AC汽车直播 | 中驰车福 张后启：如何打造M2B2b的全渠道数字化供应链

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，中驰车福董事长 张后启先生以《如何打造M2B2b的全渠道数字化供应链》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

张后启：刚才听了我们吴总精彩的演讲，我想谈一点理性的，进入这个行业有很多的思考，9年多的时间，美国有三个板块，汽车后市场的服务有三大板块，有保养件，美国有四大上市公司，也树立了很好的目标，中国广大汽车后市场也奔着这个市值去。美国也有事故件很大的板块，包括拆车，包括对WD工程的整个的事故车专门做事故车的板块，美国做快修快保的也不做事故车，但是在事故车的板块是独立的板块，像中国的话很多人说都要建自己独立的板块，如果没有客户量是不盈利的。美国有三大轮胎品牌，倒了一个还有两个，也没有哪个平台可以上市。

当然美国也有从终端连锁来讲不太多，有那么几个连锁。就几千家的去做小保养，29.9这样的一个小保养，基本上都是相对独立维修，看看美国，大家一直在看美国，美国应该是发展50年、80年，像AutoZone成立是80年代，基本上来讲的话，这个变化市场整合速度也非常快，当然依然还有很大的整合空间，我们看几个数据。

我看了一下这4个上市的保养件上市公司，基本收入在100亿美金上下，我看了一下库存周转的天数，库存周转的次数，一个是1.2次，一个是1.3次，这个货100亿，要销售100亿美金有800亿美金的库存，这个数字可能有点吓人，可能大家都想做百亿的销售目标，白蚁的销售目标，当然讲大家看，做保养件要做到一站式的差不多，全车件的覆盖，15个品类，做到100亿你要有80亿，那么80亿的融资，是不是能够做到100亿你就盈利了呢，我们比较一下两国美国的毛利率50%，中国易损件平均毛利率20%，好一点21%，差一点的18%，这个毛利率，中国的毛利率支撑不起你的规范交易，买票卖票，中国企业每年都有很多关门的，坏账率5%，这是正常的，然后你挤压的库存至少占10%，你要做到100亿收入你要准备80亿的融资，你要走向盈利，未来看得见的10年，我看比较难，我不是做配件，很多人非常精致的管理好每一分钱，我觉得是有可能的。

当然讲这是不是就是一个资本生意，对吧，有一家上市公司，想做这件事，整个上市公司被拖了ST了，大家也都清楚了。当然讲BAT有钱，能扑到自营模式上，可能我就做汽车别的不做了，本来做消费现在不做消费品了。这个是面临我们讲客观是老大难的挑战，这个需要大家共同努力推动整个产业需要整合。因为太分散了，10万个厂商，30万配件商，七八十万的维修终端，太分散了，恶性竞争、价格的竞争，我在美国待过几年，你在美国看任何一个社区，只要你有这个餐馆做得好，人家说我就西餐做得好，意大利餐馆我开一个巴西的烤肉再开一个中餐的，中国人的习惯你干得好，你在边上开一个餐馆挣钱，我在旁边再开一个，然后大家都死，所以这是中国人的习惯。

所以我这个人也不太懂这个行业，不太懂这个配件，没什么兴趣想学。所以我避开。我们谈谈不同的想法。

我们讲怎么打通这样一个产业链C2B2B2M，这四个角色都清楚了，车主到配件服务商，到维修店，到配件商，到工厂，这样的一个链条，怎么来打造全程供应链，怎么推动全程供应的数字化供应链。

大家看下面这是一个当前的供应链，供应链的链接每个主体是独立存在的，主体与主体之间的交易都是单据驱动的，手工交易、电话传真，甚至微信、邮件，这些交易，交易最后做一个销售单号、采购单输入到ERP系统，把交易结果管理起来，这就是今天的供应链的结构。这样的一个效率，带来的问题大家经常讲，我下一个订单，后来说我发过一些传真，要买什么货不知道，付款怎么付，到银行去查，货收到没有，货到了，账是不是一致，交易的三流，大家花很多的时间去确认所有的交易过程、交易结果的准确性。

在讲今天互联网带来了什么，互联网本质是什么，中国互联网企业我做成一个巨大的规模，融资几千亿、上万亿的市值，我进到每个传统产业里面，把你这个行业都干死，我相信这不是互联网要追求的，互联网的本质它就是链接这个产业的交易，赋能这个交易，怎么样让交易更加有效率，让每个产业怎么样整合优化升级，我始终认为，互联网的本质应该是在这里。

所以在中驰，我们讲从下面的交易线下的供应链，怎么样建立一个线上的完全打通的一个供应链，那么做供应链，我做了20多年，我们在座的很多人在做配件和维修做了20多年，所以在2017年，实际上是做了一个深刻的思考，2016年去美国也有很多的沟通，后来毅然决定我们退出交易，做买卖就是一个妇人的生意，干配件干100亿，没那么多钱，我也融不到那么多的钱。融10个亿，一下子就踏平了，还有人在看我笑话，最近在微信上写的怎么怎么着。

所以我觉得这个事，商业的需求，在哪里，不在于说没有估值了， 有没有估值不重要，企业能不能长期的生存发展。刚才海哥大家一看是经历过的，现在很低调也很客气，一开始我见海哥那挺胸抬头，很清楚，人都会经历这样，在这个行业创业都不容易，大家彼此相互有一个理解，相互的能够有协同，相互能帮助。能在这个行业走下去的我们讲过去走了5年，未来的下半场5年，谁能走到底不好说。

融资不是一次融完了的，就是说海哥融了一次融完了就上岸了，你想融30个亿吗，还想融60个亿，不是那么简单的事。

我们桑总阿里给了十几个亿的现金，我看隔了半年用完了可能还得融，这是很清楚的事情，刚才讲的各种模式。

中驰追求的目标整个供应链端到端打通，从你的厂商到配件商到维修终端到车主整个的打通，这是我们第一目标，第二目标三流整合，在中国做P2P，他做三流整合的，我们看没有第二家，在线的交易，下的订单容易，你把在线的支付做出来，企业家的在线支付有吗，这是很难的吗，我只能解决货币交易，还没有走到票据交易，那是很难的，所以我们打通了，第一个建在线交易的，企业家在线交易的，延伸到供应链金融，这是不容易的事，第三个做交易金融必须要有验证闭环，验证交易真实性，我们建立物流的云平台，全国要有300个分拨中心，打通物流的闭环，交付是行业最大的痛点，物流跑路太多，去年北京跑了2000万，上个月郑州又跑了几百万，这个事的话，我们讲我们的物流云平台，就是企业的支付平台，包括我们帮助物流公司直接的受款，不需要用实际物来贷款。

我们看一下企业之间的竞争，实际上都很清楚，这句话在座都明白，企业的竞争实际上是企业供应链之间的竞争，中美贸易战打的是栓么，打的是供应链，所以的竞争就是供应链竞争，我们讲现在的供应链和未来的供应链，过去的供应链我们拿的电话，现在稍微有一点微信有一点邮件，到未来来讲怎么样实现在线交易，所有的交易两两交易全是数字化，无论是配件商还是修理厂，还是厂商，还是物流商，还是金融机构，还是仓储，都是非常难的事，就要改变一种交易的习惯，改变一种交易的行为，需要时间，这个是我们整个行业要共同努力，改变这种习惯，做哪个模式都不容易，做哪个模式都很难，所以只有大家协同，这是改变一个时代，改变一个行业。

当然供应链里面有动态供应链和可控的供应链，其实很多的企业他不清楚，他自己有什么样的供应链，是不是可控的，当你这种交易今年看是有，到明年看是不是没有，我们刚才讲的它就是一个行业的产业链在交易背景下，它就是供应链，这种交易你只是一个动态的，今天你跟这个有代理权，明天就没有了，这是动态的，怎么辨识你自己的价值你的供应链如何构建你的可控供应。所以中驰车服，这是我们公司的定位，汽车后市场运营连云平台提供商，我们帮你做设计供应链的解决方案。做咨询，帮你做装配设施，帮你提供整个的运营服务，这是我们在做的一件事。

当然讲这里面讲也确实建成一个高速公路平台，也投入很多，也包括我们讲自己做这样的一个交易，做交易出身的，最高的我们看账上有3个多亿的库存，看上去也很可怕，最后处理3个亿的库存你们如何处理的，我相信你们做配件也都很清楚，处理库存的时候，这个库存就不值钱了。

中驰打同别四大平台，交易云平台，在线的支付结算，企业在线支付结算，金融云平台，物流云平台和车主服务云平台，有这么多的两两之间有很多的生成，中驰基于每一个主体实现互联网化，所以在中驰看不见商城，商城是2C的概念。商城只是一个连接器，因为多对多的交易，你转化1对多，多对1，中间只是一个商城，作为路由器、连接器而已，因为你下载我们有品牌商城，有分销商城，你下载哪个不需要，只需要按照你的角色下载你的Saas。

这个是我们按照不同的角色，终端分4S店，维修点，轮胎店，这个运用需求是不同的，有厂商、配件商有物流有分拨中心，有供应链。

这样的一个平台怎么来推动交易所以我们讲在大家看来这里面整体的从厂商到配件商通过品牌商城，有订单有在线支付有物流，然后有配件商在同行之间调货。这样的一个服务平台，大家在我们Web端、PC端可以看到有很多的商城，商城里有各种的展示的厂商发布的旗舰店，包括发布你的店铺，维修店发布自己的维修项目等等，这些都是构建了这样的一个供应链平台。

大家就只是一个原理，我们讲中驰怎么落地，我们建了几十条链条，帮人家建这个链条，如何帮助连接起来，如何打造相对可控的，这个供应链不是说靠关系，靠喝酒，把链条穿起来，需要的是平台。让这样的交易形成一个习惯，构建一个稳定的交易关系，这是非常重要的。

在这里面交易刚才谈到我们讲金融是非常重要的，衍生出很多的金融产品，每一段交易都会出来不同的供应链金融产品，我们举一个例子，以前我们所有的像中小微企业都说抵押资产银行才给贷款。刚才讲蒋总也说了，银行是不给缺钱的人贷款的，这句话矛盾吗。那么这一点的话，只有你们说把你的交易变成数字化的记录，以前靠财务报表是静态的数据，用你的实物资产抵押银行的对接，今天有机会你进入互联网基于动态交易数据化的信息记录，在线的Saas信息，可以给银行，引用数据资产这样来实现和银行的对接，一般来讲你要是真正规范的经营和完整的数据，最后审计的数据和报表一致的，银行一定会给你贷款，贷款还是很高效率，给你的授信，用一分钱，花一分钱，不用马上就还，按天计息，我现在借银行300万过来，不是一天，你的资金放在账上每天都得付利息，跟你们一样，所以供应链金融是解决资金高效循环使用的一个最好的产品。

另外就是刚才谈到的物流，传统的物流分三段，干线、支线和最后一公里，只有互联网可以做这两段，也就是城际和城配，只要全国部属，网络化的分拨，在这个后市场里面，大家不担心干线物流，但是大家最多的是零散的这种配送，客户的配送，这个客户的配送，物流跑路。也确实讲，8块钱一件货，有几个物流是挣钱的，现在在行业里不是卖配件的挣钱，做维修的有挣钱的吗，挣钱的靠什么，保持良性运转的，如果你一清算说是亏损的。

中驰在搭建这样的东西，包括我们在做易损件我们也在帮助搭建供应链，从厂商，我们刚才谈到，到零售，我们已经吃亏在区域里布仓库，包括中心仓，M2R2B，在互联网这个模式是变的，美国的模式是信息时代的，不是互联网时代的。

大家需要思考，到底美国成功的模式，中国在产业互联网率先起步的国家，这是一个很重要的问题，大家可以去思考。当然讲我们在区域授权，在保险保单的合作我们打通整个保险供应链，打通定损理赔配件供应的闭环方案，这张图都画出来。

所以整个在后市场有三大供应链和两类客户，整车一个链条，跟它关联的保险的一个链条，然后配件的售后服务链条，这个就是整个的后市场在这样的供应链架构下，中驰有这样的供应链平台，针对不同的角色，有的厂商想构建一个链条，我们设计装配，很多人手里有链条不知道手里有链条，他以为终端有多少的掌控，没有链条就没有掌控，你没有很好的装配，你就没有很好的服务，你的代理商都有能够对接到金融，这就是两个企业之间的竞争，两个供应链之间的竞争。

所以中驰坚持的还是开放连接赋能的理念，实现整个数字化的供应链，实现交易的在线化和智能化，实现比大家的共赢，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

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