调研 | 六成门店保险业务下滑，五成门店事故车业务下滑，这两个业务还值得做吗？

从调研结果来看，不出意外的人太平是各个维修门店合作最多的保险公司，占据绝对的市场份额。

2、您认为门店和保险公司之间是什么关系？

维修门店和保险公司之间的关系相对复杂，4S店利用保费换取推修业务，部分维修厂承接保险公司赠送的免费保养业务；保险公司一方面有保费金额需求，一方面有维修服务需求。随着市场环境变化，各方的优势和需求也发生变化。当然，75.3%的门店认为与保险公司的关系是合作共赢，留言中也有观点认为，应该加强与保险公司的合作，因为保险公司在后市场的介入程度将越来越深。

3、您认为车主选择车险公司的主要影响因素有哪些？

对于车主选择车险公司的因素，排名前三的是车险公司品牌力、优惠幅度和购买价格，近年来流行的洗车保养喷漆等附赠福利，在门店来看并不是特别重要。

4、保险业务占门店总营业额比重多大？

总的来看，保险业务占门店总营业额比重都不是特别大，基本上集中在30%以下，有三分之一的门店集中在0-15%这个区间。

5、保险业务销售额变化情况？

保险业务销售额变化情况并不乐观，超过60%的门店出现下降，只有17.8%的门店增长，这些数据与AC汽车了解到的情况相符。新车销量下滑、保险政策变化、保险电销等趋势，都是造成保险业务下滑的影响因素。

6、您的门店是否有专门的保险销售人员或团队？/您的门店有没有使用专业第三方保险平台的系统？

针对门店的保险业务规划，63%的门店设置专门保险团队或人员（上图），但只有38.4%的门店使用专业第三方保险平台的系统（下图）。

7、门店在事故车维修方面是否与保险公司有定点合作？

从保险业务延伸到事故车维修业务，80.8%的门店表示在事故车维修方面与保险公司有定点合作。

8、门店事故车维修业务主要来源？

承接上一个问题，绝大多数门店与保险公司定点合作，推及到事故车维修业务主要来源，52.1%的门店表示主要来自于保险公司送修，41.1%的门店表示维修保养业务的老客户转化而来。要么依靠保险公司，要么依靠门店的业务转化能力，这就是行业现状。

9、事故车维修方面销售额占总营业额比重多大？

不少行业人士认为，事故车维修业务占比不宜过大，如果超过30%门店业务结构可能不太健康。从调研结果来看，60%左右的门店占比在30%以下，40%左右的门店占比超过30%，其中占比在15%-30%和占比在30%-50%的门店都在28.8%，主流门店处于30%上下。

10、事故车维修数量是否有明显变化？

54.%的门店表示事故车维修数量出现下降。

11、事故车维修营业额呈现什么变化？

58.9%的门店表示事故车维修营业额出现下降。

12、事故车维修营业额占总营业额比重呈现什么变化？

57.5%的门店表示事故车维修营业额比重出现下降。

总结上面三个问题，超过一半的门店在事故车维修数量、营业额、比重三个方面均出现下滑，增长的门店不超过20%。事故车维修业务下滑是大趋势。

13、您所在区域，事故车维修业务是否趋向集中？

随着保险政策变化，保险公司趋向于和优质的、连锁的门店进行合作，导致事故车维修业务趋向集中，57.5%的门店反映了这一情况确实存在。

14、什么因素对事故车维修业务造成的影响最大？

对于事故车维修业务变化的影响，大多数门店归结于保险政策变动和保险公司自身的调整。紧跟政策和保险公司的步伐，才能更好的适应变化，找到更好的出路。

更多精彩观点：

• 这句话或许代表大多数门店的心声：不能太多依靠保险公司，又不能没有保险和事故车业务。

• 一家快保门店的心声：我们是一家快保店，不做事故车，保险业务跟门店合作赠送的保养对三方来说都是互赢：车主得到了实惠；保险公司以低价换来大量的优质服务送给客户，客户比较满意；门店以服务为保障和底线获得了更多的客户。三方互相共赢。

• 一位调研者分析了行业变化的主流原因：随着新车销量的下滑，保险份额在下降，保费减少的情况下，送修业务也在减少。

• 一位调研者的观点：保险公司基于做保费增长，卡赔，用卡赔的资金优惠或降价获取客户，维修厂赚的少了或基本不赚钱。

• 一位调研者提出了一个思路：和持牌三方平台合作，协同深耕社区服务，提高客户粘性，是一种多赢模式。国外异业合作成功案例很多，可关注。

• 一位调研者表示：未来仍要加强和保险公司合作。

• 一位调研者的观点：地方上不断挤占非定点维修厂的定损空间，导致定损遇阻，定损刁难，价格不合理等不良问题。逼迫中小维修厂无法提供好的配件与服务，大型合作维修厂缺资源垄断，也无法提供及时的优质服务。

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