AC汽车直播 | 统一石化 吴琦：渠道变迁及应对实践

7月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·合肥站”论坛活动中，统一石化市场总监 吴琦女士以《渠道变迁及应对实践》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

吴琦：大家下午好！特别感谢海生给我这个机会，让我成为下午的第一位女嘉宾，我可以额外多要一些掌声吗？

今天特别高兴看到我的客户，以及未来将成为我的客户的朋友们，有些朋友说统一石化很多年不出来了，现在又突然活跃起来，是为什么呢，有合作的关系。

今天我们讲讲从润滑油品牌看到的渠道的变迁，包括我们要做的这些应对的实践方式是什么。原来我的客户只有两种，原来福特等都是我的客户，还有渠道商、代理商。现在所有的人全在卖油，汽车后市场的人全在卖油，都成了我的竞品，所有人都成为竞品了，这意味着什么呢？意味着大家也在卖油了，为什么这么说，是因为油业产品是可以帮您增加您在客户的心理占有率的一个非常好的方法。您的产品在客户的单量里面，如果只占10%，他替换你非常简单，但是如果你的产品在他的生意单量里占到50%以上，他如果再想替换你，他很痛苦。油业产品就是帮您增加客户占有率的非常好的方法，在这个全民全卖油的时代，特别特别强烈的呼吁大家，我们一起卖油吧好不好。

再来讲什么方法，什么企业可以增加油业产品，首先是我的经销商，然后卖我自有品牌，已经成熟的这几个品牌的，这是一个方法。另外我们还特别特别推荐您，比如说联盟连锁的企业，还有您已经想融资的或者已经找到融资的，有亲爹、有后爹的这一类企业，那么特别鼓励您做一个自主品牌。如果您做一个自主品牌的话，对您的企业估值增值有非常非常大的关系，所以特别呼吁大家去做一个自主品牌，我们来帮您代工。然后有一些企业说，我的团队对卖油还不熟悉，那么我们也欢迎大家跟我们来做双品牌，联名品牌，依托我们统一的品牌，依托统一的团队帮你们做销售。

下面看看请您做我们客户，我们都为您准备了什么，首先我为您准备了三个品牌，除了统一26年的国产品牌以外，我们还会不断的去收购国外的优秀的品牌，因为现在消费者的需求越来越多，有喜欢国产的品牌的，也有喜欢国外品牌的，我们收购了两个美国的品牌，同时还在看德国和日本的品牌。

除了品牌以外，在产品线上要怎么解决，一个润滑油产品可不可以占领客户的单量，可不可以帮您的客户增加他的回店量？不能，所以我们在所有的产品线上，我们做的全是全车解决方案，乘用车、卡车、商用车，所有的全都是从车头到车尾的全车解决方案，刹车油、燃油系统、水箱系统所有的您需要的油业产品全都有。包括新能源车的产品我们也准备好了，我们是特斯拉的供应商，大家知道新能源车它的电机和电池是一个非常非常麻烦的事情，它经常出问题，恒定液让它恒定的技术非常重要。包括工程机械的产品，挖掘机的全车解决产品都有，我们是最早的，中国第一家做专业的工程机械油的公司。

那么除了有产品以外，可以吗？不可以。我如何帮您去做售出，如何帮您去做促销，如果帮您去培训您的门店销售人员怎么卖出去，这才是能让您的生意循环起来的，运转起来的一个方法。我们这三年，斥资几千万做了Itongyi系统，帮您联系门店，帮您做售出的回顾，我们每桶产品都有一个二维码，大家扫二维码就行了，我们的经销商、门店老板、修理工瞬间就可以分账，721的分账模式。同时你在线就可以看到客户的库存了，刹车油少了，还是防冻液少了，随时可以监控库存，库存不够了，你就可以送货过去了。还可以在线做促销，查越区，查防伪，做众筹，包括我们的延保项目。

再来看看我们这几年做的去品牌化事情，首先如果让您要做一个自主品牌，我们要怎么做，我们不断的在这几年每年连续投资在OEM的厂商认证上，我们首先要拿到这些厂商的认证，我才能给您提供更好的产品，每年这笔投资是非常非常大的，一般的润滑油公司很难有这个投资的，所以我们要看润滑油公司资质的时候要看有多少OEM厂商认证，是不是每年都在做不断的更新。

美国的今天就是我们中国的明天，美国现在四大联盟，三大连锁，都已经是我们的客户，包括我们现在在坐的蒋总也是我们的客户，很多很多汽后市场的，像京东、天猫都已经是我们的客户，包括工程机械的挖配保，这是我们的去品牌，没有我们品牌印记的客户。接下来和我们联名品牌的客户是这些，中石车服、途虎等。

您在做我的品牌，其实也是对我的品牌的积累，同时我也在不断的做品牌的积累，这些是大家看到，耳熟能详的中国的、国际的知名的媒体，全都是我们这几年在做的品牌积累，包括中国的、国外的知名赛事，全都是我们资源。如果您成为我的客户，这些资源我们是可以共享的。

最后做一个广告，统一是谁，这么多年不出来，在做什么，有一个小视频给大家看一下。

（视频播放）

最后特别特别的希望大家能给我这个机会，让我为大家服务，这是我的电话，如果大家觉得统一润滑油还是很专业的一个国产品牌，还有包括我们的国际品牌，希望大家加我电话，让我们在竞争这么激烈的时代，一起抱团取暖，感谢大家，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

指导单位：安徽省汽车维修行业协会

特别支持：为曼汽配连锁、安徽车哈汽车服务有限公司、合肥市汽车维修行业协会、AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、全球自动变速箱