AC汽车直播 | 机汽人联盟 刘江生：汽配联盟发展关键历程、前景和挑战

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，机汽人联盟CEO 刘江生先生以《汽配联盟发展关键历程、前景和挑战》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

刘江生：大家好，谢谢海生，有机会在台上给大家做分享，接到海生的电话，还是有压力的，海生一般请来的都是行业大咖，对整个后市场的诠释都是比较到位的，但是今天上午听到我们海哥演讲之后我感觉尤其是这个托底，我心里也是有底，我叫刘江生，来自机汽人。

我在这个行业待了24年，了解北京汽配发展过程的经历情况下，我在三里屯待过4年，1996年到现在整整在黑格行业待了24年，2015年已经有了十几个小店，主要是做配件店的，做奔驰、宝马、路虎捷豹，就会知道我有一个公司叫盈泰星宝，到2016年初成立了机汽人，从换ERP就开始做机汽人的联盟，只是觉得车型件特别难做，压力特别高，就是从这个出发来做的机汽人的联盟。

我为什么说强调自己是一个配件商，因为我到现在还觉得我自己的角色是配件商，从配件商的角度去看后市场，实际上特别的简单。我在后市场，就是配件商，那么配件商在我眼里特别的简单，无外乎两个，一个是易损件，再一个是车型件，我跟一个行业大佬探讨过，他不承认汽车后市场是分易损件和车型件，但是我还是很固执把配件商分为易损件和车型件。原来我入这个行业的时候，是怎么讲的，一般要是稍微灵光一点是不愿意做易损件的，就没有别的意思。谁知道后来做易损件能拿到那么多钱，而且真的是后胖压大炕。

易损件如何算做得好的，我自己梳理一下头部企业，新康众、三头六臂、快准车服、好美团，新康众是做直营的，三头六臂可能接近1000家店，快准做分享的时候已经1600多家了，好美特也将近1000家，易损件在后市场拿到的资金可能有过50亿，车型件呢，在后市场里就很难做到直营连锁，或者说加盟，车型件很难做到合法合规，因为如果你想做大就要合法合规，如果不合法合规你是不敢做大，在我的概念中，车型件在后市场里面，在高端车里有一个算是做的不错的，有二三十家店，分布全国的各个区域，但是门头不一样，店名不一样，法人不一样。

整个后市场里面没有做的很好的车型件，那么车型件应该走哪个方向，我不知道今天王总在，我有可能说的不对的多包涵。后面除了供应链交易平台，还有好汽配，实际上我对好汽配了解不多，那这些平台呢，他们是在置身于做车型件开始入手，他们去做一个交易平台，用技术驱动，我自己个人理解还是的B2b的模式，我个人对这个还是有看法的，不见得对。预期做车型件B2b的模式的时候，你势必要跟配件商为敌的。你说我找几个车型件到平台卖货不至于说全配件的时候，威胁到别的配件商的利益的时候，他是要反抗的，在我们的平台会员里面，经常大家说的一个好的全球配件商一难，轻松做一个多亿的很多，30亿的可能30个好的汽配硬件流水就到了，或者去很多的车型件配送为敌，可见是逆水行舟的。

实际上对车型件影响大的，巴图鲁和开思，因为我做高端车的，对他们的平台对我们车型件影响比较大，但是后面说句不好听的，车通云和好汽配是没有感受到的，但是巴图鲁开始有，因为有很多的会员在这两平台上是卖货的很有数的，我待会会讲我们会员的数量，但是一个区域也不是很多的，两三个在这个平台卖货的。

所以说你触动了我们车型件配件商利益的时候，你知道干嘛吗，经常我们开会的时候有做股东会议的时候，或者店总会议的时候，8年抗战是不是一直坚持，我们一个理念说，跟他们熬一熬，他们因为拿完钱是很难熬的，说我可以熬下去，因为这是低利润的时候我们可以做5利润把库存全部当作利润，打一个比方如果这个月销售额20万，成本是10万，生意还是要坚持的，这个账还是要算的，而且比一个店，后面是几个人，几家，是不会轻易的走掉，所以说可能车型件对于现在2019年以后，新开新生不多，但是推出去的还是很少的，我相信可能随着时间推移，逐渐的淘汰一些。

包括还有智配、犇犇，这是做同车联盟的，这些联盟呢，没有把自己的品牌开端口开到修理厂，因为我们联盟基本上有一个理念就是配件商是我们的客户，修理厂是我客户的客户，我们很少去碰修理厂，到现在我们去做了系统平台以后，是有很多的修理厂需要就是看端口看我的东西也好，包括查询我们是不会开的，我们只开给配件商，因为联盟是很多都是配件商自发形成的，他们有一个什么样的想法呢，就是承认配件商是有服务价值的。他不承认自己是一个中间化随便去掉的，是不轻易到修理厂的，到现在我们看到除了那些一车联盟，结帮搞地堆的时候，搞这些地方的小b。否则像在北京、杭州、上海、广州这样的同车联盟基本上很少碰到小b的环节。

机汽人发展到现在呢钸我们实际从30多家到最后一家一家的换，包括换进销存，换到去年739家ERP，把所有不同的ERP的配件商我们统一ERP，700多家同时每天在线的有三四千个销售员在上面，在不停的敲打。

那到现在为止，从今年3月份开始的时候，机汽人就搭建了一个系统平台也叫网页平台，我们去做API的接口，所谓的做易购，不同的ERP会对接机汽人的一个会员平台，现在发展速度比较慢，我做这些PC虽然很low，现在异构已经做到100多家，基本上现在有10个车型。在会员上实际注册的2000多家会员，是没有一家是小b的，我们在后台注册标榜是修理厂我们是给过的，全部是配件商，2000多家。每个月的点击量1万次，OE单查的量的话每天可以达到2万次。

给大家简单演示一下，左边是我们现在所有换掉的ERP的进销存的管理软件，右边就是我们一开始共享的数据学习，机汽人到现在为止我还特别引以为豪，一开始就很感谢两年多换ERP，一家一家的换，这个基础算是很好的，我们积累已经很准确的数据。

到我自己初步的去计算过一下，所以在中国搞联盟，一般对接网页平台，所谓的API接口和异构的不多，像我们机汽人从一家一家的换ERP，我们知道仅此一家。

左边就是我们的进销存的软件，右边就是数据共享信息，而且机汽人不单单把自己数据共享出来的联盟，是它的外采信息、通用信息还有销售信息全部共享，所谓的比采购也就是每个月的采购量，做计划，包括每家做的计划有非常大的帮助。我在广州的一个同行，原来没有去进到机器人之前大概有1000多万的库存，但是进了库存之后库存数量没有大，但是SKU增加1倍，基本上接触外采、销售做一些订货。对他帮助很大的。

那无外乎就是这两个，我们都去做了，还有就是销售信息，左边点的OE也就是在本地，一个月的销售量，你会知道这个商品在多长时期，多长时间卖了多少个，你会有一个数据的，包括你去卖货也好，进货也好都是有很大的帮助，我自己有两个小店，就是在我下面的会员，基本上就会借助这些数据信息会对它自己的销售很有帮助，大概200多万库存，一个月做300多万的生意，我们最开始2016年的时候，一个存量的时候，库存很大的时候，那个时候有一两百万库存，也就是说整个的形式整个销售不怎么变好，反而销售额变差了，最后一个这个信息呢，基本上就是一个库存信息，这个库存信息呢，现在很多做联盟共享这个。这个库存信息就不展开细说了。

这是我们今年3月份我们自己去做的一个系统平台，这个是属于可以对接我们刚才自己的软件，还有可以做不同的对接，基本上就可以查到全国谁家有货，联系方式，怎么样直接进到链接都可以，包括用户查询都可以，都可以通过系统平台来查得到的。

现在我们机汽人基本上是保持一个比较开放的状态，这个API接口跟了很多的赛手软件都是有开通的。那超越软件还有插入软件基本上在自己的软件敲出这个零件号，就在自己的页面跳出来，就不需要进入我们系统平台查找。

讲一下联盟的前景，实际上我对车型件联盟来讲，就是份量重，同车系联盟，一般在北京、广州、杭州，上海一些大的城市，像异车联盟像不同的省地级市。对汽车联盟车型件的前景，我的纵坐标，基本上也就是车企，如果你进一家店，在全国里面的纵向联盟，也就是车型联盟你是一个商户人家，你又是当地的一个横向联盟的一家，这样子你就既能掌握整个的数据上的优势，一个库存信息，这些优势就可以掌握地推的优势。

重庆的渝商，就是一个横向联盟，再看鹏奥，是机汽人的会员，也刚好是重庆渝商的会员，那这家店就非常健康，这个做像武汉的众人帮这都是横向的联盟，众人行联盟横行是法系的，像山东的信之盟，如果横向是异车联盟我们画满的情况下，就是这样的一个网格状。

如果机器达到3000家、5000家会员的时候，实际想像空间是非常大的，向上可以做供应链的整合，可以去做统战分销，实际上我们现在也做供应链的整合，统战分销也都在做。那横向的时候，在中间的这个环节的时候，他们可以做各个车型的仓配物流都可以做整合。所以我们北京我自己就把这个仓大概几千平米，在会员里都基本上把仓集中在一起，做一个物流配送包括仓配都在做，提高效率、节约成本都很有效。

向下做服务做地推，很多的平台去做地推，包括异车联盟地推的能力是非常强的，我真的见过他们异车联盟做地推，异车四个老板，住快捷酒店他们几天会跑，哪个平台选择地推有他们的地推能力强。他们又可以提供解决方案，到今天中午跟一个大姐吃饭的时候，什么车用拆车，什么车用原厂的，它可以非常系统化的解决方案，而且去做售后，车型件是离不开售后的，你看易损件拿50个亿，还要开，我自己粗算一下，比哪个专业性好得多，所以离不开它的售后和解决方案。

对于联盟的挑战，我觉得一直都在，一开始做联盟的时候，对ERP这个环节的时候，觉得特别的痛苦，那个时候ERP的选择，经过两次的空转，第一次是30多家，第二次是70多家整体的大交换，当时有一个给我的建议是开发ERP，但是还是没有接受到建议，ERP对于我们也是一个挑战，随着做系统平台，包括人上都一直存在挑战。而且对于联盟来讲是平衡配件商和修理厂的利益的，很多的去压榨了配件商的利益，去讨好汽修厂的利益。那我对这个还是有看法的，实际上也是你变革和改革的对象。你去发生改革和变革的动力来的，不应该把配件商就是说提供一个竞价给平台的然后给他们一个这样子的很血腥的拼杀。

我们国内非常知名的车型件的平台，随便丢出来一个就是说需求，很多都报低价，基本上没有钱赚了，对于我们联盟来讲，各个车型的融合，因为我是做奔驰宝马出身，所以我对奔驰宝马这两个车型，在全国来讲，这个口碑认可度还是有，但是涉及到别的车型的时候，认可度就变得很低了，所以说对于联盟来讲，最大的挑战，我来讲就是各个车型不断的融合。

由于时间原因我就简单给大家做一个这样的分享，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

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