AC汽车直播 | 统一石化 吴琦：中美汽车后市场渠道品牌发展

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，统一石化市场总监 吴琦女士以《中美汽车后市场渠道品牌发展》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

吴琦：各位上午好，在海哥演讲后面有压力，又幽默，脱口秀，单口相声，通过单口相声我们来感受到有钱人的低调。6000万不知道怎么花，我知道。

我来从我们和美国的投资公司包括统一最近这两年陆续的在收购美国的品牌来看看美国的后市场，从我们视野角度来分享我们看到的一些发现。

先讲33%是一个数字，是讲的美国的渠道品牌，它的占有率已经在美国市场占到33%渠道品牌是什么，并非壳牌、嘉实多和厂商型的润滑油企业，油液品牌已经成为美国市场主流的汽后市场的一个标配。我们熟知的五大汽配连锁，包括几大汽配联盟，其中有三大汽配联盟，已经都有了自己的自主品牌油液，包括专业的渠道、商超品牌还有电商，大家看左边下面的这个品牌，是卡车联盟的一个平台，美国最大的卡车联盟供应链，第二个是农机，做拖拉机的汽配联盟的供应链，第二个商超，最右边的是美国最大的电商，所有美国汽后市场的主流品牌都已经在做自有的油液品牌，再来看美国我们收购的PEAK顶峰这几年的表现，占有美国市场46%的油液的份额，为什么占的份额这么多是因为他在多代工，给刚才那些大的企业做代工都是它的客户，在成就客户的同时成就自己，每年以10%的速度在增长。成就客户的同时成就自己。再来讲中国汽车后发展非常的迅速，我们看主流的渠道品牌，也都在做自己的自主的油液品牌，海哥我的客户，三头六臂、小拇指等等所有包括电商，包括天猫、苏宁、拼多多都在做自己的油液产品。我们说中国的渠道产品，有的做的好，有的做的不好，是喜忧参半，我们同时也发现，做得好和做得不好的，不管是中国还是美国，它的成功一定有它的共性，那共性是什么，什么它要有非常清晰的策略，非常清晰的产品规划和非常清晰的品牌股市以及发展路线图，另外还要有极致性价比，你的供应商给你的产品便宜，这够吗，不够。便宜质量不好，你只能买一次，除此之外你的团队会不会卖油液产品，会不会推广，它的话术能不能替换成每家，能不能做到替换你的竞品，所以你的供应商，是否给你的服务，是否帮你去做推广和促销，帮你做精准的定位，品牌故事，然后包括它的售后服务够的够，是不是有柔性供应链，能够以销定产，这是非常重要的，成功的公司都是拥有这些因素的，再看看我们的客户，包括中国主流品牌都是我的客户，包括专业领域的，我们也有朋友在问，有有没有之前没有做过油液品牌现在做得特别好的案例，有非常多这样的案例，我的客户里就有非常多的案例。

包括IT精英、包括我们的百元连锁，是从来没有做过油液产品的，当着他500个客户开了发布会，他讲清楚为什么要做我们的油液产品，大家为什么要买百元的油液产品，每个人都是，汽配猫也有，有非常清晰的定位和策略，所以他们可以成功，那统一为什么能够有这么多的客户，统一为什么能够成功，是因为我们的渠道策略非常的清晰，我们的渠道策略是通过我们三个自主品牌，统一是我们本土品牌，另外两个收购来的两个美国品牌，一个美国的PEAK顶峰，一个是TOP1两个美国品牌和一个中国的品牌，去为我的客户服务，做你的定制品牌，有些客户说我现在还不会做我的自主品牌，我还不会卖这个，我希望依托在统一品牌旗下，帮你发展自主品牌的路径，除此之外除了清晰的渠道策略以外，还有极致的服务团队，2016年跟海生聊天的时候，未来趋势是服务品牌的趋势，是有整合能力的品牌，除了有好的产品以外，有帮助你制定品牌策略和故事的，帮助你制定未来路线发展图的团队，其次是微创新产品的专家，饮料其实就是新创新，各种颜色各种口味，轻微的改变，但是它是品牌故事，润滑油也是微创新，包括清洁、动力，在这方面我们是润滑油微创新的专家，另外我有专职团队帮你做推广会、发布会、促销、人员培训，我的柔性供应包括以销备产的聂利非常强的，很多公司很难跨越柔性的供应链的能力，你的订单来了我48小时送货，另外我们有国家级的实验室，我们这个实验室可以帮助第三方出具实验的证明和认证，另外我们有专职团队可以帮你做融资计划，我的客户应该都有上市计划和融资计划的，有一个专职团队可以帮你做融资计划，是一个能够叫做服务品牌的整合。我们有非常重要的，一个是吸引我大量客户的生意，在生油的生意，我们今年7月1号发布了我们再生油的生意，跟我做生意是闭环的生意，卖新油你赚一次钱，我回收有资质，现在处理废油需要卖给别人，花钱给别人收走，未来把费用卖给我，我给你钱，所以我做的是闭环生意。我有从车头到车尾的，从防冻液、尿素、水箱，包括变速箱，所有的油液产品，在你的生意体系占3%到5%随便可以替换到你，如果占10%或者15%以上替换你很难，另外这些是我们在各大领域的市场地位，所有的这些是我的客户，最后是我的微信，我讲了这么多，我的柔性供应能力，从车头到车尾的产品，包括我整合服务的能力，总有一款是你需要的，如果有找人出出主意，商量商量，请你第一时间微信给我我们一块聊聊。

最后我想放一个片子，是一个新的片子，是我们的实验室。

（VCR）

前天在西湖峰会讲完了之后很多老板说，我们公司企业简介的片子非常震撼，大家也可以到我官网上看到我们的企业简介的片子，这个片子呢，是给大家放的一个新的片子，是我们实验室的一个片子，是在讲我们的柔性供应能力，然后包括我们国家级实验室的研发能力，这个片子也能在我们官网上找到。我们后面再看吧，谢谢大家，祝大家圆满成功！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

合作伙伴：统一石化、正大富通、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、中驰车福、上汽通用德科品牌、好美特汽配连锁、三头六臂、巴图鲁、甲乙丙丁、趴趴派客、全球自动变速箱