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备战双11:“猫狗”大战、“虎”视眈眈,车后市场你更看好谁?

2019/10/8 10:30:27 流意 原创

前言 不管是“猫狗”大战,还是“虎”视眈眈,备战双11,本质上是几大平台的一场C端用户争夺战。你更看好谁?谁又将最终获利?

途虎,天猫,京车会

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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“天猫车站未来能打败途虎吗?”

上周,盐城一家维修厂的老板老周在微信上与编者闲聊时问道。

编者知道,他这么问的目的肯定是醉翁之意不在酒。果不其然,还没等编者回答,他接着说:“我最近上了天猫保养宝的项目,备战双11。”

老周的维修门店在盐城下属的一个县城里,据他描述,现在只需要购买最低5000元的BP机油4箱,就可以申请天猫保养宝项目。

当然,不是所有的维修门店都有资格入选。非新康众合作店的门店需要缴纳1000元的保证金,并接入F6系统,因为保养的流程需要通过F6来把控。另外,对区域可入选的门店数量也有要求,新康众负责筛选,比如老周所在的小县城就只有5家可以入选。

“门槛不是很高,毛利也还行,一单含工时差不多能赚个150块。我想试试看,双11打好了可以好好过冬。”老周说。

01

我们把时间拨回到2018年10月26日。

途虎,天猫,京车会

天猫汽车联手康众汽配、金固旗下汽车超人成立“新康众”,推出了“天猫车站”认证体系。

此后,天猫车站在后市场的动作并不大,一度出现众多质疑声。

直到2019年3月30日,时隔5个月,天猫车站认证体系面世,并宣布将完成对杭州、苏州、南京和西安四座城市1000家门店的认证挂牌,通过率为一百家门店筛选一家。

再到2019年6月,天猫车站上线“保养宝”套餐,首站在杭州开通,目前西安、南京、苏州等全国其他城市也已经接入,算是在养车市场迈出了实质性的一步。

据了解,保养宝套餐价格为280元起,套餐价格均包含工时费和材料费。所用材料及服务由PICC(中国人民保险)承保。用户在天猫车站下单成功后,选择就近门店电话预约,并前往所选门店施工,完成服务。

老周说:“保养宝双十一应该会是个爆点吧?要不然我真怀疑天猫车站了。”

而在2018年10月新康众的发布会上,天猫车站计划未来5年完成50000家门店的筛选。能够入选的硬性指标其实不算苛刻,很多门店都可以满足,唯独服务能力和口碑等软性指标有待检测。

天猫车站试水“保养宝”,一方面是对线上线下如何做好一体化的一次尝试。一旦试验成功,后续不排除会有轮胎宝、电瓶宝等项目复制。另一方面,天猫车站此举会不会也是对想加入天猫车站的门店进行的一次反向筛选呢?

至于结果,估计到双11之后就可以见分晓。

02

我们再度把时间拨回到2018年10月23日。

途虎,天猫,京车会

京东正式上线京车会项目,并宣布将有200家门店参与双11活动,在检测,更换机油、轮胎,安装行车记录仪等项目上均有优惠活动。

近来,后市场也有“京车会是否雷声大雨点小”的声音传出。其实不然,京东通过两年的内部资源和供应链的整合,场景的融合以及客户线上线下的共同营销,布局线下的“人货场”,试图探索出一条不同的途径来撬动维修企业的道路。

目前,京车会在全国范围内约400余家门店,并以京东自有品牌产品为主进行销售。两年间,服务商户将近6万余次。

京东商城生活服务事业群汽车业务负责人庆岩曾在今年8月份AC汽车主办的供应链论坛中说道:“京车会不急于追求开发的速度,希望通过半年时间,将盈利模式,管理模式,线上线下客户一体化运营的模式彻底打通。对于门店来讲做好自己方圆5公里是根基,对于线上引流可以适当弱化。”

同时,他也提到,今年的双11之前将落地一套营销方案:京东plus会员用户将会增加汽车权益包,帮助大家在买车养车和换车阶段,获得更多权益。在渠道方面,今年12月份,京东会将推进2B、2C品牌统一直采,以期进一步降低成本。

而就在9月19日,京东拼购App更名为“京喜”,接入微信一级入口,对接10亿的微信用户。与拼多多等平台相比,京喜最大的差异化就体现在有“工厂直供”频道,实现与商家无缝对接。一旦轮胎、机油等品牌商入驻,会不会给后市场带来更多的想象空间?

翻看今年“618”期间京车会的数据,或许能够看出一些端倪:

据统计, 618期间,京车会全国270家的线下门店进行反向导流,将线下交易线上化。线下导线上的车主,大概有21000个,其中75%是京东的重复客户。

作为二度参战双11的“选手”,京车会今年能够交出什么样的答卷,同样值得期待。

03

当时间三度拨回到2018年10月时,途虎又在做些什么呢?

途虎,天猫,京车会

彼时的途虎其实并没有大动作,毕竟在9月刚拿到腾讯、凯雷、红杉领投的E轮4.5亿美元融资。

途虎需要时间来思考,这笔融资款接下来如何构建新型智慧化的养护服务生态,包括在提升用户体验、加快技术服务流程标准化和专业化、强化可溯源的正品供应流程以及深化全国服务体系战略体系布局等方面有所突破。

经过一个月的沉淀,2018年双11前两天,途虎养车携德国马牌轮胎,打造了途虎的第一个“超级车主日”。而在双11当天,途虎微信公号推出轮胎减840元、保养套餐5折、送千元油卡等活动。

2018年12月13日,腾讯途虎发布“腾虎计划1.0”,在汽车后市场推出产业互联网解决方案,内容覆盖线上线下车主营销、门店智慧零售以及汽车零配件厂商服务。

至此,整个2018年,途虎养车用户流量增长的情况如何呢?根据易观千帆的数据:

2018年1月,活跃用户385.28万,APP启动次数2225.27。

2018年12月,活跃用户达到427.2万,比2017年同期增长了22.8%,APP启动次数达到2880.1万次。

活跃用户从2018年1月到12月增长了10.9%,启动次数增长了29.4%。

AC汽车曾在文章《途虎的前半生:跨过四个节点,挑战仍在继续》中提到,途虎最大的优势是对C端车主的绑定,但是依托于电商的线上流量,也会导致获客成本居高不下。

而目前维修保养行业仍处于供大于求的饱和状态,利润空间不断被压缩,获客成本影响整体盈利水平。

据了解,途虎于9月申请了纯洗项目的门头专利,并且该项目已在南京、武汉等城市试点。这或许是途虎突破流量瓶颈的一次新的尝试。

途虎,天猫,京车会

 图片来源网络

当然,如何短期内提高注册用户基数,提高付费用户转化率,对于途虎来说,参战双11自然是一个不错的选择。

总结

不管是“猫狗”大战,还是“虎”视眈眈,备战双11,本质上是几大平台的一场C端用户争夺战。不管最终谁赢得胜利,对于后市场而言,终将是利好的局面。

就在9月份,AC汽车曾联合汽车之家·汽车点评针对“消费者维修保养现状”进行了深度调研。调研结果显示:超过1/3车主选择从线上直接购买维保服务,并且对其线下直营/合作门店比较满意。

不可否认,年轻人的确撑起了“线上”半边天,他们已基本养成互联网消费习惯,但是这种消费习惯在汽车后市场领域所占的份额还是微乎其微,车主的消费决策路径和消费习惯还需要投入更多的教育成本。

很显然,备战双11,无疑是教育C端用户的一次绝佳机会。几大平台早已意识到,未来在后市场建立核心优势,唯一的出路就是绑定C端用户。很多业内人士也认为,未来越来越多的车主会被几大生态圈平台所收拢。

而对于线下门店来说,作为生态圈中不可或缺的一环,利用大平台释放的红利推进自身在线化进程,或许是一个不错的选择。

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