AC汽车直播 | 京东 庆岩：京东如何整合资源打造供应链核心竞争力

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，京东商城生活服务事业群汽车业务负责人 庆岩先生以《京东如何整合资源打造供应链核心竞争力》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

庆岩：谢谢海生，各位后市场的同仁们，大家上午好！

很高兴又来到这个会场，今天我的演讲主题是如何打造供应链的优势。可能我在会议之前做了小小的调整，因为我还是想的每次能够尽量讲的不太一样一点。当然今天也可以去讲我们怎么去做从制造商到分销商到门店到线上整套的交易逻辑和利润分配方式，以及订单流、系统流和物流。今天重点讲我们的一个核心的竞争力，就是说我们如何能够在门店层面打造一个核心的关乎人货场的竞争力。

在2017年底，当时我跟汽车用品的负责人唐总在台上讲了一个，关于京东无界零售，人货场的三个概念，我们希望能够将京东的人，包括线上的6000万车品用户，4亿京东用户，线下的我们有400家门店，包括我们也在跟很多配件商合作，购买相应的产品，厂我们有线上场景和线下场景，线下有门店，在这三个方面希望做一个融合，现在看下去2年过去了，直到今天我们觉得初步把人货场三个布局从某种意义真正打通了。打通的前提基于整个京东对内，海生也提到，对整个京东的汽车生态的布局，做了一次整合。整合其实已经包括了从新车销售到2C的线上的车品销售，一直到二手车的销售，这个整合在内部形成整合的团队，基本上在供应链，在系统，在客户运营，在营销，这几个方面都做了一系列的整合动作，这个整合的动作可能会给我们的门店，或者我们核心的客户，我们一直在说京东其实核心的客户是修理厂，当然京东商城的核心客户，是车主，对这个核心客户的关注点一直没有变化，虽然说我们在去年、前年也尝试了很多的路径，我们尝试了全车件的交易撮合模式，也发现吃了不少亏，也交了不少的学费，我们还是在尝试在易损件方面持续发力，我们在维修件层面上，通过两年内部资源的整合，供应链的整合，场景的融合，客户线上线下的共同营销，发现的一条从另外的途径去撬动维修企业的这条路，这个其实大家也看一下，这幅图也比较明确的表明了我们在京东的这个人货场的概念，其实除了大家左侧是汽车后业务，我们是针对于线下的门店包括配件商，做配件供应链、服务链，右侧的这个京东商城，主要是汽车用品业务，对上来讲的话我们有很多的供应商，对于我们这个来讲这个是货的场景。

左侧是

京车会门店，全国有400家挂京东品牌的京车会门店了，会以京东自有品牌为主进行销售的门店，2年下来有接近6万家已经供我们买过配件的商家，所以这个部分是我们的一个场景，我们如何利用线下的场景，能够将整个京东的业务做一个整合。这个就是我们整个在京东汽车后市场的整合思路，也会用在汽车整车以及二手车销售方面，我给大家讲一下我们在人货场三个方面，到底怎么去布局和设想。首先看一下京车会，这可以在一些城市看到，北京有四五十家，上海有50家左右，全国有400家，今年我们并没有加快京车会的一个速度，京车会的报名已经超过1000家了，我们在有意放慢自由连锁也好品牌发展的速度，希望通过半年的时间，将京车会的盈利模式，管理模式，线上线下客户一体化运营的模式，彻底打通，其实在今年年初，有很多我们同行在写文章，门店的客户，周边的客户，跟线上的客户其实没什么关系，对于门店来讲做好自己方圆5公里的就可以了，不用管线上的引流，这个观点其实我个人认为是正确的，但是不完全正确，为什么这么说呢，其实我有一个非常生动的数字，我们在6.18期间，在6月份，做了一个测试，我们动员了，全国270家线下的京车会门店，开始做反向导流，将线下交易线上化，这个动作，做完了以后，我们发现了整个导流上来的车主，去重的车主，大概有21000个，也就是线下导线上的车主，我那天开会就问京车会的门店，周边的客户有多少是京东重复的客户，那天开会来了60个店长，有的说20%、30%、40%，实际的数字是75%，所以某种程度上，电商的客户，跟线下的门店周边5公里的客户已经完全重合了。已经不存在所谓门店周边5公里的客户和线上客户的区别。客户实际上是线下线上共同的客户，而不是你的客户我的客户，基于这个理念我们推出人的一体化的理念。我先说一下这个背景解释。

我们怎么来做，几个方面，第一：货，京东的整个上场有很强的自营基因，我们在整个自营方面超过几十亿的交易额，如何将车品跟车后的采购资源整合，来争取更优势的价格，更好的履约场景，实际上是我们现在做的第一个事情，这个事情我们会分三步走，第一是将车品和车后打通，我们都会有壳牌，我们都会有马牌，车后可能是直采，车品通过托盘中间商采购。我们做的第一件事是把车后的库存对车品完全进行打通，今后采购的同路二者融合，跟供应商谈最好的采购条件，这个动作，其实已经在部分品牌完全的去OK了。具体的一些品牌我这里也不方便多讲，但是有很多的品牌在跟车后车品达成一致供货建议，而且是同一个价格给京东的车后和车品去供应。由京东内部进行整个货物的调拨包括定价处理。

当然这样去做打消供应商最大的忧虑，如果是C的定价过于低，那么对于现有的供应商的渠道，是不是会有冲击，如果C的定价过于的低，那么对B的业务也是冲击，我们很好的打消供应商和C与B合作的共同对价格共勉，C和B总共采购量是这么大，已经远远超过经销商的采购量，这是第一步的动作。在今年我们启动了京安途的项目，由二批商来针对修理厂进行履约的服务，二批商的货可以自营由京东商城履约，第一我们帮助售出门店，第二还可以卖给京东商城做自营，这个呢，其实对这些二批商来做2B的售出，并且可以做品牌背书，目前操作非常顺利，大概全国有3000家我们叫京安途的签约门店，我们将他们的库存包括京安途的库存，包括流通的轮胎，易损件的库存，来和京东进行映射。帮助他们对C和B进行履约，这个对京东来讲也是降低履约的成本。

轮胎包括流通品牌的商品，它的毛利我们知道它的竞争非常激烈，多一些搬动就多一次消耗和亏损，这样呢我们内部叫做物竞天择的项目，帮助京东降低库存。

第三步到今年底会实现，未来大家如果打开在2个月以后就差不多，打开京东的APP你搜一个关键词，换轮胎，首先置顶的不是米其林的轮胎，而是身边的京车会或者说京东签约的门店服务，我们将京东所有的服务商的库存和线上打通，这是基于LBS基于服务词汇我们搜索的叫全渠道履约，在这种情况下可以极大效率增加服务商的服务渗透率跟订单量，同时对于车主来讲，我买轮胎我的目的是换轮胎，在方圆5公里我去到任何一个门店，这个门店是有库存，而且可以立即进行更换，这个是我们在货做的第三步，也会在今年年内完成。

人呢其实很简单，前面我谈到京东其实线上门店和线下的商城的客户有很大程度的重合，我们现在在打通的是线下的账户体系，门店的所有的账户体系，其实可能大家也不太清楚，京东的云修系统，整个安装量超过12000家，月活跃的云修的系统大概4000家左右，这部分我们会将所有的线下的客户体系跟京东线上的商城体系进行打通，建立大汽车的会员权益体系，未来如果大家是京东的plus用户，会看到plus用户里面会有增值包，是汽车权益包，这个权益包会帮助大家在买车养车和换车阶段，来去有更多的权益。同时我们还在运用一个方法，在今年内我们会完成，怎么来帮助线下的门店锁客，我们都在谈到线下门店就是线下的客户，线上线下的客户，其实不是这样的，我们在设计全流程的业务，在线上发券，线下消费，京东商城，会帮助门店触达客户，让这个客户再回到线下进行消费，当然消费的交易额再返到线上商城，形成不断的闭环，来让这个客户留在整个的京东的体系之中。所以这套营销方案已经会在今年的双十一前落地，我们会将整个线下和线上的客户，打通，将京车会不同的区域客户维修系统打通，这个可以列成类似于4S店跨全国各省的联保，以及线上线下联保的体系，这是人的体验融合。

最后就是场，门店来讲的话，很重要的一个概念，它需要盈利，维修和配件，对修理厂来说扩展空间是有限的，目前我们在设计一个叫门店的智能货柜的系统会融合整车车后车品三个业务，会有第一车后的货物无力的铺货，这个货柜会根据车辆的二维码，或者车牌号自动告诉你货柜的哪个格子用哪个滤清器是适合你车辆的，货柜也会整合车品的虚拟商品的销售，对于门店来讲不可能把所有的配件都配齐，怎么做，需要跟商城系统打通，可以去卖没有货物的脚垫或者没有货物的行车记录仪，客户对整车如果对车有兴趣，最后形成闭环交易，这个门店也有引进。

对于人的概念我们是分了三步走，第一我们会打通门店的CRM系统，以及京东线上的用户数据，这个数据我相信未来大家是京东的用户，在今年底，一定会看到在你的权益里面会出现大汽车权益，你也会看到你身边的京车会门店，第二我们会初步建立整个京东汽车用户用车Plus线上权益系统，结合线下京车会车主令牌，来实行线上和线下权益的互通。

10月份我们会建立京车会的全国联保体系，你在A在北京的京车会修了，你开车到西安出了问题，同样可以进行全国联保。

最后我们会通过我们运营手段，将每一位，你们的在用车的权益，在线上线下进行打通。

人的核心价值，我们总结一散，第一这样做对京东的好处也不言而喻，将线下门店交易线上化，整体来讲我们拿到交易的数据增加交易额，第二我们增加了站外拉新，虽然说70%的用户是京东主站和站外拉新有重合的，这部分的效率比京东投广告或者用一些其他的站外拉新的效率更高。

最后是用户的价值，用户在线上线下的交易完全通畅，线下门店的交易也全国联保，对用户来讲它的体验会更好，它的线上消费线下化，所有的消费在自己行车记录仪里面全部会发现，对二手车的增值，包括未来的增值都会有好处，所以用户的价值会进一步的提升。

全渠道履约我也提到我们分三步走，第一步已经完成BC的库存融合，也就是未来我们可能很多情况下，如果在座有厂家或者说有跟京东合作的商家，我们会以一个面孔跟诸位来谈我们代表京东整个汽车的业务，希望跟你进行全方位的合作，但是这个合作一定是要有最优势的价格和最好的供应条件，我们也承诺BC共同的量，承诺BC的协同定价，来保证在线下渠道跟线上渠道的共生。

那第二步就是我谈到我们的合作零售商，大家会理解成前置仓，也可以理解成门店，对京东来讲我们前置仓目前比数量还没有我们很多的友商建立那么快，但是通过合作门店的方式我们可以非常快的将合作门店来拉到整个京东的履约系统里，那这个呢，其实对合作门店来讲最大的一个优势，在于京东C和B能够共同为他采购。

这个履约我们会在2019年10月份，有150家合作零售商的库存跟京东完全打通，不光是京安途的库存，也包括代理的所有的流通品牌的合作。

2019年12月份我们会推进BC品牌统一直采进一步降低成本。

货好处，第一全渠道履约，节约成本，轮胎也是很典型的例子无论是我们也好还是其它竞争对手，或者友商也好，都不赚钱，如何让轮胎这个行业更挣钱，要发挥全渠道的优势。第二我们可以整合社会化分散式的履约系统，第三我们可以增加车后的B2B业务渗透，对零售商我们控制协助他进行出货，协助他对系统的运营，帮助他们去进行渗透高毛利的京安途的商品，同时我们也可以渗透它的供应。所以这是一个双赢过程。

前置仓的货柜，在今年我们就会进行一个试点，京安途我们会在京车会门店进行货柜的试点，会包括无力的车后库存虚拟的电商上的车品虚拟产品销售以CPS为主，佣金代理为主的这样一个销售，以及整车广告以及线索留资，你到京东会门店，你可以去买修理，你也可以选一个线上的行车记录仪，甚至你车开腻了想换车，你在上面留一个联系方式，整车销售的部门也会跟你联系，对于门店白讲通过三个方面能够提高库存周转，提高对车品的虚拟产品的销售，同时增加整车的销售佣金收入。

这个效率好处，这边都不讲，其实前面都已经讲到了，对于场景来讲的话，利用这个场景的延伸，真正想到为修理厂能够增加怎样的创收和提高效率。

最后总结一下，人体验融合，我们的好处是站外拉新，对京东来讲更好的服务更好的拉新，增加线下的交易额，增加客户价值，客户的体验会更好。

货，物竞天择，我们可以进一步的降低成本，用社会化的履约来提高比整个行业效率，能够帮助经销商更好的在C端和B端进行出货，帮助这些分销商、二批商能够更好的经营下去，场景无限，我们通过整个车后、车品、整车三个部门全方位的整合，来赋予门店更多的赢利可能性，更多的佣金收入，提高供应链的效率。

所以这个呢，其实就是我们在整个京东在内部整合以后，其实我个人觉得是我们打出的第一张牌，是针对我们对的车主，以及我们最终服务的对象，我们去合作我们的供应商，还有我们核心的业务，我们的门店，所以这个其实就是我们在应今年已经在做，或者说将要完成的京东在人货场三个方面的一些思路和打法。

我希望这个也能给大家一些启示，确实能看到京东在这个方面跟所有的行业的同仁实际上是共同在联系，在共同的打造市场的竞争力，最后也欢迎大家去跟京东的整个汽车部门来去合作，包括车品、整车等，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

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