AC汽车直播 | 圆桌会议：大连锁新势力之外，不同类型优质门店的赢取之道

7月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·合肥站”论坛活动中，合肥金承汽车服务总经理 张河池先生；宣城市车友缘汽车服务有限公司总经理 应仁强先生；安徽易行汽车服务有限公司（苏州名骏百盛汽车维修有限公司安徽区域）区域总监 孙福松先生；万车行汽车服务副总经理 赵钦忠先生；合肥市汽车维修行业协会办公室主任&合肥车思维汽车科技有限公司售后总监 夏明敏先生，共同参与以《大连锁新势力之外，不同类型优质门店的赢取之道》为主题的圆桌会议。

以下为会议实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

主持人：大家好，我是AC汽车的刘毅，我们合肥，省会城市，汽车保有量超过200万，但是为什么我们没有合肥本土区域的大连锁，到底是哪个环节出现问题，是生态问题，是供应链的问题，还是人的问题，今天我们就结合这个话题进行一个深度的交流，我们也邀请了安徽省本土的五家大的连锁店，或者做的好的单店老板，做一个深度的交流，接下来掌声有请今天圆桌的五位嘉宾：

合肥金承汽车服务总经理 张河池先生；

宣城市车友缘汽车服务有限公司总经理 应仁强先生；

安徽易行汽车服务有限公司（苏州名骏百盛汽车维修有限公司安徽区域）区域总监 孙福松先生；

万车行汽车服务副总经理 赵钦忠先生；

合肥市汽车维修行业协会办公室主任&合肥车思维汽车科技有限公司售后总监 夏明敏先生。

主持人：由于时间关系，直接进入主题，第一个主题就是我刚才说的问题，为什么合肥，乃至整个安徽的后市场，没有自己的大连锁，具体是哪些环节有问题？先从张总出开始。

张河池：首先感谢AC汽车这次会议在合肥举办，感谢魏秘书长的大力支持，我是EMBA班的第五期成员，还没有毕业。我认为安徽有三个问题，一个是人的问题，就是老板，老板比较保守，包括我自己也是，不敢放开手脚做连锁，像甲川说开了八家店，马上要开第九家店了。我们合肥的有些老板，包括我们现在还觉得有些舒服，还没考虑到这些问题。一个是场地，合肥地区跟其他地区不一样，2005年大拆违，把很多建筑拆了，开发房地产，特别是滨湖，我在滨湖走了一圈，找不到一个像样的门店。还有环保、环评，立项，我曾经为了一个立项，花了六个月的时间才把立项做下来。

主持人：应总是来自宣城的，请您结合宣城的问题说一下。

应仁强：我现在在宣城有两家店。我也是合肥的，2008年在合肥办了一个修理厂，那时候可以说是安徽第一店，在合肥市的闹区有15个门店，很多人到我家来参观。但是为什么后来我放弃了，我觉得安徽人在这方面，确确实实，就像张总说的，为什么没有出现大的连锁。我认为现在是没有找到方法，在做企业的过程当中感觉很累。二是我们很难有江浙沪的融资环境、平台，虽然安徽有很多优秀企业，但是在资本市场，我们一直没有好的资本市场，我们一步一步的利用自己的原始积累，去投资大的连锁确实很困难。我们曾经也想融资，但是没有融到，自己的小积蓄全部砸进去，又有顾虑。

主持人：我刚刚在会场外面，遇到一个年轻人，他是觉得年轻人想开连锁，但是没有钱；有一些做的很好的老板，有钱，但是比较求稳，不太想开连锁店。这可能是一种现象，这里面还有一位苏州名骏的，你是怎么想的？

孙福松：我先做一下自我介绍，对安徽汽车后市场来讲的话算是一个新兵，虽然我是一个安徽人，但是学校毕业之后我就没有怎么在安徽怎么待过，一直在江苏。去年9月份我们苏州名骏和安徽易行合作，强强联合，所以说才有幸回到合肥，对于这个问题来讲，从根本上讲，环境确实是一天比一天要严峻，大家看紧自己的口袋也是情理当中。但是从大的趋势来讲，肯定是不断向前推进的，你要想把口袋捂住，只能代表你的钱越来越少。我们更应该在比较困难的时候开放一点，要善于去分享。这两年经常听到抱团取暖我们要做到先把自己打开，才能够抱团，最终才能够有取暖的方案。

其次对于这个行业的人才来讲，目前这个行业普遍从业人员学历比较低。对于我们企业来讲，我们是怎么做的呢，把学校文化和家文化融合到企业文化当中去。在这个过程当中，我们招募的很多新人也好，社会资源所带来的人才也好，到你的企业来，大多数人的初心都是想把这个企业做好，都是想在这个企业里面有些发展，所以说我们企业在第一步，在招人、用人之前，就应该把企业的一些发展思路，包括他个人在企业的发展空间、晋升通道、他所能获得的机会，要很清晰的表达给员工。

我们现在在做一件非常重要的事情，也就是说我们每个月有定期的跟我们的人力行政部做要求，要求他们对一线的所有的同事做一次交心面谈，从中我们也会发现一些问题，我觉得这个行业的人才不是空降，而是培养。现在都是讲人才竞争，只有企业有越来越多的人才能够融入进来，那这个企业才会有比较好的发展劲头，我是这样认为的。

主持人：接下来的问题请赵总谈一下，现在包括合肥，可能自己没有大的连锁，但是很多跨区域，包括刚才孙总的名骏等，在合肥都是大的店，你们觉得这些店对安徽的后市场有哪些影响？

赵钦忠：我叫赵钦忠，现在是合肥区域的连锁，还谈不上连锁，现在合肥市有六家门店。在我们来之前，我们是在2015年底到2016年初的时候，尝试建立连锁，那时候合肥这边的连锁进来的还不多，包括车享家，还没有大规模的进入合肥。从前年开始，这些大型连锁进入到安徽，给我最直接的冲击的感受就是价格，进来之后是价格战。二是整个门店的终端形象，可以对比一下，像车享家，门店不是特别大，但是整体看上去，门店的终端形象绝对比大部分门店看着会高端很多，包括门店人员的衣着打扮。三是连锁化的管理，管理模式以及各个方面，相对来说会透明一点。

这几个方面，会给车主，或者给实体门店带来冲击，技术这块没有太大的区别，但是他们价格会更低，这对我们来说，给我们带来的压力会非常大，我们必须通过相应的转型，他们降价，我们是不是应该降价；他们把东西做的这么标准，我们是不是也应该升级我们的门店，这一块就相对来说倒逼着我们必须连锁化。所以说，对我们最大的变化就是倒逼着我们，门店、市场必须向连锁化靠拢；还有安徽本地的连锁企业发展起来，后期连锁发展会进展的更快，谢谢。

主持人：谢谢赵总，夏总有补充吗？

夏明敏：大家好，我是合肥思维的售后总监，首先做一下自我介绍，我们自己家有20年的修理厂，今年4月份新开了一家奔驰、宝马、奥迪、宝石家的专修店。我想谈一下第一个问题，我觉得安徽没有最大的连锁的原因，除了刚才几位老总说的原因之外，还有安徽本地没有一个好的，相对大一点的汽配连锁。如果你想开一个区域连锁的情况下，一定要有很好的供应链在背后支持。前年我们做了一个尝试，在滨湖开了连锁，会员挺多的，但是最终在去年年前关掉了，比如说这个区域本身就是相对比较偏，当地的供应，离汽配城比较远，及时性和客户满意度达不到。第二个，当时开那个店，我感受最深的是招人，两间半门面，洗车的人员底薪开到四千，不含任何提成，不含补贴，区域连锁第二个问题就是怎么解决人的问题。有资金，有实力把店开起来，但是人才储备，人肯定是不缺的，但是缺人才。我觉得是这两块导致安徽这块区域连锁比较慢，谢谢大家！

主持人：第二个问题，大的跨区域连锁进入合肥之后，您觉得外来的连锁店给你们的冲击是什么？

夏明敏：影响最大就是在滨湖有两家洗车，他们洗车比我们相对干净。还有忠诚度这块，百顺连锁在我们的价格上直接砍一半，有些老顾客会问，你是不是宰我。为什么同样的保养，他140多，我们是280多，东西是一样的，而且他还送我一次洗车。我们不像集团，集团他们的配件是集中采购的，而我们的成本就在那。

孙福松：刚刚回到合肥，并不是特别了解合肥市场，作为跨区域连锁来讲，其实对于开拓安徽市场，也是一次尝试，正如刚才几位说的，其实我们的跨区域管理成本比较高，然后对于安徽本地的连锁，我所了解的比较有限，不能妄加去评判。但是我觉得从目前大环境来讲，大家应该在大区域不太景气的情况下，还是要做好一个标准。现在国家，包括安监，国家的趋势是往这边走，不管什么时候，我们安徽要做的百分之百的去合规，去立项，但是这件事情我觉得迟早都要做，那么就趁着现在我们可能有精力，有更多的时间去做这些事情的时候，先把基本功做扎实，把基本功做好。

主持人：我最近发现很多演讲，很多场合，都听到地他们都在讲要抓住客户，在这一块从应总开始，您帮我们分享一下，作为一个维修厂，怎么去提炼车主变化的需求。以前车主是70后，现在以80、90为主。赵总先说。

赵钦忠：修理厂服务客户，把车修好，现在我们能做的有两块是可行的，一个是车来了，我们去检查，保养和其他的维修的时候做相应的检查。如果维修的话，我们需要专业的设备，需要数据化。二是了解客户更深层次的需求，必须跟客户建立良好的关系，分析他的相应的生活习惯、工作习惯。这是汽车后市场最主要的，要了解车主的习惯。

主持人：因为时间关系，再问一下本次圆桌的最后一个问题，刚才都说客户的满意度，那么内部员工的满意度怎么提高，希望各位老板结合自己门店的实际案例跟我们分享。

张河池：今天我们招了一批孩子，这些孩子要什么呢，我说你们能不能在这里留下，我们以前招十个人，有两个人能留下就相当不错了，这些孩子跟我们的想法不一样。他到这里来，首先要合理的工资待遇，有没有吃有没有住的地方，你肯定要满足他，有没有空调吹，有没有休息时间，还有有没有师傅带他，有没有人管他。这次招了六个孩子，一个孩子没走，并且那个学校不断的把学生送到我们这里来，因为我们做的很好。

应仁强：我们一直讲客户的满意度，但是我个人认为员工的满意度可能比客户的满意度更重要，所以讲在这一点上，我们也做了大量的工作，年轻人，他们的要求和他们的想法和我们不一样。我们要针对不同年龄的人群做分类，宣城是一个地级市，一般学校的学员到我们那里去，这些小孩子刚毕业以后，总想到外面去看看，应该讲前几年，每年招的都流失了，现在我们一般不招外地的。还有要做情感方面的维护，应该讲我们家的人员流失率还是比较低的。我感觉，一个是工资待遇要好，以及孩子看病、教育要全方位的照顾到。三是每一个员工都有一间自己专有的休息室，员工感觉到很不错，我们给员工的待遇还是不错的，提供中餐、晚餐，包括提供住宿。只有这样，你才能真正的留下每一个员工。

主持人：应总说的大概是，一个，钱给的足；二是做人文关怀；三是做氛围活动。

赵钦忠：刚才两位老总都是对员工非常好，作为我们来讲的话，我们企业是从人员招聘就开始着手做这些事情，我们跟很多院校有定项班，从员工没有进企业之前，我们已经把一些企业的基本技能，包括企业的文化，都已经在学业阶段进行一定的植入，这样进到这个企业当中的人，首先他对企业来讲，第一个他不陌生；第二，他愿意来，是对企业有高度的认同感。对于刚才两位老总提的90后和00后，我分享一下，在我们2018年年会，董事长发言的时候跟我们分享了一个小故事，董事长是双硕士学位，平时文绉绉的，但是企业发展中必须跟员工有一个桥梁，有一个嫁接，现在吃鸡非常火，我们的董事长会和员工一起玩。还有企业对员工的付出要认同，要鼓励他继续优秀，通过这样的方式，让员工在我们这里成长的非常快。另外我们单位每年会定期的举办一些员工活动，比方说今年的亲子家庭，为了军二代专门组织一场活动，包括篮球赛、好声音，一些区域性的比赛，包括王者荣耀大赛，包括外出游学拓展等等。

我们不仅要关注他们的生活，更要关注他们的心态成长。未来企业还是要靠这帮人，我个人是这样理解的。

主持人：孙总和夏总还有什么要补充的吗？

孙福松：没有了。

主持人：本次论坛圆满落幕，感谢各位的到来，感谢各位嘉宾，谢谢合作伙伴的大力支持，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

指导单位：安徽省汽车维修行业协会

特别支持：为曼汽配连锁、安徽车哈汽车服务有限公司、合肥市汽车维修行业协会、AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、全球自动变速箱