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AC汽车直播 | 车贝健汽服 张朝俊:奇瑞车贝健如何打造汽车后市场服务连锁

2019/7/26 16:12:10 ac汽车 原创

我们认为在每个城市做第一,就可能做到全国第一。如果你的形象不变,理念不变,员工态度不变,集来的客也是骗来的,骗完了就会走,是锁不了客的。这里有三阶段,第一阶段,改变形象;第二阶段,改变老板和员工的理念、场景;第三阶段,我才能帮你真正的集客和锁客,做用户的忠诚度,门店才能可持续化发展。

7月25日,由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·合肥站”论坛活动中,车贝健汽车服务连锁总经理 张朝俊先生以《奇瑞车贝健如何打造汽车后市场服务连锁》为题,发表演讲。

2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·合肥站

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

张朝俊:各位汽车后市场的同仁们,安徽老乡,大家下午好!

奇瑞是国产自主品牌,也是我们安徽的企业,今天首先很感谢我们的AC陈总给我们这样一个机会,与安徽老乡一起来交流我们奇瑞后市场的品牌车贝健,可能大家有的听说过车贝健,有的第一次听说车贝健,我们是一个新兵,在行业内涉足时间较短,所以还有很多跟各位学习、请教的地方,今后也希望大家多多的指教,一起来交流,把中国汽车后市场共同做大做强,我们一起努力,来打破现有的僵局。

AC的陈总是一个很实在的人,包括AC企业也是一个很有温度的企业,我也是AC商学会的第五期的成员,今天感谢陈总给我们这次机会,同时大家也可以加我微信,凡是今天现场加盟车贝健城市合伙人、备件代理商,以及门店的投资人,我司将出资64800元,邀请诸位赴"上海交通大学 AC汽车EMBA总裁班“深造。

我从2001年大学毕业到奇瑞公司,一直做销售,去了中国的三分之二国土,见证中国汽车市场的飞跃,应该说到2017年中国汽车自主品牌创造了新高,市场每售出100台车,自主品牌占有量达43台,已经超过日系、德系、法系。但从去年年初,我们做汽车后市场到现在,感觉汽车后市场的确比我们想象的难,就感觉汽车后市场的参与者似乎深陷“车市寒冬”之泥潭。刚才我们统一石化吴总,她们北京的工厂我也去过,实验室相当相当好,投入了很多很多的钱,也投入了很多很多的研发经历,我们现在也卖油,一个月能卖一千万的油,卖的很痛苦,也无利可图。我们的杨总做软件的,我用他的软件,我是杨总的客户,但是我感觉见了很多很多软件商,软件做的也很痛苦。我在思索,市场的价值链高端在哪里,市场未来在哪里,汽车后市场现在到底是一个什么样的状况?

刚才海生主编也说了,我们的终点在哪里,真的看不到终点,所以今天我给大家一个主题,汽车后市场真的还在春秋战国时代,还没有能够看到谁能够统一全国后市场领域。现在汽车后市场的资本、平台,可以说从去年到今年开始,所有的主机厂都开始做汽车后市场,都做自己的品牌,但是做的都很痛苦,希望我们在AC的带领下,通过今天我们的会议,希望我们未来不要痛苦,好不好?

我简单说一说,中国的汽车元年,爆发年应该从1999年开始,因为奇瑞是1999年建厂,2001年开始卖车,辉煌是到2011年,中国汽车市场发展的也很快,中国汽车维修市场也跟着汽车保有量发展也在发展。但是我们今天见到的维修厂场景跟1999年见到的维修厂场景是没有变化的,这是第一个问题所在。再者,我感觉1999年我们维修技师很有尊严,秦皇岛一个国有的汽车修理厂,也是我们奇瑞的经销商,当时人家过来修车,都送大闸蟹给修车师傅。当年的技术,当年的维修技师的综合维修水平较高,而如今维修人员的素质是有明显下降。但是我们去年发展的很快,全国范围内网点布局300余家。最终我们通过研判后发现,速度快不一定是好事,有的他加盟以后做不好服务,他不是把你品牌贴金,而是给你品牌抹黑的。他的服务提升不了,然后挂上你的品牌。包括卖油品的也是,油品挂门头,你进去以后,服务很差,反而降低了你的品牌。所以我们近来调整了,以期实现集群发展,争取更好地服务每一座城市的消费者。

还有我们到市场去调查,很多门店说我把车修好,不坑人就行了,脏不脏,环境差不差没关系,有两千个客户,能不能营销也没关系。另外,中国不缺产品,产品也没法溯源,维修价格很混乱,基于以上问题,这就造成了客户对汽车后市场经营者极度不信任。

建立客户信任,是我们未来在市场上有支撑的法宝,也是未来生存的法宝,怎么建立信任呢?我们认为一定是通过品牌化,连锁化、数据化、标准化。通过四化建设来体现我们的专业化。有句话说的好,因为专业,所以信任。未来大的趋势我们认为是这样的。

现在市场有五大流派,这五大流派是技术派、互联网+、商业平台、产品品牌、主机厂。互联网就是一个烧钱的行当,我们去年到某二手车网上交易平台去,说下个月你来,可能我就不在了,如果这个月融不到资,可能就关门;还好,下个月发了个信息,我们融到了十个亿,你来我们还在。某维修连锁企业现在有四千多人,人均工资一万元,你给他算一下一个月工资是多少钱,这是巨大的成本,一旦没有钱,立即面临无力支撑的局面。所以互联网能走到哪一天,我们也不知道。其实未来我们认为,像保险公司,出行服务平台,还有主机厂,一个有核心技术零部件的企业,他们对上游资源,对下游渠道、代理商较强的控制能力,这使得他们在连锁经营的道路上获得较为长久的竞争力。还有刚才讲的保险公司,出行服务平台,他们有一定的客户资源,他们不是做连锁,自己做自己的服务。还有主机厂,他们天然有流量,同时,服务也要分散化,例如在北京,90%的自主品牌,在2015年之前有60家店,到今年有的仅剩十家店左右。某品牌仅有的1家4S店,怎么去服务分布在北京各区域的客户,另外,在四、五线地城市,他们的4S店服务半径是跟不上的。于是就要到社区,区、县,这些连锁店就是解决之道,能够贴进用户,方便用户。

我们针对现在的现状,我们怎么干,我们是致力于建立一个客户信任的全球化汽车服务品牌,我们目前在全球80个国家销售汽车,累计销售200万台汽车,车贝健在国际市场同步发展,目前在马来西亚、伊朗、东南亚也调研市场,把我们车贝健品牌与奇瑞品牌一起同步推进发展,所以我们是致力于建立一个全球化的汽车服务品牌。除了客户信任,我在内部还加了两个字,叫信任+温度,客户信任的有温度的全球化汽车服务品牌。

我们未来在中国会建立一千家综合的服务店,三千家专营店,五千家社区店,八千家授权店,我们会实现人认证、店认证、技术认证。我们所有的产品,一上来都是可以溯源的,都是一键一码的,客户在店里面可以通过扫码进行付费。同时我们对直营店、加盟店,通过数据化的连接,我们知道什么哪些店卖的好,对卖的好的店继续增加货源,对你储备不及的或者卖的好的店,我们会增加你的仓库。通过一键一码的模式,用户可以现场扫码进行付费,同时也进行质量保证溯源。

刚才我也讲了,中国这么大,各区域发展情况及消习惯都不一样,所以我们实施“一城一策,一事一议”的原则去发展各地合伙人及门店,帮助各地的头部后市场企业进行品牌化,连锁化,数据化,标准化建设,实现区域连锁,做地区老大。

另外我们也制订了自己的键式服务,我们会根据连锁的门店,包括修理厂特性,我们做很简洁的,我经常说了,在北京、在上海、在新疆、在纽约,你看到的店,至少有十个点用户体验是一致的,这是我们要打造的目标。

怎么干呢,我们的想法也很简单,最主要是想发展城市合伙人,我们认为中国太大了,一个中国比一个欧洲还大,这么大的市场,这么多的门店,一招鲜吃遍天是不可能的。中国汽车后市场用一个模式是不行的。我们也一直在思考一个问题,中国从四分五裂到最后统一,那么汽车后市场现在想做中央集权模式也是做不下去的,所以我们每一个城市,找城市头部企业一起做,所以先解决我们都是中国人,然后再解决我们是不是能够再进一步的进行权利或者义务的划分。其实中国的红军一开始搞起来的时候,只要戴个五角星、扎个红领巾就是红军了,但是红军的策略、口号叫“打土豪,分田地”。我们想门店需要什么,很多有连锁梦想的人他们需要什么,我们也是有一句革命的口号,我们叫“共筑梦想,帮你赚钱”。我们希望找到行业优秀的人,一起把车贝健连锁品牌建立起来。

我们认为在每一个城市做成第一,可能就会做到全国的第一。而你的形象不变,你的理念不变,你的员工态度不变,你集来的客也是骗来的,骗完了就会走,是锁不了客的。短时间新来的客,这个客来了还不如不来,我经常讲我们的经营店没做好,我从来不做集客。大家说加盟店,能不能把我集客,能不能把我锁客,做不到,这里有三阶段,第一阶段,改变形象;第二阶段,改变员工、老板理念、场景;第三阶段,我才能帮你真正的做到集客、锁客,做用户忠诚,你这个店进行可持续化的发展。我们一定要做一个讲诚信的,一个有信任的企业或者品牌。

我们现在目前的发展模式是三个模式,两类合伙人,一个单店,单店也接受加盟,加盟完了以后,有合伙人以后,合伙人来服务单店。单店呢,其实我们更关注的跟AC一样,我在公司叫关注人、链接人、温暖人。我们关注三类人,关注老板,关注员工,关注车主,我们会对老板定期举行培训、交流。我现在在芜湖也在免费的给这些店的员工做培训,每月做一次。三是每个月免费的帮这些店做培训。最后使大家信任车贝健品牌,信任每一个门店。还有城市合伙人,我们免费做,公益做,使你在这个城市做成连锁品牌的第一人。

这是我的微信号,我说过了,今天您加我微信,加过的,你们要加盟我们,只要在今年合作起来,我们车贝健送你们去AC EMBA总裁班,费用由我方承担。我们到上海一起深造。

谢谢大家!

本次活动特别感谢以下单位的支持:

主办单位:AC汽车 acqiche.com

指导单位:安徽省汽车维修行业协会

特别支持:为曼汽配连锁、安徽车哈汽车服务有限公司、合肥市汽车维修行业协会、AC汽车同学会,中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴:统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、全球自动变速箱

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