AC汽车直播 | 柚紫养车 冯超文：从4S到快修连锁门店如何连接平台

7月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·合肥站”论坛活动中，柚紫养车汽车服务连锁CEO 冯超文先生以《从4S到快修连锁门店如何连接平台》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

冯超文：大家下午好！很高兴在这里跟大家一起分享一下从4S到快修连锁，门店如何连接平台的问题。下午听了一下，前面说的好像感觉市场很沉重，好像没有太多的机会，但是事实是这样的吗？我是2015年开始创业的，在之前我一直在汽车领域做了差不多十多年的汽车4S店，最高做到了集团的高管。可是我正是看到汽车后市场的机会，到今天为止，大家看到全国各个消费行业都有大量的上市公司存在，连卖鸭脖子的都可以上市，卖小吃的来伊份都可以上市，三只松树，做淘宝的也上市了。可是各位老板，你们有上市的吗？其实没有，也意味着机会，这也是我2015年出来创业的初衷。但是机会怎么把握呢，特别是这个充满变革的时代，如果还是按照原来的思路来做，要么你走两条路，要么有可能真的被平台，被大量玩家玩死；要么我们永远就是夫妻老婆店，在中间状态的很难生存。

我今天下午分享一下我在这方面的一些思考，我们说门店和连锁管理，我现在做连锁差不多做了四年多，有30多家门店，我跟上海的很多老板，还有江苏、浙江的汽车快修连锁老板做了探讨，我是清华毕业的，我们在聊一个问题，为什么汽车后市场做到今天，二三十年了，刚才有位老总讲是1999年开始，1999年开始为什么做到今天，连锁全中国最大规模的1300家。

咱们在座的各位老板，为什么我们经过自己的发展，我们林总是2012年创业，到现在做了8家店，他说第9家店还没开，按这个思路做下去的话，我们要做到上市估计还需要等林总头发做白。问题出在什么地方，虽然刚才林总说我们这个行业不缺流量，我认为不是这样的，流量不足才是制约每个门店的根本原因，特别是有效的流量。我不太了解合肥的情况，上海、江浙一带我大概知道一点，很多社区门店的客流量不超过30%，保有流量占比不超过30%，而客单价少于1000块钱的流量少于10%。

如果说流量问题是核心问题的话，那么最关键的问题是管控难。我自己有一个门店，门店店长有20%的股份，后来拿到50%的股份，我告诉大家，他仍然想把所有的收入，有价值的收入装到自己口袋里面，我这么一说，可能各位老板都会心的一笑。连锁最大的挑战，在于店长和管控，由于流程很复杂，没有办法对店长有效的非单进行控制，这是所有老板的一个痛点。昨晚我参加了平安的一个会，我和他们交流，他们说做了二十年也没解决这个问题。举个小例子，维修，刚才都谈到转化的问题，你给员工的提成不可能达到20个点，但是外面修理厂可以给你的店长20%的提升，你只要把业务介绍过去，这是管控最难的难点。刚才林总说F6系统开发，我想给你一个建议，你什么时候把这个问题解决了，你的系统还是蛮好的。

还有标准化实施难，标准制订非常容易，很多门店最困难的是执行标准，还有运营输出，如何把标准建立落实下去。汽车行业大家都知道，看起来毛利很高，但是净利润很低。今天有这么多的老板在，我不太了解你们的门店开出多少钱一个月，超过两万的有多少，超过三万的有多少。我是四川人，我们上海有一个浦乡会，他的老板沿黄浦江有20个门店，他们的店长年薪在一百万上。

讲了这么多难，是不是就没法做了？当然不是，从2015年创业到现在的初衷，我当时想的非常非常清楚，一定要用互联网的方式解决现在的问题，所以我们对接了很多流量和品牌。昨天晚上吃饭的时候，我们那一桌有一位老板讲，我觉得流量不行，以后还是要回归到门店来，没有门店，流量拿什么落地呢，他后半句讲的是正确的，前半句讲的是不对的。

我跟大家讲个小例子，前天晚上我回到家，十点钟了，我儿子今年17岁，他兴冲冲跑到楼下去，我说你跑这么快干什么，收快递去了，收什么快递？拼多多。我儿子在上海上国际班，我觉得他绝对不是屌丝，他同学也绝对不是屌丝，我问他从哪里得到拼多多的，他说从同学那知道的。我很纳闷，什么东西这么吸引你，他说我买了拼洗发水，我拿过来一看，香水洗发水，你们知道多少钱吗？

现场观众：九块九。

冯超文：九块九，我也认为是九块九。杨总，不是，一分钱，你们知道吗，350毫升，拼多多上的香水洗发水，一分钱。我实在是无法接受，难怪中国制造业这么难。我想这个老板很聪明，他这个生意模式是很行的，这就是平台的价值，他用他的流量输出，其实流量输出是表面的，更重要的是数据的整合、客户的分析和门店的赋能。连十六七岁小孩都知道拼多多平台，就这一项，就意味这拼多多的价值所在。

我们希望门店承接服务，做好客户体验，但是必须做好连接，怎么连接呢？给大家分享一下柚紫养车在上海是怎么做的，首先部门设置，刚才我说了要积极拥抱变化，不能拒绝变化。昨天上午平安在上海召开一个会议，我去参加了，他说今天我在会议上讲的你们赶紧落实，因为明天上午有可能就变了，连平安这么大的企业他都在不停的变，他不变不行啊，客户在变，客户需求在无时无刻的变化。部门设置有四个方面，设立平台运营部，设立各项转化指标，强化平台客户的拉、转、留、裂，形成平台客户生态圈。二是客户专项礼遇，包括线上新人专项礼遇，专属客户管家，基于分享的客户分红计划。三是平台客户专享工位，提升平台客户尊荣感，技术力量的支持确保客户第一次的进店体验。四是客户转化核心，平台客户来了以后，要转化成我们自己的核心，这才是核心关键。

那么怎么转化呢，我分了三个方面：一是基于移动互联网的客户裂变模式。举个小例子，所有客户来了，必须加柚紫养车微信，你不加，对不起，不好意思，我会想尽各种办法，因为后面客户的积分，包括刚才林总讲的查车安全检测在客户用户端分享，包括客户维修记录能看得到，我们会用各种各样的方式上他一定要关注我。关注完以后会给他发分享券，可以给他两级客户。包括股东分红系统，互联网+股权激励，让客户身边有资源的人主动跟门店合作。

二是线上线下一体化的基石：客户的大数据分析及营销。我们的客户来了以后，我们要基于算法和数据对所有客户进行认真的分析，这才是关键点。我记得在2010年的时候，我当时合作过银联，一个月卖出了3000台车，效率非常非常高，当时我就意识到平台的力量。但是如果只是拿到了客户，这是没有意义的，关键要对客户进行画像，也就是说基于消费场景的客户车主画像，通过后台的智能算法，对车主进行分析，然后形成我们自己的客户画像和消费体系，这才是核心关键，地让客户不断的进行消费，这里有一个前提，企业要有数据化能力、平台化能力。在座老总可能会问我们，你们柚紫养车有这个平台，我们没有怎么办？你们可以加入我们，我们都具备这样的一种能力。

我们链接平台的终极目标，这是老板最关心的，以会员为核心打造连锁门店生态系。我们每一个门店，在座的各位老板，你们有没有自己的小程序，或者说有没有自己的微信，如果那今天为止你们还没有自己的微信和小程序的话，各位老总，你们要赶紧建了。如果没有的话，我们真的有可能被时代所淘汰。包括线下的连锁门店，我们从门店价格、业务模型、价格等等，这都有一整套的体系在里面，而这些都基于平台，链接过来以后，把平台客户变成我们自己的多元客户，这才是核心和关键。

刚才我从营销、数据、会员的打造上，简单分享了一下我们柚紫养车怎么做的，也给各位老板做一个分享。

最后做一个小小的广告，我们柚紫养车是基于移动互联网的客户运营平台，2015年8月成立，到今年为止，公司转型升级，正式建立资源+平台+门店的全新后市场解决方案，我们也是多年的连锁百强，进行了四轮的融资。我创立这个企业的目的就是基于，一方面链接资源，一方面链接门店，来建设中国汽车后市场的连锁平台，这是我想做的事情。将来我们各个门店的生存之道，一个是加入平台，一个是做夫妻店，这才是我们的成功之道，分享的不一定正确，仅供大家参考，谢谢各位！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

指导单位：安徽省汽车维修行业协会

特别支持：为曼汽配连锁、安徽车哈汽车服务有限公司、合肥市汽车维修行业协会、AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、全球自动变速箱