保险业务员撤离4S店 他们将手伸向维修厂

永达集团2018年财报披露，集团全年保险业务代理收入3.88亿人民币，实现10.7%的增长。值得注意的是，经销商保险业务收入的增长，间接带来的是保险公司经营成本的增加。人保、平安、太保三家保险巨头2018年车险综合成本率分别为98.4%、97.4%、98.3%，车险赔付率全都超过了50%。再算上保险公司派出到各个大型经销商集团、门店的驻点机构的日常经营费用，似乎对成本又是一层负担。

而今年1月份银保监出台的《中国银保监会办公厅关于进一步加强车险监管有关事项的通知》（以下简称：通知）号称史上最强车险监管文件。从人员与制度上对车险进行不定时监督，并由中国保险信息技术管理有限责任公司建立数据监督机制，能在第一时间检测异常保费等数据，着实为那些还想“投机取巧”的企业，增加了不少难度。

保险代理费作为经销商企业收入“二哥”的地位，逐渐被汽车金融所取代。一方面是监管的持续施压，另一方面是保险公司的居高不下的经营成本，使得经销商4S店对汽车保险的关注度有所下跌。

松动的“捆绑售保”

国六切换季后，青年王东（化名）看上了一款国六标准的阿瓦隆（一汽丰田Avalon）。与销售人员磋商购车合同时，对于将近九千元的全险保费有些犹豫。销售人员没有犹豫，爽快的答应重新核算，只要求王东购买“四个基本险”（ 交强险、车损险、第三者责任险、车上人员责任险）即可，核算后，仅需六千有余。看到王东仍有些忐忑，销售人员递上了一支烟：“王先生，你如果实在不想做保险（仅只委托4S店代理保险业务），买几千块钱装潢就行了。”

有过购车经验的人应该熟悉这一过程，以往4S店购买新车，需要车主捆绑购买交强险和除交强险外的全部商业保险，若仅购买“四个基本险”，则需补缴一定的“续保保证金”，以此承诺来年在4S店完成续保。

在2017年前后，保险公司的代理返佣曾高达保单价格的30%以上，而4S店除了收取保险公司支付的佣金，还能从车主手里“敲”一笔保险服务费。一进一出的“双向”收费，一度让保险代理业务稳坐4S体系利润的第二把交椅。倘若遇到直接拒绝在4S店办理保险的顾客，销售员甚至直接放弃与客户磋商，丝毫不惧怕客户流失。

现如今搭售保险的“松动”似乎从某个侧面反映出了经销商对于车险代理业务重视程度的下降，“现在保险代理费的利润不如汽车金融利润高。代理费佣金每年都下降，而刚刚参加工作，或者刚拿到驾照的小年轻更喜欢‘提前消费’。他们对于贷款、租赁等方式购车十分有兴趣。很多第三方金融机构甚至主机厂的金融方案都能做到‘0’首付购车。所以现在业务的获利的侧重点更偏向于汽车金融的利润。”一名4S店工作人员告诉AC汽车。

通过电话询问，广汽丰田的授权经销商同样不强制要求车主办理保险。据工作人员反映，现阶段正处于“国六”换新阶段，主机厂与经销商都把工作重点放在新车销售方面。汽车保险现阶段多呈现出的是“增量不增利”的局面，4S店或经销商集团的保单总额都有所提高，保单单价却持续下降。

由于购车群体发生变化，首次购车年龄普遍提前，导致门店数量占据绝对优势的合资品牌与自主品牌经销商的汽车金融业务增长强劲。据悉，现阶段，“百强经销商集团”金融渗透率均保持在45%左右。品种丰富的金融产品为经销商提供了优质的“开源”渠道，而政策的收紧与增量放缓的车险业务，就变得没有之前那么重要了。

高成本，高赔付，保险公司“心力俱疲”

保险业务员黄强（化名）是某保险公司的资深业务员，曾在经销商集团长期驻点，帮助各类客户办理汽车保险业务。面对“国六”时代，经销商冷清的生意，黄强正与同事“搬家”。现如今，黄强已经无力将驻点覆盖到同一集团的各家4S店。只保留“生意”相对较好4S店的驻点，并在集团内部开设一个总驻点，以此支持一个集团及其周边独立4S店的保险业务。

“早几年大家也都知道，一张新车保单4S店的返佣能到35%。开单量大的4S店，综合返佣甚至能到保单价格的50%。这几年保险公司的运营成本与赔付成本越来越高，再按照老的合作模式继续下去只能导致保险公司的亏损。”

黄强接着说：“4S店的维修费用相较于修理厂和一些平台而言较高，因此赔付金额也就多。不计免赔险种的渗透率几乎是100%，很多情况下出险意味着保险公司全额赔付。所以现在我考虑撤掉一些驻点，将释放出来的人工投入到一些修理厂和其他渠道。”

对于与修理厂合作的预期，黄强表示，目前只是刚刚起步，后续表现如何没有办法分析。现阶段给到修理厂等非授权经销商渠道的返佣基本保持在18%-20%。返佣率与授权经销商差别不大。“今年年初银保监会出了一个《通知》，几乎所有的保险公司返佣都下调了很多。我们的保单提成也有所下降，早几年一张保单我们还额外反给4S店销售员100-200现金补贴，现在除了一些常年合作的老销售，这个‘潜规则’也取消了。”

AC汽车注意到，黄强负责的经销商集团某4S店曾经的两个保险工位堆满了汽车用品，桌子下面挂着的“办理保险”条幅依稀告诉来往客户它的过去。展厅经理称，今年4月初，保险公司的人就陆陆续续的开始搬离，主要是考虑到现阶段4S店出单量不高。每个月销量基本也就保持30-40台左右，续保率也下降了不少。“我们也曾经考虑过开发一些续保措施，只不过现在保险代理业务盈利能力几乎折半。于其投入人力，不如开发新车金融业务和加强售后维修业务。也不是说保险代理业务就此放弃，而是力度不如从前。”

据了解，上海地区大多集团经销商的保险业务由4S店办理后交到集团，由保险驻点业务员统一办理。正如前文所述，除了一些销量着实可观的4S店，大多数保险驻点已经退出。有的4S店则会让展厅经理兼职负责保险业务；一些新车销售员表示，目前主机厂和经销商更多的只考核销量，国六之后的十几天，新车销量异常糟糕。所以只要装潢、维修套餐、保险、金融等增值服务能办理购公司要求的最低金额，都可以与客户签订购车合同。

一方面，新车市场的持续萎靡使得4S店保险输出能力越来越弱；另一方面，高昂的运营成本与赔付成本使得保险公司有些“入不敷出”。再加上保监会新政的影响，使得保险公司再也不能一味地“砸钱”营销。

汽车保险遇转机，市场前景存未知

品牌授权经销商代理保险业务有着强大的客源优势。借助所代理品牌的信用，以此背书到C端消费者，从而保持着较高的行业统治力。正如前文所述，高昂的运营成本与愈来愈微薄的利润，使得经销商对于保险业务的热情有所减退，但仍占据较大的市场份额。

表面上看，似乎双方出现了一些间隙，本质上则是双方都在寻求新的合作方式。4S店决不愿意轻易放弃这样一块“糖分”有所减少的“蛋糕”；保险公司也不愿放弃汽车客源最直接、最丰富的经销商。

黄强认为，汽车保险现阶段线上业务量增速较快，但依旧无法形成同传统渠道抗衡的规模。以二网经销商为例，保险业务依旧沿用电话派单的习惯，业务量无明显变化。一部分投资者并不过度依赖保险返佣，产生的利润更多的补给了销售人员。

一位河南郑州的二网经销商告诉AC汽车：“现在具有保险业务展业能力的渠道无非就是经销商、二网车商、修理厂。以上三类群体直接触及车主，越往下游，开发难度就变得越大。试想一下，一些市场占有率高的品牌进行保险搭售。对于下游渠道而言，只能寄希望于续保。保险行业‘一年一车一价’的定价模式导致消费者会遵从‘习惯心态’，若无很好的拓客技巧和促销方式，很难吸引到新的消费者青睐。”

对于续保习惯，一位消费者表达了自己的观点，该消费者系捷豹车主，购车时在车商处办理保险。因首年出险次数较多，次年选择电话续保。保险公司工作人员受理后，给出的报价比4S店代理价格便宜一些。续保后，仍保持以往的使用习惯与出险频率。对于不在4S店续保，该名车主解释称：“就是有点贵。”

就像经销商寄希望于汽车金融“再创辉煌”一样，保险公司也不再一味地过渡“讨好”4S体系。随着修理厂、非授权经销商、网商等越来越多的保险输出端口的崛起，似乎保险公司的获客体系正在向汽车全产业渗透。