AC汽车直播 | 快准车服 蒋仁海：供应链平台如何携手区域连锁企业共同成长

7月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·合肥站”论坛活动中，快准车服CEO 蒋仁海先生以《供应链平台如何携手区域连锁企业共同成长》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

蒋仁海：大家下午好！我们2016年就到安徽市场上来了，通过这两三年的努力，刚刚上来之前，问了一下团队，我们现在在安徽一共有80个服务网点，今年大概整个安徽的出货可以突破2个亿。浙江将近4个亿，安徽车子保有量比浙江少很多，实际上我们的市场占有率，安徽省整个快准车是最高的，门店跟车子的比例也是最高的，在这里特别特别感谢安徽行业的精英对我们的支持，谢谢！

我主要是做供应链，汽车配件供应链的企业，供应链在做的过程当中，维修企业实际上是我们的唯一服务的客户，我发现今天的发言跟配件相关的很少，主要是思考我们作为维修配件供应链平台，那么我们的客户在这两年过得不好，就维修企业这两年过得不好，最起码说比前面几年要难过一些，那我们又能做一些什么？我给自己找了一个通俗的定位，我把维修企业当成男人，我们就是背后的女人，男人在前面冲锋陷阵，我们在后面做好服务。我们这几年确实也做了一些尝试，也有失败的，也有做的成功的案例，接下去我给大家分享一下。

主要这几年做了这几件事情，一是易损件。二是全车件，怎么样在质量上、在成本上，替大家去降低，去控制好，去服务好。还有我们成立了快维SaaS系统，目前来讲，这三件事的进展和尝试都是比较成功的，最后一个暂时停掉了，我们搞了专业培训，搞了一年时间，亏了200万，我们发现暂时这件事我们做不了。

快准车服成立于2015年8月1日，已建立服务站近800家，合作修理厂有120000家，2019年集团VIP目标客户达到6000家，我们希望通过双方共同努力达成战略合作，在配件采购方面能够比较好的降低维修企业的成本，这个项目目前主要还是在浙江，在绍兴，效果不错。

前面讲的是有关快准，我也是个车主，开了十几二十年的车，很多人讲车主的要求没那么高，我个人认为，合理的价格、优质的服务，能把车洗好，技术可靠，我个人认为要求没那么高，不是说要九块九洗车。刚才柚紫养车冯总讲的，我认为确实是这样。但是目前有一个问题是比较大的挑战，就是你怎么样给他展现出来你是怎么样给他产生业绩的，我感觉维修企业不管用什么方法，一定要想办法跟你的用户链接起来，你用微信都可以，一定要想办法链接起来，让他和你之间取得信任，否则你觉得你做了，他不知道，他看不见。林总讲，你拍个照片，让他看到你换下来的东西是这样的，新的东西是这样，我觉得这就是信任了。我们的汽车后市场，为什么到今天为止，很多人说生意很难做，但是我们换个角度想一想，到今天有多少车在4S店，一大部分的车在4S店，这就证明我们坐在这里的做的不够好，至少我是不愿意去4S店的，但是外面没有让我放心的，我个人认为这一块是所有维修企业要共同想办法的。

我这个人想的比较多，也做了一些尝试，我认为如果我的客户都过不好，天天说在寒冬中，我肯定也过不好，是不是啊。我的配件又不可能卖给4S店，目前我认为这个行业的现状，关键在这里，怎么样去让那些心里认为4S店贵，又不得不去的，这个比例实际上很高，怎么让他出来，让他放心。尤其现在的城市越来越大，4S离的越来越远，还有这么多人去，这是值得我们所有人去反思的方面。

怎么解决这些问题呢，我认为配件供应一要可靠，一定要有保障，不一定说一定要找快准，不是这样子，康众也是很好的企业，一定要找到可靠的、优越性的、有发展前景的企业，他们这些企业最大的好处是他比你更担心他的东西出问题，你就不用怀疑了，像快准这样的公司，我比在座所有人都更担心我供的配件有问题。因为到今天为止，虽然看起来我开了800多个店，实际上前面三年我分文未挣，还亏了一个多亿，在搭建这个网络，搭建这个平台。有几年我老婆跟我说，前几年说肯德基的鸡不能吃，我说肯德基的鸡不能吃，全世界的鸡都不能吃，他对鸡的把关是最严的，因为他就是卖鸡腿、卖鸡翅的。我认为大家应该要相信这些企业的初心，他的初心就决定了他一定要保证产品质量，康众也一样，他根本不会在产品质量的真假上去动脑筋。我发现现在优秀门店主动把快准名字打上去了，是这样子的，大家本来就是要相互抱团，相互去取暖。

二是互联网工具，让我们的客户放心修车，一定要用好互联网工具。我去年在全国免费送出去了几百套，用好的很少，我发现卖出去的都能用好，我送出去的就用不好，我也搞不懂。这个问题关键在意愿，不是系统好不好，我个人认为还是要强迫自己做出改变。所有人认为后市场现在很难很难很难，是以前太容易了，我从来没觉得后市场难过，我搞了四年了，因为我办厂的过程当中我感觉办厂更难，我们工厂在2014、2015年的时候，最惨的一年赚了几百块钱。这一次调整，这一次改变可能是很痛苦的，对我们所有从业人员来讲，很痛苦，在个很痛苦的过程当中，能够顺应这个时代的发展，留下来的企业，未来一定会很幸福。还是举回我那个工厂的案例，今年跟去年比，利润翻了一倍还不止，活下来了。未来维修行业也是这样的，这个行业，未来后进者会越来越少，因为门槛越来越高，难度越来越大，我个人认为，实际上现在反而是一个非常好的时机，我总觉得这几年还是很幸福的，很幸运的。举个简单的例子，我给兰溪市的五个企业担保，一年之内，倒了四个，赔了我一个亿，我还得还掉，没死都不错了。

还有一个问题，刚刚很多人讲到人员素质，这个问题是这个行业长远来讲最大的问题，今天会议结束，你下去找个足浴店，随便问一个足浴师，他的工资都在一万多。那谁愿意让自己的儿子去修车，每个人都不愿意让自己的孩子去修车的时候，证明我们这个行业整体的技师、维修师傅的地位，比大多数行业的师傅的地位都要低。这个问题，现在修理厂也挺困难，老板都不赚钱，工资不可能给的高，工资给不高，好的人又不进来，恶性循环，越来越麻烦。刚才讲过了，我们的客户过不好，我们怎么过的好。

这里我说一个，大多数维修企业手上都有一个精华，都没有用好，我觉得大家要去思考，就你那几千个车主，到底在你这里买了多少次保养，到底有多少个人需要买新车，到底有多少个人的二手车需要卖掉。很多修理厂说我有两千个车主，至少每年会产生两百辆二手车，两百万的需求。我觉得这这些方面，包括保险，包括金融，我个人认为都要去思考。我个人认为所有维修企业的转变，我们的定位要从修车变成车主服务，从车到人，国内有几个维修企业现在已经做的非常不错了，我还去交流、学习过，他们的非公益产值已经占到了将近五成。我个人认为，如果你维修企业随着发展，你转变成车主服务主体。你的员工慢慢转成车主服务顾问，这个名字就高大上一点，然后如果你交给他200个车或者300个车，一年他能卖出去一半的保单，那他的提成就会提高，一年有20个人换新车，他能卖出去三个和五个新车，还有二手车的置换，拿这些收入，你给他30%或者50%，他的收入提高了，你的收入也提高了。这个时候，我个人认为根本不要过分的担心他不会把那300个客户服务好，因为那便是他的衣食父母。像过去的很多维修企业是老板是员工的衣食父母，你得转变成车主是他的衣食父母，上他服务好，通过你这个平台能够给企业创造价值，能够给他自己创造价值。

我们确实做了一些试验，现在还在测试，我们在金华周边，联合了100个修理厂，每一个店大概联合20到30个修理厂，开了五个新车、二手车的保险服务点，一个点边上有20个维修企业，在尝试，目前不能说走通了，还有一小段路没走通。测试下来的效果不错，真正修理厂是可以卖车的，他是有流量的。我们在兰溪那个店，第二个月的销量就占到当地的第一，就是二十几个修理厂，我们给他挂个广告牌，给他做个培训，你的客户有换车的，有跟你沟通的，或者车到了五年以上的，你可以问一句话。你边上有卖新车的，有卖二手车的，我觉得你就可以把这个业务建立起来，怎么搞也能搞出一千万块钱的利润。现在4S店已经很厉害了，新车、旧车，4S店很多时候保险也不挣钱，他们也在做转变，他们可能成本不高，在一个阶段内更加的痛苦。这是我给大家的建议，不但要用好信息系统，还要把自己变成车主服务中心，不是完完全全修车的，要把车子和车主能够产生的价值挖掘出来，服务好车主，如果能够做到这样，我估计明年会出来几个区域性的车主服务中心试点。你放心，如果能做成这样，你的员工晚上10点，他的一个老顾客车子坏了，不用你去管，他都会去把他服务好，因为这个兄弟，保险是找他买的，跟他有经济挂钩，老板就不用管了。我认为这是一个方向，否则这个行业确实蛮恶性的。

今天讲的都是我们快准车服在尝试的，有些已经做了，有些正在尝试的过程当中，那么通了，就当我为在座各位创造一份大礼。败了，就当我交了一笔学费。但是最后再说一句，拜托打架配件都找快准车服去买，这样我才有钱去尝试，买新车亏500万，亏就亏了嘛。当然我们肯定会全力以赴，全心全意服务好在座各位，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

指导单位：安徽省汽车维修行业协会

特别支持：为曼汽配连锁、安徽车哈汽车服务有限公司、合肥市汽车维修行业协会、AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、全球自动变速箱