终局猜想2：仓储物流是全车件撮合平台不能承受之痛

2019/6/28 9:30:03 MT 原创

厂家自建新型渠道已经有一些易损品牌开始试验，如果模式被验证是可行的，那么接下来就是一场全面的自上而下的渠道变革。全车件的渠道变革也会紧随而至，那些未能和厂家形成强关系的平台很有可能会被这场变革排除在外。

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作者 | MT

出处 | AC汽车

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在618大战落下帷幕后，如果关注后市场的朋友一定注意到，紧跟618购物节步伐的只有那么一两家。是后市场不适宜这种节日活动吗？不见得，而是很多平台电商做不起来，要不是自己没货，对供应商没有把控力无法做，要么是自己有货，但毛利本就是负的而无法做。

在后市场中有数据库的全车件撮合平台屈指可数，也正是参加了此次618的平台之一。虽然参与品类有限，但也印证了其更接近于互联网的运营思维。活动效果怎么样暂且不论，只举一个事例，见过多少修理厂在没有朋友关系的情况下主动在朋友圈推广平台的。笔者的朋友圈就在618这天看到了这家平台的分享。

这类平台自建数据库，从高端件切入，辅以各种金融工具及售后保障政策，运用接近于互联网运营的思维运营平台，有效的降低了错配及传统采购账期问题。

这套运营逻辑其中暗藏鸡贼，先以高端件切入，先在很大程度上和当地修理厂联盟的头马们打好了交易关系，在以此依次切入中低端，很高明。因为普遍来讲，各地都有一个汽修厂的圈子，而这些圈子又以修理厂做的有声色的为首，经常搞搞线下沙龙，所以，只要将高端修理厂拿下后再切入中低端件是磨刀不误砍材工。

再如售后的保障政策，也是首次采用了风险比较大的做法，但这一做法让很多修理厂二选一的时候，很明确的选择前者。而且高端件的单价很高，同样是后视镜，高端件一个几万，低端车一个几百。这也将GMV和人效拉高，拿出更好的数据给到投资人。

这类模式最大的缺点是没有有效可控的仓储物流，虽然事故车的长尾件对时效要求较低，但随着其他平台在这方面逐渐完善，那么劣势就会凸显出来。如果选择自建物流，那么持续的亏损又不可避免，使平台陷入两难境地。物流的简单模型在上一期中我们有简单分享过，这里不再赘述。（详见：终局猜想：全车件撮合交易平台能走多远？）

以某一级城市为例，六个人的前端可以将GMV高峰时做到300万，每人的人效是50万，在后市场来讲人效是独一无二的。其在这个城市的核心修理厂就是处在这个城市汽车维修圈顶端的那150家左右。随着平台逐渐接入中低端车系的全车件，其他平台的生存空间在进一步被压缩。

人效这么高有几个原因是不可或缺的，一是人员足够专业，其招聘的人员绝大多数是在后市场摸爬滚打四五年的业务人员。二是给以足够高的薪金水平，将人才招揽到平台。

唯一的风险在于面对其他平台仓储物流的快速落地，是否能在时效及品质上跟上，以北京为例，六环以内送货时效一般在两个半小时可以送到。那么如果没有物流用第三方的物流，就需要按物流公司的时间点进行配送，可能时间跨度就会拉长。而自有物流的平台会根据配送的大数据持续进行优化，将配送时间点足够优化到基本能满足修理厂用件时间。

但是建仓和建物流都是需要大笔砸钱的事，如果不能自己接近于盈利，谁又愿意在后市场这个回报低见效慢的赛道持续投入。随着一些厂家开始自建新型渠道，将老的传统渠道如果逐渐转为服务商，那么接下来对平台来讲又是新一轮的洗牌。

厂家自建新型渠道已经有一些易损品牌开始试验，如果模式被验证是可行的，那么接下来就是一场全面的自上而下的渠道变革。全车件的渠道变革也会紧随而至，一旦原先的一级经销、二级经销等都变为了服务商，意味着库存减少了，他们只赚取服务费，那么他们能给到平台的供货也是不可控的，这个时候那些未能和厂家形成强关系的平台很有可能会被这场变革排除在外。

小结

这种模式，优点是错配率可控，售后可以有效处理；缺点是无完美状态的物流和对上游的不可控。