AC汽车直播 | 巴图鲁 王光石：电商模式下，集仓+城市合伙人需要跨越的几道坎

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，巴图鲁创始合伙人、高级副总裁 王光石先生以《电商模式下，集仓+城市合伙人需要跨越的几道坎》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

王光石：大家好，本来呢，今天应该是由我们的董事长曾总过来，但是有一些特殊的事情，不能到了，那他委托我向后市场的新老朋友问个好，也向AC汽车致歉。今天我来AC汽车给了一个题目，就是在集仓和合伙人，在电商模式下，机仓和城市合伙人需要跨越的几个坎，这个题目呢，我觉得对于我来说，有6年的时间，也是共同见证和成长的过程，确实到后来呢，我觉得有一些论坛说的越来越少，因为在各个跑到上，实际上我们很多的平台呢，都找到自己的定位，都在做自己的努力，从模式上来说呢，也没有一些太新的东西了，那么这一次呢，AC给了一个题目，集仓和城市合伙人，这5年来我们扎扎实实在这方面做的事，所以也想给大家做一些分享说一些我们的体会，我们觉得这个事还是有意义的。

说到巴图鲁，集仓城市合伙人这个项目，遇到的一些堪，我觉得最大的坎实际上也是巴图鲁这些年过来一直经历的，这个坎很多，集中下来每一种选择就是一个坎，我回顾了一下巴图鲁发展的历程，我们面临的坎或者我们做过的选择，最重要的可能从层面来说分成三层。有一点装神弄鬼的图，最重要的选择和决策，往往维度是最少的，但是呢，也是最关键的，我想就像婚姻一样，你选择一个什么养的人，你要把自己的后半身交给他，是这样的一个选择，一定不多，但是是非常关键的，这个意义上来说呢，可能是在心上。

巴图鲁我们最终给自己的定位，是提供高品质服务的，汽车后市场基础设施平台，我们要干的是这样的一件事情，我觉得在后市场的在供应链里，做任何一件事情，实际上都是有价值有意义的，不管你是做一个联通，做一个渠道，还是在后市场里面你在某一个维度做突破，这些年我现在突然想起来，前些年，在后市场我们有一个企业叫诸葛修车，他们是最早在供应链里面做汽配物流的，非常遗憾，他们没有做了，那个汽配物流的项目，从一个时点一直坚持下来的话，这是很大的项目，而且做成了，巴图鲁给自己的定位，这叫汽车后市场基础设施平台，我们希望通过自己的努力，让汽车后市场，每个节点一些资源，都可以使用这个平台，通过使用这个平台呢，获得无论是降本还是增效，还是跨区域的一些发展，能用这个平台，去获得他们利用的价值，既不是后市场流通的一个环节，可能也不是一个联通的管道，我们想做的是基础设施，这是我们5年来一直在做的一个选择，也是最大的遇到的一个坎。

既然我们来确定的，我们用什么样的战略，用什么样的方法，去完成这样的一个基础设施的构建。

巴图鲁的商业模式，通过线上线下我们来解读它，线上我们要完成汽车配件用户需求和共赢的两方面，一个是信息的获取，一个是订单的在线自动生成，这样他可以解决这个行业以往传统行业的不可避免的去人化的，大量由人去做的这件事情的功能，5年的时间下来，现在呢，我们在线下这一块，尤其是最早在华南启动的地区，订单自动处理，自动化处理的程度呢，已经达到70%以上，可以不用人去形成一个订单，甚至订单的支付和处理，都可以在线上完成。在这个时候我们又面临一次选择，我们做完了线上，供需有效的连接起来以后，要不要做线下的交付，这是一个重大的选择，也是一个坎。

如果我们做线下，无疑在线下这个部分我们要把仓和配解决掉。因为我们在后市场里面做汽车配件经销大概20多年了，在这个行业里我们经历了或者自己特别希望被解决掉的，或者说自己跨不过去的东西，就是线上和线下两部分，尤其是线下，线下现在的传统的经销商也是被这个比仓配这些东西在困扰，它要组建它的团队，要管理它的商品，进和出要交互。

现在的年轻人又不愿意从事这个行业，建立一个很有效的一个团队去管理它，成本非常之高，这也是我们原来一直想，为一直解决的问题。

那么最终呢，我们觉得要把线下做起来，做到线下呢，这是一个非常重要的一个选择，它非常的重。

那么我们之前呢，做线下的时候，也没有看到非常完整成熟的全车件的这种中心仓的情况，不管我在国外还是在国内，国内呢，我们看到在4S体系里面，它是有一些仓储的管理，但是呢，不管从品牌的维度，从这个品质的维度来说，都是我们看起来这个维度太少了，真正做后市场的全车件的仓库管理，我们确实找不到非常合适的这个对标。

尤其是最后一公里的交付，由谁来完成？全车件的，不可避免的，不管是线上还是线下，售后问题，如果没有一个有效的解决方案的话，客户的交付体验是无法保障的，所以说，巴图鲁我们最终决定在商业模式当中，把中心仓和城市合伙人作为我们线下的战略布局，把它放在我们的商业模式里面。

这两个层面的选择之后，现在我们可以看到，传统线下的一些全车件仓配的情况，巴图鲁智慧中心仓的情况，现在这个中心仓可以解决全车型全品类的覆盖，我们把叫初级智能化，这个中心仓的管理不需要我们懂汽配的人管它的，在我们全国4个中心仓里面，管理这个中心仓的人，完全是没有汽配经验的，我们也不希望它用，如果有的话，是会出问题，会觉得我们原来是这样搞的，所以说在人员的选择上，有多个多虑。

那么通过这种扫描和手持设备，优化路径来把这个仓库管理起来。

那在最后交付的这一段，看到这样的图片，自己心里每一次看到之后我都是挺兴奋挺激动的，确实我看到有一些我们的合伙人，他们现在确实在他们的工作和状态当中，为我们的客户在创造价值，同时在为自己创造财富，我觉得以前呢，他们很多人是做交易的，现在他们不做交易，是为交易做服务，确确实实一个新的职业出现了，他们在为我们整个后市场做一个产业的服务，在形成最终的一个闭环。

在第三个层面，我们就遇到很多的问题和很多的坎，第一个坎，在仓的层面里，我的仓建起来了，但是谁来用我的仓。我们连接的商家里面，我们是希望把全车件的供应商，我们提供的一个基础设施，在这里面，希望大家能把它用起来，那么谁来，如何有效的用，这里面我们面临的坎是传统产业的一个现实情况。因为如果这个要是用起来的话，必须它的商品要标准化，也就是说你只有标准化的商品我才能把它准确的管起来。那么现实情况呢，是我们传统的商家里面，各家有各家的一套标准，有些标准高，有些标准低。即便是他认可的这种方式，但是真正使用起来这个工具来说，遇到很多的问题，我们需要帮他去清晰数据，帮他把这个商品标准化，甚至要给它压平，这个过程，大大的让我们推中心仓的推进速度减缓，这个也是之前我们就想到，但是没有意识到这个问题，确实是非常严峻的。

那么在每一个区域里面，实际上都要花大量的工作，要让商家去把它用起来，这个过程，是我们遇到的一个非常难的问题。但是这件事必须有人去做，我们核心标准化程度快的，确确实实已经体会到这样的基础设施给它带来的效果，比方说的在华南我们有一些我们的供应商，他现在整个的工作场景已经发生变化，就是说他没有仓储物流管理的这个团队，前端呢，我们通过城市合伙人，把这个市场开发起来以后，前端的市场它不用去触及，后端的交互不用管理，做他的核心工作，也就是如何研究他的商品布局，根据我们的运营数据，如何来调整它的商品布局。甚至我们很多的供应商很高兴看到，这也是我们原来自己做配件的时候，希望达到的工作场景，就是我开始要看数据，我开始要做数据分析。那这个过程呢，现在我们看到这样的一个工具，在行业当中的一个普及，是要非常难的一个过程，非常艰苦的工作要做。甚至初期我们还要突破一些供应商的心理障碍，就是你到底要做什么。

在合伙人层面，最难的一个坎是作为新职业来说，我的合伙人跟你一起做，我帮你完成最后一公里的配送，完成这样的交付服务的话，做这样的一件事我能不能活下来，我能不能赚到钱，我能不能发展的很好，坦率的说，目前在我们的合伙人体系里面，有相当大的一部分合伙人还处于这种生存期，还没有过这个生存的坎，虽然有一些合伙人他们已经做的很好了，每个与已经完成了，在我们深圳的合伙人大概是300万的交易额。但是呢，大批的合伙人他们如何解决他们的生存问题，如何让他们理解巴图鲁的价值，能够把巴图鲁的价值准确传递到我们客户当中，是一个非常难的过程，也是我们要做的一块。

第三个就是我们客户，到底巴图鲁我们花了这么多的精力这么多钱，放在这个产业里面做了这样的基础设施，坦率的说，在仓储物流在合伙人这些层面里面，在客户层面如何接受你这10%的报价，为什么能够接受，他接受的理由，是什么人能够接受，这些呢，都是我们面临的一些问题。

那么从巴图鲁来说，几个大区我们运营下来，我感觉呢，稍微作一个总结的话，这个基础设施，现在在开始发生作用，我看到我们的供应商在发生变化，我们的合伙人在成长，我们的客户尤其是规范的企业，他追求这种稳定长期的一个发展，规范的企业，对巴图鲁提供的我们叫提供的不是配件，我们提供的是一个配件采购的解决方案。在这个解决方案里，既牵扯到配件的价格，也牵扯到他交付原来那些成本合法合规等等的这些我们打包做一个服务的话，现在越来越多的规范化的大型企业开始接受这样的服务的价值。

所以说呢，在每一个环节里面，我们都会遇到坎。但是这个行业是需要坚持的，是需要坚守的。

最后在行业的投入方面，离不开钱，在资本方面，我们也是，也是要面对一个选择的问题，你究竟是要一个关注规模，还是关注健康度，这个也要做一个平衡，不断的在这个过程当中我们要去做一些选择和挑战，总之巴图鲁的成长过程中，经历很多的选择，每一次选择对我们来说都是一个坎。那像后市场的这些朋友们，大家在一起，我希望大家也都是一样，大家能够多做一些交流。能够不断的去努力，通过我们的努力，让这个行业产生一些变化。

谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

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