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员工难招,转化率低,洗车业务还有这些出路

2019/7/22 14:29:09 ac汽车 原创

基于在行业的实战、同行交流和思考,笔者对几种业务模式下的洗车定位和打法,做出简明扼要的建议。

洗车业务

作者 | 汽车后市场实践者:穿着西装的服务员

出处 | AC汽车

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前言:

汽车后市场,洗车,一个备受关注,却又让老板、车主、员工又爱又恨的话题。

关键词:互联网免费洗车,洗车排队,洗车工招聘难、待遇高,洗车环保规范,加油站免费洗车,保险公司/银行等赠送洗车,无人值守全自动洗车...近几年来,经济大环境、行业环境和政策、车主、员工等都在变。

洗车,到底应该如何做?相信这是困扰很多从业者的问题。

笔者从事汽车后服务十多年,是4S店、后市场维保店的践行者,希望通过这篇文章的观点和实战案例的分享,为大家带来一些思路和实战的参考,也希望借此抛砖引玉,促使更多行业实践者的分享。

一、现阶段洗车业务的几大痛点

1、洗车人员,难

年长的专职洗车人员管理难,用工风险高,技能提升难,且难以招聘。

年轻的洗车人员很多都流入到快递、网约车等收入更高的行业。

独生子女家庭出生的新一代学生很多不愿从洗车做起,少数愿意的也往往很快会流失。

维修技师往往都不愿意洗车,即使能够洗车,一旦遇到洗车量大,往往洗车时效、质量大幅下降或人员流失。

2、洗车成本,高

洗车人员工资持续增长,而洗车收费难以提升,甚至还在免费洗车。

部分区域因环保要求,需对洗车基础设施进行改造,新增费用投入。

3、洗车业务衍生转化,难

消费能力强的中高端车,难以被吸引在门店消费其它项目。

低价往往吸引到消费能力差的中低端车,但忠诚度低,哪里洗车便宜去哪里且难以产生业务衍生转化。

员工进行业务衍生营销时容易极端化,要么不敢或不愿意开口,要么容易过度营销造成客户反感,缺少合理的方法话术。

4、洗车量把握,难

洗车量小时,门店没有生意,人员闲置,恨不得免费洗车,遇到有洗车的客户,服务质量高。

洗车量大时,洗车能力、停车位难以支撑,洗车时效和品质大幅下降,不仅难以兼顾业务衍生转化,还造成了维修保养业务耽误,甚至流失原有忠实客户。

越来越多的车主洗车渠道增加(如加油站赠送洗车)、养车理念改变(很多车主已不再像第一辆车一样重视车辆的漆面养护,洗车频次在主动减少)、洗车时间不足(越来越多的车主选择将车辆闲置在家或没有足够时间去洗车),洗车频次在下降。

简言之,洗车量小,活不下去,洗车量大,也活不下去!

这些“难”,相信很多从业者有深刻的体会,笔者也曾是其中一员,只是抱怨,无法帮助我们解决问题,不如暂时放下这些抱怨,冷静做一下分析,这个分析,从你的业务模式开始,去思考适合你的洗车定位和打法,而不是头脑一热,东一枪西一枪。

二、不同业务模式下的洗车定位和打法

基于在行业的实战、同行交流和思考,笔者对以下几种业务模式下的洗车定位和打法,做出简明扼要的建议,以供参考:

1、大型店(市口好)

定位:为忠实客户(持续在店消费的常客户)提供的专属增值服务,洗车质量要高于同行平均水平。

打法:对忠实客户和普通客户施行差异化洗车服务,譬如:忠实客户到店洗车免排队(有条件的预留工位)、进行车内吸尘与清洁等,吸引越来越多的车主成为忠实客户。

2、大型店(位置偏)

定位:为所有客户提供的增值服务,提供简单的洗车。

打法:简单冲洗外观,如洗车量大,可考虑配置自动洗车机,对提出更高洗车要求的客户,可提供深度的精洗,但收费要匹配。

3、大型店(BBA等高端车)

定位:为所有BBA等高端车客户提供的增值服务,洗车质量要不低于4S店。

打法:标准化的洗车作业和管理流程,使用优质的产品和设备,确保每一辆车的洗车品质。

4、洗美店

暂无建议。

5、社区店

定位:为会员客户(长期在门店进行保养)提供的专属增值服务,提供简单的洗车。

打法:仅对会员客户提供洗车服务,可理解为不对外经营。

针对社区店的洗车业务打法,接下来给大家带来一个真实的案例。

三、社区门店的洗车模式案例分享

坐标:国内某二线城市。

企业:区域直营连锁维保企业,2家中心店,1家钣喷中心,7家社区店。

新旧业务模式对比:

洗车业务

写在最后:

定位很重要。

生意很好的时候,老板们往往忽略了定位问题,什么生意都在做。

生意很差的时候,又往往饥不择食,更会忽略了定位。

建议大家基于企业的实际情况,首先要有清晰的定位,定位如果都不准,又哪里来的优质客户和适合的员工,哪来长期稳定的生意?

笔者格局和视角有限,考虑欠妥或是措辞不严谨之处,尽情谅解,请多指正。

如果您喜欢笔者的观点和实战案例分享,欢迎在评论区留言,或是留下您的不同观点,谢谢。

本文由AC汽车专栏作者供稿,AC汽车经授权发布,文章观点不代表AC汽车立场。

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