独立售后挑战4S体系保险话语权 保险公司这次站维修门店

在汽车后市场，4S店是典型的承保和理赔闭环体系，前端的手续费不是特别高，但更注重后端的理赔服务。

在新车销量欣欣向荣的年代，4S店依靠新车绑定大量保费，在保险公司端拥有绝对话语权，送修数量、配件价格、工时费价格等方面的政策制定类似于霸王条款。

随着2018年新车销量出现十多年来的首次下滑，4S店从前的话语权逐渐失去影响力，吊诡的是，他们会把部分经营压力转嫁给保险公司，比如增加前端销售费用或提高后端工时价格。来自某大财产险公司的车险数据显示，华东某区域的4S店体系理赔额占比从今年初的69%，上升到年中的74%。

事实上，这些年来各大保险公司的车险业务综合成本率居高不下。人太平三大保险公司2018年财报显示，人保在2018年机动车辆险保费2589.04亿元，综合成本率98.4%，赔付率达到57.2%；平安保险2018年车险原保费收入1817.68亿元，综合成本率97.4%；太平洋保险2018年机动车辆险保费879.76亿元，综合成本率98.3%，综合赔付率56.8%。

一方面是4S店的理赔成本过高导致保险公司综合成本率高企，一方面是新车增速放缓导致4S店的话语权在下降，保险公司似乎看到改变游戏规则的机会，将目光逐渐转向独立售后市场。

保险公司调头独立售后

一家位于合肥的区域维修连锁负责人赵钦忠告诉AC汽车，他们现在与两家头部保险公司和一家本地保险公司合作，在理赔成本更低的情况下，保险公司倾向于与他们进行更多合作。

“在主机厂站台的情况下，4S店和保险公司之间的配件和工时费标准相对统一，我们的理赔成本基本上参考4S店的标准。”

据他介绍，维修门店在事故车理赔上的工时费是4S店的50%左右，通常不超过80%，配件溢价30%-50%，也比4S店的水平低。例如一个面喷漆，如果4S店是400元，维修门店可能200-300元。

这里面涉及到一个关键因素，就是赔付系数，与保费紧密相关。“通常一个4S店一个月保费200万，普通门店5-10万，两者相差过于悬殊，4S店的赔付系数更高，理赔成本自然水涨船高。”

一位接近保险行业的人士表示：“近年来4S店的保费有下滑趋势，事故车业务受此影响也在下降。”

在4S店新车销量下滑，维修门店理赔成本更低的情况下，保险公司逐渐调向独立售后市场。“这两年，保险公司也在转型，专门成立针对维修门店的事业部。”据一家位于重庆的维修连锁区域运营介绍，目前有保险公司业务员常驻维修门店当中，对接保险和事故车业务，“相当于我们公司的一个员工。”

除了保费和事故车业务，保险公司针对车主推出了免费保养政策，而这些免费保养服务，保险公司很少选择4S店合作，而是推送给独立售后维修门店。平安保险更倾向于直接和维修连锁合作，赵钦忠告诉AC汽车，目前他们有一家综合维修厂与平安合作，每个月能承接50-80辆汽车，每单赚取一定的工时费。在上海，平安有50家左右合作维修门店。而太平洋保险与第三方平台e养车合作，在上海拥有150家左右合作门店。

种种迹象表明，独立售后体系在保险公司端的机会在增大，保险公司也处在调整的十字路口。

争夺新车保险入口

除了理赔成本上的优势，独立售后体系也逐渐将触角伸向新车销售，通过新车与4S店抢夺保险入口。

赵钦忠告诉AC汽车，目前他们经营一家汽贸店，相比于4S店，汽贸店可以经营所有汽车品牌，同时他们选择热销车型加速周转率。据介绍，汽贸店在淡季一个月销售10辆左右，旺季一个月可以销售30-40辆。

“大部分车主的首保都选择我们这里，事实上，仅仅依靠维修门店的保费不足以和保险公司去谈判，但是有了新车销售，我们能争取到一个更好的政策。”

《汽车品牌销售管理实施办法》发布后，独立售后维修门店涉足新车销售不是秘密。重庆豪杰奔宝事故车业务平均占比50%左右，进厂台次平均占比25%，据他们介绍，背后的原因之一是新车销售的保费帮助他们获得了保险公司的送修资源。

目前保险公司的车险业务60%-70%仍通过代理渠道，保费体量是这场争夺战中的关键因素，哪一端的保费体量更大，拔河游戏中的绳子就偏向于哪一端，新车销售就是其中最为强劲的力量。

除了独立售后市场，新零售平台、出行平台甚至部分供应链平台等拥有汽车资源的第三方平台，通过新车都能链接到保险资源，而他们在售后业务更倾向于和独立售后合作，特别是优质维修连锁品牌。从这个角度来看，他们进一步蚕食4S店在保险业务的影响力和市场份额，而且很可能释放给独立售后市场。

在人保2018年年报中，就明确提及“新车销量下滑以及商业车险费率持续性改革”带来的负面影响，“强化市场导向，优化渠道布局”是应对大策略，与更多的渠道合作，拓宽业务发展空间，提高新车业务获取能力是应对手段。

显然，4S店已经不是保险公司考虑的唯一的新车渠道。

维修联盟抱团取“保”

虽然独立售后体系庞大，但是相对于4S店，单个维修门店仍然势单力薄，一家门店5-10万的保费，在一家普通4S店的200万保费面前不足一提。

但这种局面也会改变，“一家门店5-10万，10家门店就有50-100万，这个量就非常可观。”相对于4S店的单打独斗，维修门店拥有抱团取暖的可能性和操作性。

一家拥有6家门店的区域小连锁负责人告诉AC汽车，他们现在联合当地部分维修单店，与自己的6家门店一起，将保费体量打包起来和保险公司谈更好的商务政策。“保险公司以前可能不理会这种形式，但现在接受度越来越高。”

这类似于一种维修联盟的模式，由区域的龙头企业牵头，将保险资源聚合，化零为整。此前维修联盟的价值主要体现在集中培训和配件集采，事实上保险能力的聚集是很大一块潜力股，背后的逻辑是保险公司愈发重视独立售后体系的保险渠道和能力。

一位业内人士告诉AC汽车，未来一个可行的模式是，将一个区域的保险当作一个大车险项目，整个区域保费规模固定，前端统一承保，后端理赔统一工时费，按照4S店、一类、二类维修门店进行分类，维修单位做好理赔服务即可。

在这种情况下，独立维修门店和4S店将处于一个相对平等的竞争环境，如果维修门店再进行联盟，其战斗力将更为可观。

总体而言，新车销量的变化和新车渠道的丰富，将带来一系列连锁反应，投射到汽车保险行业，独立售后体系的权重在逐渐放大。随着保险公司通过送保养、漆修等商务政策，着力构建后市场车主服务生态圈，独立售后门店应该越来越清楚地意识到，加入前者生态体系，和保险公司一起进退。

而在维修门店流量下滑的情况下，保险公司也是一个巨大的流量体，保险业务、保养业务、事故车业务，进入保险体系之后想象空间巨大。独立售后市场的维修门店们合纵连横，打破4S体系在保险业务上的话语权，或许就在当下。

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