卖好车：提升流转率，是新零售的突破口

本文转载自“卖好车”微信公众号

切记不能拆的墙（B2B供应链）

百度百科：承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体，在工程图上为黑色墙体，打掉会破坏整个建筑结构。墙体可分为横墙承重、纵墙承重、纵横墙混合承重。汽车厂商扮演的角色类似于“横墙承重”，汽车4S店“纵墙承重”、汽车供应链平台“纵横墙混合承重”，一方面链接汽车厂商，另一方面链接4S店体系。汽车供应链哪些环节可以拆？哪些环节不能拆，拆了就会出问题，都是值得思考的话题。

消费观念升级，
“基石数据”横扫汽车市场

早在1980年，未来学家托夫勒就在《第三次浪潮》一书中热情地将大数据赞颂为“第三次浪潮的华彩乐章”；大数据的基石数据被提升到未来石油的高度，成为世界上关键的战略性基础资源。之所以如此，表面上是因为这些数据在短期内可以凭借精准营销和互联网金融的方式变现。

作为全国最大的汽车流通服务平台，“卖好车“已经建立了上游对接主机厂、4S、港口，下游连接数万家中小汽车经销商和服务商的庞大市场。在2018年服务车辆30万台。卖好车的数字化仓储物流网络也成为行业标准之一。卖好车多年积累的行业经验，基础设施，业务能力都将通过卖好车的开放平台向汽车流通领域各参与方进行输出。

“人、货、场” 协同发展“一盘棋”

汽车零售很复杂，众多从业者都希望通过数字驱动实现从人找货到货找人的转变。事实上，知道人货场，和你能不能做得好零售是无关的。

往往只有彻底精通库存、账期、供应链、陈列等一系列事无巨细的事情，才算是真正的零售人。为什么汽车经销商死了那么多？主要是因为库存和账期拖死人。为什么中国某些汽车厂商卖得又贵又难？因为每一辆汽车要摊三辆汽车的成本，另外三件全是库存。

所以表面上看，人货场解决了就可以，背地里还有更苦的事情要去解决。不管你是新零售，还是新新零售，都绕不开成本和效率。
零售在英文里叫Retail，这个词就很有意思。Tail是尾巴的意思，意思是用长尾把货给卖掉。但单一长尾都不能消化太多的量。传统汽车销售路径是大型汽车销售集团、4S店、二网、小汽贸，这个链路导致的问题就是东西定倍率高。什么是定倍率？就是10元成本，定5倍卖50元，定10倍卖100元。只有这样才能保证每个环节有钱赚。

所以谁能真正解决链路过长的问题，谁就能做成汽车新零售。
只留下长尾侧和品牌侧，或许是解决目前行业问题的一条出路。这条路非常适合大平台，小玩家没戏，根本没有筹码去搅动整个市场。汽车B2B电商巨头们都在这个方向上做巨大的努力。也在尝试击穿供应链的各个环节，但目前来看，这事儿非一日之功。人货场是循环变动的，环环相扣的，货决定人，人决定场，场决定货。

数字化转型的”头雁“ 卖好车CEO李研珠

群雁齐飞，最重要的就是头雁。作为头雁，必须克服一切困难和阻力。发挥着带头作用，其他大雁则跟随头雁方向，分工协作、形成合力，目标一致地以最优化的飞行方式飞向目的地。

李研珠谈B2B供应链核心四件事

第一件事：花了5年把汽车行业底层数字化了

通过交易门店数字化和基础设施数字化，我们把基础设施的数字化，仓储物流整个数字化做掉了之后，就能够实现整个流转效率的提升。

我们的仓储，卖好车在全国拥有100多个仓库，拥有2万多个库位。我们去年服务了接近30万台车，30万台车的意思是如果按照经销商排名的话，其实我们排的很靠前。我们说我们的仓库有几层含义，如果只是仓库，大家觉得这是放货的，这没有意义。放货的仓谁都可以做。中间那层意思是，我要把他资产化，你必须考虑银行怎么想，所以我们必须把他资产化，所以只有数字化的仓库，才能让银行把他放进来。

第二件事：实现商品化——2吨重的货物运输，终于知道在哪儿了

商品化的意思是右面这张图，这两个的区别是什么？

右边这张图告诉你，在卖好车广州1084仓有一台大指挥官，什么颜色、几台、生产日期、发票金额、开票时间、手续在哪里、钥匙在哪里、从广州拉过来多长时间多少钱，这就是京东级别的商品管理。我要跟大家说的事情是，这一个行业只有实现了京东级别的商品管理，才有可能实现数字化，才有可能实现高效。你如果是一个小经销商，你想不想看见？你一定想看见，因为你想知道你的钱没有打水漂。

第三件事：把坪效最低的汽车仓储搞盈利了，卖好车怎么实现的

卖好车的基础设施跟流通渠道里门店的基础设施不一样，我们效率考核指标是这样的，库容率、周转率和单台的集中率，如果你开的是门店，只考虑一件事，频效。奔驰要考虑自己的频效，所以才会收金融服务费。我把最好卖的车都放在一起，这样频效才会高，基础设施不用考虑频效，考虑的是库容、周转、提单率。这是我们整个的模式，我们通过各种各样的方式，入仓、数字化、出仓，这就是我们的价值。我们做了些什么呢？全国两万个库率，周转率达到1.6，1.6的意思是在我这里只需要21天就可以周转一圈。因为数字化了，全世界的人都知道的，所以你有可能被卖掉。所以现在很多经销商集团的库存会放到我们这来，放到那个库里一年都卖不掉，因为那是一台紫色的奥迪，紫色的奥迪放在线上的话，没准六盘水就有一个客户说我就要紫色的奥迪，就卖掉了。你不数字化，永远不可能被人看见。

第四件事：“金融科技”和“科技金融”都不重要，拿数据给你看！

同时，45%的金融转化率，60%做了其中的交付。我们的实效已经提高到了一个小时左右，我们持续关注效率，卖好车是一家持续关注效率的公司。我们在底下加了一行，这样一个数字化的基础设施，能够让我们的周转效率达到21.4天，这是我们的平均价值。这就是入仓的价值、数字化的价值是21.4天。

所以我永远不会考虑我一台车赚了多少钱，我认为先把效率提高下来，你节约的时间就是你会付出我的钱。你能想到的新零售平台都在跟卖好车合作，这是数字基础设施的价值。
行业到底有些什么样的玩家。我们的价值是让每一个环节的效率都在做提升，这就是我们终级考核指标。希望通过我们的努力，整个行业的效率在变高。所以卖好车做的事情是通过数字化建设基础设施，让整个行业的车变得更好卖。

结束语

供应链对于汽车流通行业来说就是“承重墙”，去掉“中间商“是个伪命题。只有不断优化流程，提升效率，加快周转率才是正路。行业巨头“卖好车“通过自身的供应链优势，纷纷布局新零售，加速品类的全链条化。主攻优质供应链并不是中国卖家开创的先河，国外已经有成功的探路者。前车可鉴，在新的贸易环境下，主攻优质供应链，即使做“汽车供应链“这样的冷门行业也能成就千亿级别的公司，选对赛道，押对风口，可以躺赢，中国汽车卖家有能力在整个浮躁的汽车贸易圈子里完胜。