日益严重。

2018年以来，经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四线城市4S店正在经历严峻的关店浪潮。今年上半年，1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更；500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。在压库和市场过度竞争等多重压力下，经销商为消化库存，为盘活现金流，不得不赔钱卖车以期快速回笼资金。有的大经销商集团被资金压力压垮破产重组，有的小经销商资金链断裂，只能退网。

这种新车批发价格和零售价格倒挂的畸形商业模式，本质是提前将消费者福利和经销商利润通过返利政策转移至主机厂。事实上，主机厂通过商务政策后期补贴经销商的形式确定的价格体系，将市场风险转嫁经销商，僵化滞后，不能围绕市场价格及时调整价格体系，市场反应失灵。

2019年以来，除少数品牌外，经销商的新车毛利普遍为负，厂家指导价虚高，甚至不能真实反映商品价值，市场成交价远远低于厂家指导价。即便是销量保持了10% 左右增长率的豪华品牌市场，上半年，大部分品牌的MSRP平均折扣率都在10%以上。

市场销量及经销商业绩相对较好的豪华品牌尚且如此，大部分中端品牌、自主品牌更是苦不堪言。沃尔沃、东风标致、福建奔驰、克莱斯勒、宝沃、众泰、英致、观致等品牌厂商矛盾此起彼伏。全国工商联汽车经销商商会人民调解委员会自2018年7月份成立以来，已接到数起申请维权调解厂商矛盾的案件。

2017年7月商务部发布《汽车销售管理办法》，规定供应商不得对经销商实施下列行为：规定整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量，搭售未订购的整车、配件等商品。然而事实上，该政策实施两年以来，乘用车生产企业仍然以各种商务政策、促销返利激励政策，规定经销商的年底、季度甚至月度销量目标，对整车和配件压库，搭售不畅销的车型，变相捆绑经销商，造成经销商库存高企。  据中华全国工商业联合会汽车经销商商会的抽样调研，2018年至今，70%以上的经销商库存系数连续多月超过1.5的警戒线，说明大部分厂家对经销商的压库并未从根本上做出调整。更有甚者，今年二季度有某品牌主机厂为了控制经销商，利用其商务政策返利管理手段，状告按照其商务政策经营的经销商，让经销商蒙受刑事犯罪的不明之冤。

汽车行业是一个极度强调规模效应的产业，在十多年前，汽车产品供不应求的市场环境下，主机厂普遍采取“以产定销”模式，在年初制定销量计划，再层层分解至经销商，应该说，这是抓住当时市场脉搏、快速提升规模和市场竞争力的有效生产营销方式。

时移世易，十几年来，我国汽车市场的需求与供给已发生了翻天覆地的变化，市场供过于求已十分明显。今年以来，我国汽车市场延续了2018年下半年以来的下滑态势，1-9月，乘用车销量同比下滑11.7%。中国汽车市场已经进入一个相对较长的微增长或负增长时期，由增量竞争进入存量竞争时代。在产业链中居于主导地位的主机厂，如果不与时俱进，根据当前的市场环境做出相应的供给侧变革，以应对下行周期，而仍然采用强制搭售、强行补库、自动分配车辆、绑定商务政策等手段捆绑经销商，以优先确保其自身利益为出发点的分配体系向经销商转嫁压力，经销商不可能无限度地承接厂家的压力，压死骆驼的最后一根稻草很快就会到来。

在此，汽车经销商一致呼吁：

1、乘用车生产企业应理性客观地看待中国市场供需的变化，将追求“销量”转变为追求“效率”和“效益”，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针；在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，不盲目追求销量和市场份额。

2、乘用车生产企业应重新审视价格体系和商业模式，根据终端市场的成交价调整制定合理的销售指导价。如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价，乘用车生产企业应及时调整厂家指导价和批发价，让经销商获得符合商业本质的合理合法流通价差。

3、乘用车生产企业作为汽车行业的主导者和领军者，应带头积极响应和遵守国家政策法规，贯彻落实《汽车销售管理办法》、《反垄断法》的相关规定和精神。不再利用品牌内的纵向垄断，变相捆绑经销商，让经销商作为市场经营主体，根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。

在严重供大于求，刚需持续下降的市场环境下，只有上游主机厂从根源上改变价格倒挂的商业模式，解除对下游经销商销售目标的捆绑，经销商才能解除对终端消费者的“捆绑”销售，公开、公正、透明、合理、合法、合规地开展经营活动，更好地服务汽车消费者。

在行业整体盈利能力下滑的关口，主机厂更应该强化与经销商的战略合作，尤其在当前经销商盈利水平下滑的大趋势下，建立稳定的经销商队伍，实现与经销商双赢的战略伙伴关系，推动中国汽车市场走向成熟理性。

    中华全国工商业联合会汽车经销商商会

中国车商领袖俱乐部

   二零一九年十月十二