车险专题005期 | 如何建立让人无法拒绝的保险销售流程？

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AC汽车携手连锁百强精典汽车打造“保险专题”

销售，是通过与目标客户的接触，创造并抓住机会进行销售，开展活动引导客户，并产生结果的过程。一起来了解下某连锁企业所建立的让客户无法拒绝的保险销售流程——车险销售流程循环7步法。

车险销售流程循环7步法，顾名思义，该流程共分为7步，即一计划，二准备，三开拓，四接触，五讲解，六促成，七服务。

一、计划。计划是整个销售过程的灵魂，把有限的精力和资源用在关键点上，设置目标，做好工作量管理。

二、准备。准备是更好地熟悉客户资料，了解客户需求点，选择合适的话术。通过专业的保险资料、工具及个人形象展示，向客户传达出门店正面、积极且专业的信息。

三、开拓。开拓前，首先清楚自己的目标，如果没有，立即思考；其次，不要设置太多目标，否则会因精力或资源不够集中，致使自己迷茫；最后，如果目标太多，将其列在纸上，逐个分析，删除不重要不紧急事项。

四、接触。接触，门店直面车主。既是客户了解门店，亦是门店引导客户转化或购保的环节。目标客户群体主要为：进店消费客户（非门店保险业务）、进店保险询价的潜在客户，此环节最容易在消费者心中塑造良好的门店形象，引导其转化为门店忠实客户。

五、讲解。针对保险即将到期或进店询价的客户，保险专员在险种讲解过程中，可根据客户需求，有计划，有侧重点地进行讲解，比如，客户对涉水险感兴趣，就尽量不讲座位险。

六、促成。促成是对前5个环节铺垫的一个总结，即保单成交。

七、服务。服务可分为定期和不定期服务。定期服务，比如保险月度优惠活动日，定期向客户推出一些服务，让客户感觉门店在持续关注他的用车情况，而非保单成交后的“失踪”；不定期的服务，比如节日电话，建立和维护客情关系。服务可借助门店销售系统提示，有计划地进行，例如客户回访，一年基本上可以做8次，提醒客户用车安全、违章查询等。

好的销售流程所具备的三大要素：与客户的有效沟通、了解客户根本需求、针对客户问题归纳总结相应话术

好的销售流程建立，首先取决于保险专员的有效沟通能力。利用演讲、对话、讨论等形式，站在客户的角度，将保险的好处准确恰当地表达出来，引导和促使客户接受。高效的沟通是向客户提供优质高效服务的前提，也是更好的推销产品的基础。

其次，取决于客户需求。了解客户需求，并推荐适当的险种去匹配。比如说客户经常在积水路面或多雨城市行驶，险种搭配时可向客户推荐涉水险。

最后，有效沟通离不开相应的话术，话术的整理可以从客户需求点、固有心理等方面着手，向客户展示他们期望看到的，表达客户期望听到的，客户才能使用我们的产品。

赞美客户。在与客户建立互动联系的过程中赞美客户。比如客户发朋友圈时，保险专员积极的点赞，与客户产生互动与交流，而赞美无疑是加深了解和沟通的最好突破口。

轻松回应。客户遇到问题向保险专员寻求解决方法时，保险专员若能及时、轻松且专业地回应客户，在很大程度上能提高客户对门店的良好感官和专业度的信任。

激发购买欲。客户消费分两种情况，一种是在适当时间节点产生的合理消费需求；一种是受某些外在因素诱发产生的即兴消费欲望。当客户有购买欲望时，会下意识地去做考虑和犹豫，而此时，保险专员的话术或物质上的适当刺激往往会起到事半功倍的效果。

消除异议。当客户对产品或服务存在异议时，保险专员需要想方设法去消除。而消除异议，是与客户达成共识，促成客户购保的必然阶段，也是让客户认识和信任自己必不可少的环节，因此，更考验保险专员的专业知识储备和应变能力。

处理投诉。投诉是客户对产品或服务不满最直接、最强烈的情感控诉和行为表达，此时尽量不要与客户产生相斥的言论。处理客户投诉要注意及时性和处理的时效性，通过快速反应、热情接待、积极倾听、平息情绪以及回访跟踪等补救的方案和措施，挽回即将流失的客户。

因投诉问题处理不当而导致的流失客户群体，是对企业信誉产生负面影响最大的“移动广告牌”。不仅他个人不会选择我们，也会影响身边一群人对门店产生质疑和不信任。

AC小结：

客户无法拒绝的销售流程，主要取决于切实可见的实惠和贴心方便的服务。且服务行业要以服务为第一要义，服务做到极致，就是客户无法拒绝的销售方式。

感谢特邀嘉宾：精典汽车，优质终端门店代表：长沙畅加途汽车服务、鋆臻汽车服务等。

本文由活动邀约嘉宾提供，文章观点不代表AC汽车立场。