AC汽车直播 | 车通云 张作元：打造开放平台 迎接四方来客

8月19日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，车通云执行董事兼VP 张作元先生以《打造开放平台 迎接四方来客》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

张作元：大家好，在台下的好多也是我的好朋友，也是我的同学，车通云其实是一家比较新的公司，包括在各个行业上比较少的亮相，其实很多事情我们还没有琢磨明白，整个的行业整个的市场并发还是比较快的，我们也在不断的向各位友商学习。

今天我带来的这个话题打造开放平台，迎接四方来客，也是基于我们车通云从2014年成立到现在的一些经历和最近带来的一些反思吧，也就是说，整个的市场是非常大的，万亿市场，车通云作为一叶小舟在这个市场里也闯荡4年，我们发现很多事情并不是靠一个公司一个平台做成的，我们有很多自己的想法和理念。基于这些理念和想法，我们希望有更多的一些志同道合的人，大家一起来做，至于最后是否成功，是不是车通云或者其他的伙伴这不重要，主要是大家能够在一起做一件事情。

这是对行业的分析我们就跳过吧，前面主要是对行业的分析，其实中国整个的汽车市场，特别是车后市场，我们最好对标的就是美国的市场，今天的中国可能就是5年前10年前的美国，那么美国的整个的一个汽车后市场，特别是供应链的爆发，也是基于了，2个关键要素，第一个要素就是车龄，当美国的车龄达到7年左右的时候整个汽车后市场开始爆发了，第二个是基于美国的线下的维修企业的业态变化，也是在差不多那个时期的时候美国形成了一些大型的汽车维修的连锁，正是维修连锁的出现，它对一些供应链的标准化，数字化，提出了更高的要求，相应的现代供应链的体系，或者是公司也就出现了，那么车通云正是基于这样的理念，也是参照了美国先进经验，所以我们一开始就是以技术在驱动，那么在整个的配件行业里面易损件的部分，我们认为它是可以以技术+资金驱动的板块，我们持续耕耘的是在全车件的领域，资金在这方面的驱动力显得非常的薄弱，技术驱动特别是现在的AI、VR，包括人工智能，5G的技术，包括IOT的技术，区块链的技术，在全球件领域，不是说现在，从长远或者将来它是一个必然的趋势，这是车通云我们现在在做的一个基础，首先车通云服务的是大B端，是从单店来说，它的维修企业基本上都是二类以上维修企业，月交易额或者说它的月营业额基本上都是在80万到100万以上，车通云是基于服务这样的一些对象，考虑车通云生态结构的搭建，大B端来说，它是有一些诉求的，第一就是我们所看到大B端的业务体量相对比较大，从事更多的也可能是一些维修或者是机修的业务，它的需求比较高频，比较碎片比较长尾，也就是说全车件的特性，对某一个大B端来说我们一天可能要服务于它5到10次，也就是说它可能会修5到10台车，都会通过车通云的平台来定货，我们会以班车的形式或者是闪送的形式我们向大B端提供配件的供应服务，为什么说碎片，因为大家都知道整个中国和欧美市场不一样，欧美对车的集中度是比较高，据我所知中国所有车辆品牌一共有189个，在车通云的品牌上我们能服务的达到124个，每个品牌它有不同的年款，每个配置也不同，我们服务的车款有24万个车款，平均一台车基本上，会有整个1.7万个零部件，并不代表经常频繁交易也是这样大的数字，只是说数据库的容量达到8亿的SKU。

因为我们是做一些以事故车维修或者机修的全车件业务为主的，所以又有另外一个特性就是偶发性，因为谁都不会知道今天在马路上会有什么品牌什么型号什么年款的车会相撞，撞了又分别是什么部位，需要我们提供哪些配件，所以有非常强的偶发性和碎片化的一些特性在，另外一个就是长尾，一般来说，我们所提供的配件，都需要有一定的质保期在里面的，包括从它的配件的采购、订货、配送，到最后安装，包括售后，它是需要有一个非常长尾的一个特征在里面的。

另外就是第二点，正是基于这些特性，车通云我们致力于与各大保险公司有一个深度的融合，大家都知道在事故车维修里面，基本上现在从交强险的实施以后，70%的机动车辆的事故车的维修都是由保险公司来买单的，也就是说保险公司是我们全车件领域最大的一个买单者，而我们服务的这些大中型的修理厂它们本身也是和保险公司有非常深厚的一种业务合作的关系。所以呢，车通云是致力于保险公司我们形成一种紧密合作。类似于像美国的DRP的模式，就是由一个理赔定损的模型来推导出我们一些论证的配件或者是在中国因为这一块还并没有完全实施起来，那其实就是作为保险公司合作的或者说他认可的配件供应链，然后来论证这样的一个工作。

然后再和一些与保险公司深度合作的或者紧密合作的修理厂形成这样的一个小小的闭环。

现在这个闭环，在各家保险公司内部的存在，并没有形成一个市场行为，如果是形成大的市场行为其实就是美国DRP的模式。

第二款就是业务流程的标准化程度高，重视运行效率，这点也正式基于，现在整个大型维修开始走连锁化的需求，那么我们所看到的是车通云现在服务的包括和谐，神州，瓜子，这些企业，他本身就有一个连锁的业态在，而且它对集采或者对一些数据一些信息的标准化的要求非常的高，并不仅仅是一种简单的一个订货和配送的服务，它其实是需要我们向他提供或者说开放很多数据的。

另外一个就是注重客户的满意度，和注重质量和实效，前面几位嘉宾也提到过，就是现在对于不管是互联网平台也好，还是数据平台也好，基础平台也好，其实最后我们落地的还是在线下，那么在线下的服务终端对我们有一个共同的要求，就是质量和实效，你的配送实效，全车件和易损间包括像比较特殊的轮胎的这个产品线，可能会从时效略微有差异，作为我们事故件或者全车件来说，一般来说修理厂它能够接受的或者说它愿意等待的，可能在半天，大型事故可以到一天甚至到两天，所以全车件它其实对配送时效并没有太高的要求，那么它会对另外的两个要素提出很高的要求，第一个要素就是质量，维修质量和价格是直接挂钩的，所以我们这边提出的一个观点是叫质价对等，一分价钱一分货，整个的全车件领域里面，我们可以把我们的配件分成4到5个层级，那么每一个层级，其实代表了不同的品质或者不同的出身，那么它对应的也是不同的价格，所以就是质价要对等，另外就是我们所说的要准确，正像我前面所介绍的我们现在所服务的或者在使用的SKU实在太多了，甚至于应该是达到11级的SKU，在精准的锁定这些配件SKU的时候，也就是说我们精准的对OE码的时候需要庞大的数据库或者系统来支撑的。

我们传统的订货模式，修理厂会向供应商打一个电话，或者在纸上写下来，会写我是什么品牌的车，手动还是自动的，是带天窗还是不带天窗的，基本上大家去锁定这部车是属于哪一款，然后我再列名哪些部件需要更换，其实大家也知道，这些要素，其实并不能锁定车辆，现在我们经常会做的是什么，通过一个韵码是哪一款车，对应的每一个配件，也都有自己的身份证，所以从V码到车，再到OE码，这个唯一性的关联或者说锁定其实是大量的投入，车通云是自建数据库，虽然并不是那么完美，但是目前我们能支撑市面上95%的车型，精准的找到配件。

看一下车通云是如何做的，我们做了一个数据云仓，那么多SKU，偶发性、碎片化所造成的，很难去备货，易损件它的通用性相对来说比较强，是可以备货，变成用资金的方式切入，也是变得有可能，全车件是很难备货的，我们建设了一个数据云仓，车通云有超级的ERP接口，可以和任何一个供应商把系统对接打通，我所指这边的供应商是指手里有货的供应商，不管是在咱们的供应链体系是处于哪一个层级，只要有货你手头是真实有货，我就愿意和你进行对接。因为每一个层级，每一个人，他备货都是有道理的，代表了不同的服务半径或者服务时效，我们愿意跟每一个有货的人把系统打通，正是基于这样，车通云形成一个超级云仓，我们只要精准的找到今天某一个修理厂他下的这个订单，上面的配件离他最近的货在哪里，价值是多少，我们有一个智能算法，会进行一个匹配，这是一个，所以我们是有完备的云仓数据。

第二和保险公司的深度合作，快速开发渠道，因为一般来说一家保险公司，或者特别是大中型的保险公司，他们都会在市场上去锁定或者垄断一些优质的维修资源，那么和保险公司的合作呢，是最容易获取到一些大B端的资源，这是车通云为什么在市场上大家很少用到车通云的ED或者销售员，主要是通过跟保险公司合作建立一个大型的维修厂的一些业务合作关系。

第三个就是一个saas销售系统，这个系统呢，其实是为了我们把采购线上化或者互联网化所设计的，但是其实这并不是车通云的强项，所以我们目前来说，把这一端也做得更开放了，我们愿意跟任何一家现有的saas系统来或者说数据系统的公司我们来进行合作，你既然已经开发出了一套适应于云客户的系统，你已经服务了他们，那么车通云愿意在这个基础上我们来进行合作，我们把我们的全车件的供应链的体系，嵌入到你的系统里面去，来丰富这个系统的功能，或者是不叫赋能吧，其实往往从程度上来讲车通云也是被服务的过程当中。

第四线下的分拣确保配件品质，我们在线下以每个城市为中心我们都有若干家分拣中心，起到怎样的作用，第一我们是集单的作用，我们不希望修理厂是一批一批收到货容易乱，我们会有一个集单的作用，第二就是肢解，每一批送过来的货我们会有专业的质检员会开包验货的，修理厂的订单和最后收到的货是不是对应的，这是第一，第二我们来验质量，是不是供应商发过来的原厂件的货，在运输过程中有没有一些损耗或者破损，特别是像保险杠类的，或者大灯，某一个地方断裂了，会影响到即可安装的，通过验货来完成，最后一公里是由我们自己的物流车进行配送的，这是我们的线下分拣和验货的能力，这些呢，其实是我们做了自己的一些品控。也就是说，车通云线上是一个比较强大的一个我们是叫销售的系统，其实它是一种撮合交易的行为，然后线下我们建了自己的一个强大的履约服务的能力，正是因为这方面的服务，使得车通云服务的区域是有限的，我们并不是说在服务全国，整个中国我们服务30个城市，它可能在就像江苏省我们现在是服务6个城市，浙江省服务6个城市，上海是因为属于城市型的地方，整个全国我们只能服务30个城市，不断打造线下履约服务的能力，希望在今年年底前把整个扩展到60到80个的范围。

这一块就是第一个数据匹配的问题的车通云是建立了数据库，新的我们又开发了，上个月我们就在官方微信发布了我们新的AI技术，可以通过图片拍照识别，我们精准的找到车辆一个配件。

这一块我们在也和保险公司合作，以后保险公司过来，拍一下外观，配件的名称和价格就可以体现出来，第二个是价格，价格和质量是对等的，我不会一味地强调价格有多便宜，其实就是一个质价对等的过程，或者是结果。另外一个是渠道，渠道就是车通云现在与保险公司合作为主渠道的然后我们还有一些全国的连锁型的客户为辅助渠道，我们自己真正的BD进行市场的推广，获取渠道这个工作还是基本上没有在做。

另外一个就是品控，通过分拣中心，做最后一公里的配送，之前我们做了之间，保证品控。通过这样的一系列的行为，保证所服务上游客户和下游修理厂都可以获取到标准的统一服务。

前面几位嘉宾提到的，车通云我们现在也在做这样一件事，我们先把线下的订单聚集起来，反向向供应商形成我们定制化的服务，或者说换取到更好的价格或者是服务的体现，抓线下变得尤为重要，车通云现在是以保险公司为入口，增加修理厂的覆盖程度，再以大B端集采的一些订单，那么我们反向的向供应商提出我们对产品或者是服务的要求，从而把这些产品或者是服务或者是价格体系平移到我们为修理厂的服务当中去，要干成这样的事是非常庞大的工程，我们也希望更多的一些有识之士或者是我们的业界同仁大家一起来合作，来帮助车通云或者是车通云愿意来帮助大家一起实现这样的目标。谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

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