AC汽车直播 | 罗兰贝格 郑赟：零售变革下的汽车后市场变化

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，罗兰贝格合伙人兼大中华区副总裁 汽车行业中心负责人 郑赟先生以《零售变革下的汽车后市场变化》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

郑赟：各位大家早上好，也非常感谢海生的邀请，非常高兴今天有这个机会和各位同事的各位同仁一起交流和学习，大家都知道从2018年的下半年开始，整体的中国汽车市场，就进入了我们所谓的存量市场，未来整体的新车市场增长的速度在我们看来5.6%的GDP的水平，年化2%左右这样的一个水平，再往后面看未来12年按照现有的保有量的流转，整体的销量水平就差不多是刚才海生总提到的2500万左右，在这样快速变化的趋势当中跟各位从事汽车行业的人也在寻找机会，在我们看来有几个比较大的赛道，可以值得关注和留意的。首先非常明确的是整个汽车市场在未来的一个发展，一定是有技术和消费者的需求变化在驱动的，这是两个核心驱动力，在罗兰贝格看来，未来几个大的赛道，有包括整个移动出行的价值链，这是一条大赛道，包括自动驾驶的价值链的变化。这就是我们认为的第二点。

第三条是我们认为新能源的一个切换，第四条在我们看来是跟我们今天讨论的课题非常相关，整体后市场的价值链的变化，那么今天呢，更多的围绕在整个伴随着我们说消费者需求变化之下的一些新零售的动态，对于我们整个汽车后市场会有什么样的冲击和变化。跟大家分享一些观点。一会也听取大家的一些意见，互相学习。

这是一个整体的总结，我们就直接看内容，首先比较明确的是整个中国汽车售后市场未来的一个发展，在2025我们说体量是达到1.3万亿，其中后市场的占比会不断的进行爬升，差不多到2025年的时候，落在79%左右，这是比较明确的由消费者去驱动的核心大优势，消费者在核心产品端要的是品质高、服务有保障、性价比也是非常关注的一点。

随着我们说整体的大环境的放开，随着我们说，整体的一个维修基础信息是需要被开放的一个要求，整个市场在迁移的动作。

在这个过程中如果按照不同的部件类型进行分类的话，比较明确的是如果是从易损件、维修件、事故见和保养件这四个大品类进行切分的话，我们可以看到的是，非常明确的易损件和维修件占比比较大的一个比例，那么其中呢，维修件本身在相较过往整体所占到的体量有一个大的爬升，那么这里面比较明确的是，因为我们如果要追溯是有哪些车源来提供增长的话，更多的是在09到11的一批整体的当年峰值的车辆，以及进入到这样的一个需要大量的维修和维护的空间。

如果我们落到整个大的价值链上来看一下，一些核心的趋势，如果我们把整个独立后市场的价值链掰开，把它落在生产制造，渠道分销，零售和服务，这三个大的环节的话，我们认为值得关注的是，更多的是在渠道分销，以及零售和服务这两端，那么渠道分销当中比较明确的是第一个一定会有比较明确的垂直整合的趋势，同时呢，跨品类的横向的合并我们也会看得到，或者持续的观察到，那么在零售和服务这一端，更多的我们会看到整体的终端合并，会有一个比较持续的一个发展。那么除了刚才点出来的ABC的这三点，自然在传统的生产制造端会有价值的持续的渗透，包括渠道分销端，供应链会成为渠道整合的一个重点，包括新零售趋势下获客方式的多样化，把垂直整合、横向整合以及以及终端的合并，快速做一个分享，在垂直合并的这一端，渠道整合尤其是大型的连锁经销上，通过非常强大的资金和供应链体系进行垂直和并购的动作。同时配套的进行自建和合作的电商平台进行上下的打通。

比较明显的一个差距，大家可以看得到的是，在传统的零部件制造一直到终端客户的服务当中，和我们提到的垂直合并的新的价值链来看的话，这中间在层级上的减少在流通上的高效，对整个后市场的整合，是有一个非常好的示范作用。

第二类我们看到的是一个横向的合并，在横向合并，本身的这个动作是被触发的，更多的是迎合下游零售商的一站式的采购需求，这些跨零部件的一站式的零售经销商，在横向合并和整合当中我们更多的是看到目前已经在快速的在一级经销商和二级经销商已经有所出现。

在这样一个我们说纵向和横向，在当中的流通这个环节中，我们观察到了之后，在终端的合并这一点，整个终端门店未来的整合也是一个大趋势，我们把这些终端门店，左边我们按照类型来分，类型的话，更多的是全国的大型连锁，区域连锁，我们说的独立维修厂，我们说的街边的夫妻老婆店还有未认证的店面在中国大量的存在。

在我们看来从2018年到2015年的核心变化是说，整体的数量会有一个非常快速的减少，那么在2025的时候将近有44万家的体量，在这个变化当中的话，我们可以看到整个连锁维修品类在上升，左边图的右边的纵列上这是2018到2025年的按照不同的品类的增长率，大型连锁10%，区域连锁15%，独立维修厂、街边店和未认证店分别是3、7、8负增长率在往前发展，比较明确的是连锁维修店，因为它的标准化的运营，以及很好的品牌力以及相应的消费者对品牌溢价的认可，整体推动连锁的业态快速提升。

从售后的角度来看，类型放在一边，看收入的话看到比较明确的是，在整个按照不同的收入水平我们来看的话，大型门店因为它比较好的一个整体的标准化的服务和管理，在整个品牌的一个黏性给消费者带来的品牌黏性上，得到效果更好，整体的一个占比我们也看到增长也是最快。

这是刚才提到的按照不同的传统的制造、分校和终端的一个服务这个方面会有哪些必然会发生的一个趋势，但是如果我们把视角稍微做一个抽离，我们如果去看，按照不同的品类，按照我们不同的服务对象，按照刚才提到的价值链的水平，这里面有不同的视角我们可以去进行细分市场的一个扫描和审视，那么这个当中呢，我们其实可以看到的是，会出来未来整个后市场会有一些新的我们说 竞合领域，这里面可能包括了在维修保养件和易损件以及事故件这两个品类我们认为会更为的突出一些。包括整体的维保件的事故模式的创新，出行服务商新的玩家加入，以及我们看到的整个线下服务的创新，这里面包括4S店，在后市场的一个服务创新。以及我们独立售后市场的服务创新。

在这样的一个价值链的变化当中，我们如果来看一下，整个大的商业模式的话，其实我们去做一个总结，比较明确的，在新的竞合格局当中，我们说的后市场玩家的商业模式我们最早把它叫做IAM1.0，更多的是电商引流，平台引流进行支付的一个过程。2.0更多的说S2B2C，是偏供应链整合的这么一个核心功能的加入。在我们说的IAM3.0的阶段，更多的是整合进来所谓的新零售的职能，新零售做的是什么，更多的是在现有业务基础之上，去加强一些横向的一个合作，来拓展我们的一个客户渠道，增加我们的营收来源。

那么在这样的一个商业模式变化当中，如果我们来看一下，我们快速的回顾一下，整个的在2.0这个时代，我们说的供应链整合运营这个层面上，供应链整合运营，作为一个非常重要的后市场商业模式的一个迭代，那么按照整合的一个深度差别，我们把它分成两类，第一类其实是比较简单的一个B2C的模式，那么B2C的这个模式核心关键在哪里，在于品牌和标准化的运营服务，这样的一个提供，那么它是作为整个商业模式的一个核心，相较于这样一个比较简单的模式而言，我们认为核心的关键成功要素是在标准运营流程之下提供优质服务，稳定的门店供应商关系，以及相应的品牌的保障。

那么在度过了我们说这样一个相对简单的一个版本之后呢，另外一种我们说的S2B2C，更多的是把整个供应链管理作为一个核心的竞争力，通过我们说的一些数字化的技术，来指导更高效的供应链的运营，同时希望达到的效果是来赋能我们说的线下门店。

整个数字化的供应链管控呢，作为我们整个商业模式的重心来说，是通过整个的刚才提到的数据分析，来赋能我们的一个门店，更好的进行消费者服务的提供。

在这个模式之下我们说整体的关键成功要素是什么，供应链的整体管控能力，这里面包括我们说的采购渠道、仓储物流和质量管控，我们认为这三个点是非常重要的。而且是在我们说的整个2.0时代相对复杂的模式。

如果到了我们提到的IAM3.0的格式之下，对于整个零售变革的大趋势之下，在后市场的商业模式迭代的当中，我们说对于一个客户的获客途径，是一个非常重要的维度。是我们需要进行一个考虑的，如果我们比较后市场端的所谓的平台功能，获客的途径，商业的一些变现手段，比较传统和新形态这两个不同的应该说是不同的来源，不同的贡献程度，可以看到的是非常明确的是说，我们需要留意，有越来越多的这些整合的我们说体系内，相应的这些客源的输入，和一些更加独立的去获取客源，或者说单单依赖线上平台作为一个引流，同时依靠线下门店的我们说的这些客户，可能会有比较大的优势。

我们看到有不少的玩家，都纷纷在我们说的新零售的影响下，来进行商业模式的提升，一些比较扎眼的刚才看到的是新康众，在供应链体系的门店，更多的是依赖原来的体系，加上流量的数据分析，这是天猫的业务能力，服务车主服务和门店saas，整体来说供应链管理加上线下流动，线上的流量驱动能力，这样的一个新的整合模式的话，是不错的学习的方式。

回到开篇提到的，最早讲到的我们整个后市场作为未来非常重要的一个汽车行业的主赛道，除了我们提到的简单的这些不管是从供应链的视角，还是说，新零售之下，这些服务能力提升的视角，非常重要的是我们在相对比较传统的一个后市场这样的一个细分市场当中，需要更加快速的去提前做一些应对和准备，在整体的业务能力铺垫的维度上进行着重发力。

今天时间关系我就分享到这里，非常感谢大家的时间，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

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