统一石化吴琦：润滑油渠道的变迁及应对实践

7月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·合肥站”论坛活动中，统一石化市场总监 吴琦女士以《渠道变迁及应对实践》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

今天我们讲讲从润滑油品牌看到的渠道的变迁，包括我们要应对的实践方式。原来统一的客户只有两种：一类是主机厂商，包括潍柴、福特等，还有一类是渠道商、代理商、门店。

现在感觉汽车后市场全在卖油，小桔车服、途虎 等等所有人都成为竞品，这意味着什么呢？意味着大家也应该卖油了。因为油液产品可以帮您增加您在客户的心理占有率的一个非常好的方法。您的产品在客户的生意的单量里面，如果只占10%，他替换你非常简单，但是如果你的产品在他的生意单量里占到50%以上，他如果再想替换你，他很痛苦。油液产品就是帮您增加客户占有率的非常好的方法，在这个全民全卖油的时代，特别特别强烈的呼吁大家，我们一起卖油吧好不好！

再来讲什么方法、什么样的企业可以增加油液产品。首先是我的经销商，卖统一自有的已经成熟品牌的，这是一个方法。另外我们还特别推荐您，比如说联盟、连锁的企业，还有已经想融资的或者已经找到融资的这一类企业，那么特别鼓励您做一个自主品牌。如果您做一个自主品牌的话，对您企业的估值、增值有非常大的关系，所以特别呼吁大家去做一个自主品牌，我们来帮您代工。然后有一些企业说，我的团队对卖油还不熟悉，那么我们也欢迎大家跟我们来做双品牌，联名品牌，依托我们统一的品牌，依托统一的团队帮你们做销售。

下面看看做我们统一的客户，我们都为您准备了什么？首先统一为您准备了三个品牌，除了统一26年的国产品牌以外，我们还会不断的去收购国外的优秀的品牌，因为现在消费者的需求越来越多，有喜欢国产品牌的，也有喜欢国外品牌的，我们收购了两个美国的品牌：顶峰和突破，同时还在看德国和日本的品牌。

除了品牌以外，在产品线上要怎么解决，一个润滑油产品可不可以占领客户的单量，可不可以帮您的客户增加他的回店量？不能，所以我们在所有的产品线上，我们做的全是全车解决方案，乘用车、卡车、商用车，所有的全都是从车头到车尾的全车解决方案，刹车油、燃油系统、水箱系统等，所有的您需要的油液产品全都有。包括新能源车的产品我们也准备好了，我们是特斯拉的供应商，大家知道新能源车它的电机和电池是一个非常非常麻烦的事情，它经常出问题，恒定液恒定的技术非常重要。包括工程机械的产品，挖掘机的全车解决产品都有，我们是最早的中国第一家做专业的工程机械油的公司。

那么仅仅提供产品就可以了吗？当然不可以。如何帮您去做售出，如何帮您去做促销，如何帮您去培训您的门店销售人员，这才是能让您的生意循环起来的，运转起来的一个方法。我们这三年，斥资几千万做了Itongyi系统，帮您联系门店，帮您做售出的回顾，我们每桶产品都有一个二维码，大家扫二维码就行了，我们的经销商、门店老板、修理工瞬间就可以分账，721的分账模式。同时，经销商在线就可以看到客户的库存，刹车油少了，还是防冻液少了，随时可以监控库存，库存不够了，你就可以送货过去了。还可以在线做促销，查越区，查防伪，做众筹，包括我们的延保项目。

再来看看我们这几年做的去品牌化事情，首先如果让您做一个自主品牌，我们要怎么做？我们不断的在这几年每年连续投资在OEM的厂商认证上，我们首先要拿到这些厂商的认证，统一才能给您提供更好的产品。每年这笔投资是非常非常大的，一般的润滑油公司很难有这个投资的，所以我们要看润滑油公司资质的时候要看有多少OEM厂商认证，是不是每年都在做不断的更新。

美国的今天就是我们中国的明天，对吗？美国现在四大联盟，三大连锁，都已经是我们的客户，包括我们现在在坐的快准的蒋总也是我们的客户，很多很多汽后市场的，像京东、天猫都已经是我们的客户，包括工程机械的挖配保，这是没有我们品牌印记的客户。而联名品牌的客户有滴滴、中驰车服、途虎等。

您在做统一的品牌，其实也是对统一的品牌的积累。这些是大家看到，耳熟能详的中国的、国际的知名的媒体，全都是我们这几年在做的品牌积累，包括中国的、国外的知名赛事，全都是我们资源。如果您成为我的客户，这些资源我们是可以共享的。

最后特别特别的希望大家能给我这个机会，让我为大家服务，让我们在竞争这么激烈的时代，一起抱团取暖，感谢大家，谢谢！