菜鸟开店指南：洗美快修快保门店入坑大全

首先，本文是写给菜鸟看的，笔者今年以来，到处转悠了一圈，固然是汽服行业日子不好过，现在整个行业都在嘟囔着：2019年是过去十年最糟糕的一年，但同时是未来十年最好的一年！

好吓人！

但是，各种投资者还是蜂拥而入，有些是原本行业内的打工者，特别是4S体系出来的自己创业的，还有些是外行来的，看着这行热闹啊，于是就入场了，这类还往往财大气粗，但是从笔者看到的来说，做的还不如前一类。

由于投资风险的问题，以及目前的行业趋势，社区服务、洗美快修快保，是大多数菜鸟入行的首选，跟有钱没钱没多大关系。

一、选址

选址很重要很重要很重要，具体要素如下——

1、周围小区、商圈调查，分别为有效服务范围1.5公里，辐射服务范围3公里；

2、上述两个范围内小区数量，商圈数量（超市、商场），大的单位（学校、写字楼、机关单位）的住户数量、住户质量、小车保有量、小车质量；

3、不要看到门前车流量高就以为会赚钱，那只是过客而已，对门店有帮助，但不是太大帮助；

4、是否交通便利，车辆是否能够顺畅进出，门前停车位能够利用的有多少；

5、路边绿化啥的，是否会把门店挡住，以至于车子从门前过都看不到；

6、水电是否便利，排水沟之类的是否能够很好的接到下水道；

7、门店的所有权和使用权（房主的产权证或者转让人的租赁合同）是否清晰，是否能够转让，还是说需要房主的同意才行；

8、如果需要在地面上开水沟，或者装举升机，还要了解下水泥层有多厚，是否有地下室，层高是否能安装龙门举升机（高度4米及以上）；

9、周围竞品调查：有多少同行，都是那些类型，他们采取的什么样的价格策略，主要竞争对手是谁，等等。

二、定位

洗美还是快修快保？或者全都上？但还是笔者说过的那句话：洗美和快修快保都能做好的，很少很少。

1、如果专注洗美，门店的装修，相对快修快保来说，还得更有格调和档次，工位的装修，特别是美容工位，要求灯光明亮，防尘防静电效果好，洗美很多是看视觉效果的，灯光不好，看不出来，还会影响施工质量；

2、由于目前的市场环境，洗美其实已经呈现业务萎缩的状态，洗美的主体客户也开始向中高端、高端车型客户为主，所以，你之前的选址调查，这样有消费能力的客户或者高端车的保有量是否能够满足你门店的业务，十分重要，切记切记！

3、如果是专注快修快保的，洗车工位可有也可无，但是快修快保是以换油保养和轮胎作为带动业务的流量入口，而换油保养和轮胎的频率远远低于洗车的频率，所以需要更大的服务覆盖范围内的目标客户车辆保有量去支撑；

4、如果是洗美快修快保都上的，那也要选好主攻方向，前面有说，洗美快修快保都能同时做的很好的，以笔者所知，很少。对于一个门店来说，你的主要核心业务是什么，你的装修、宣传广告和营销手段，给客户呈现出的你是做什么的，很重要；

以笔者所见，很多美洗快保快修店往往沦为洗车店，美容业务和机修业务没有主攻点，没有特色，啥都想做，结果是客户也没搞明白你到底是搞啥的，那就洗洗车拉到吧。当然不是说洗车就不行了，不过你要想光靠洗车赚钱，那么你的门店装修就得上档次，洗车流程一定要标准规范并且有特色，主打高附加值的服务体验，洗车价格几十上百甚至几百元一次，或者年卡上万元，不然就不值得投入了；

5、对自己的定位有清晰的认知，才好进行合适的装修、工位设置、机器设备工具和人员招聘的投入。

三、价格及商品策略

目前的市场状态下，价格还是很敏感的，但是比价格更糟糕的是菜鸟们（包括很多老鸟们）的商品设置没有策略，随意性很大，被供应商诱惑，或者看到隔壁在搞啥，就搞了。为啥搞，怎么搞，其实是一脑袋浆糊。

有时候会发现一个门店里面，各种商品、套餐组合琳琅满目，勤快点的还好，不勤快的，一层灰，真不知道图啥？不要钱的吗？东西卖出去才是钱，放那里还一层灰，就是垃圾。掏钱往自个门店里面堆垃圾，钱多烧的慌吗！

1、从上面的选址调查，还有自身定位，可以作为制定价格策略的依据；

2、然后开始设计你的主副服务产品线，什么叫产品线，这是笔者的定义，比如说：洗车→美容，机油保养→养护品，互相之间是有逻辑关系的，是可以从浅到深去转化的，作为社区服务店来说，基础服务项目（洗车、美容、保养、养护、轮胎等）。哪个是主业，哪个是副业，哪个是作为引流，哪个是作为利润支撑的，哪个是你擅长的，要分清楚；

3、设定好商品策略，还能避免门店盲目投资，比如搞个四轮定位，有必要吗？或者搞一些三四个月也用不上一回的设备材料，不要听别人瞎逼逼，你自己准备怎么做最重要，很多看似美好的所谓盈利项目，你三年都未必能赚回机器设备的钱；

4、那么接下来，根据你的价格策略和商品策略，去寻找供应商吧。洗美产品、养护品，不要相信啥品牌影响力，都是忽悠你的，为的是按出厂价赚你翻倍甚至五倍十倍的差价。机油美嘉壳，但是小心假货多，除此之外，品牌影响力和附加值对比美洗产品和养护品，不要被人忽悠了，汽车后市场所谓的品牌，很多是自己抬上去的。

最好的检验方法，上街问车主，一百个车主里面有五个车主说他知道这个品牌，认可这个产品的价值并愿意买单，那你再考虑是否采购。当然事实上很多行业内响当当进货价死贵的所谓品牌，出了汽服圈子，不要说人，鬼都不知道。所以采购需谨慎，啥德国进口美国进口，别听他瞎逼逼，机器设备工具材料，自己看着实用最好，不行就试验，价格往死里砍吧，反正现在产品满天飞，挨个砍，砍三年，每天不重样，你还未必都见识过！

四、营销策略

对自身的定位清晰，选择好价格和商品策略，才能制定好的营销策略。这方面，大能很多，高手如云，还有各种营销拓客团队为你量身打造诸如五倍十倍盈利，打造千万富豪亿万富翁之类的，像笔者这样的，都不敢出去大声说话，所以这里只说基本常识。

1、集客项目、促销锁客项目、增值项目、月度季度和节假日、季节性的小活动项目；

2、项目内容设置要有关联性，比如一个刹车养护套餐里面放个玻璃水，风牛马不相及；

3、高频打低频，低利润打高利润，比如洗车是为了带出高利润美容项目，机油保养是为了带出高利润养护项目；

4、刚需带非刚需，套餐卡的内容设计，刚需带上非刚需项目；

5、不要刚需跟刚需绑一块儿，高频跟高频绑一块儿，好卖的一股脑都卖了，以后玩啥？

6、不要低利润跟低利润绑一块儿，没法拉高你的卡套餐的价值，没让客户有赚了便宜的感觉；

7、也不要高利润跟高利润绑一块，高利润基本上属于美容和养护品项目，不是刚需，没有频率，无法促进进店。

五、菜鸟做连锁

这个问题，是我们行业中最大的坑，别说菜鸟，老鸟都是一头的包！

一般传统的地方大佬，十几年了，也发展不起来，也就是几个店，十个店，十来个店的玩来玩去，始终不得要领，原因为啥？因为他们钻进了一个死胡同：每个店都要赚钱！

为了这个目标，重门店，轻运营，或者说轻总部职能。没法子，后市场的坑很深，不是有钱就能砸出来的。要想每个店都能赚钱，那就只好把所有的资源往门店堆，所有精力都放在门店上。结果吧，按下葫芦又起了瓢，这个门店好点，那个门店又出状况了，原因千奇百怪，想做面面俱到的天才，基本上不是忙的吃饭都在接电话，就是自己搞的灰头土脸心力交瘁，几年了或者十几年如一日，也没看他那天轻松，或者说其实还是懵逼。

所谓龙生九子，各不相同，一个门店的地理环境、客群关系、人员素质等各不相同，有的店就是做做流量的，有的店客户质量好就是做利润的，不一而足，要想都一样好，何其难哉，凡是笔者见过的，没有一个真正是成功了。

最近凡是找笔者，说要聘请笔者的，都会提出这个要求：每个店都要赚钱！

笔者也只好掩面而逃，装怂认输。

笔者个人的理解，想要做好连锁，必须要有强大的总部，还要有充分的授权。总部即老板，老板即总部，那是不可能锻炼出团队来的。

做连锁，门店的赢利模式固然重要，更重要的还是：你的连锁输出的是什么？

笔者的观点，连锁输出的是服务，但是这个服务不是直接面对C端客户，而是面对B端门店，不管这个门店是自家直营的，还是别人家加盟的。我们大体上看下，连锁能够输出什么样的服务：

1、运营管理输出—运营管理标准的植入；

2、现场督导和系统后台督导；

3、系统植入；

4、供应链植入，或者说集采降本；

5、市场运营，客户运营；

6、整合外部资源——比如异业合作，大客户合作等；

7、……

最终，这些服务通过门店释放给客户好的服务体验，带来高的业绩增长。

而连锁总部输出以上的服务，是要收取费用的，这是总部价值的体现。但并非是门店供养总部，两者之间，也是内部买卖关系。总部服务门店收取合理的费用，体现总部的自身价值。门店得到总部的赋能，更好的服务客户，创造更好的业绩，体现门店的价值。

后期总部整合资源，创造更多的价值，这个价值，跟门店并非有直接关系。也许门店是亏损的，或者盈亏平衡的，但是总部却是赚钱的，那么总部的价值就值得肯定；反之，门店业绩很好，但是总部亏损，那说明总部有问题了。

要知道，门店的输出是有限制的，但是总部的输出，是可以无限放大的。

很多汽服连锁企业，门店做的不错，但总部不能做输出，好的东西也没法去利益最大化，甚至直接把总部的人放在门店干着SA、机修技师、店长的活，美其名曰与门店零距离体验才能做的更好，这还是重门店轻运营的思维。

愿您能不忘初心，不忘您的宏图大业，千万别掉进坑里爬不出啦，阿门！

结语

篇幅有限，很多问题，没法一一细说，笔者自己也在努力学习钻研中。有问题大家可以互加微信交流沟通 。

笔者认为，目前市场业态下，有一点非常重要：流量为王！

最后为大家设置一个提问：同在一个有效服务覆盖范围内的同等面积同等成本的两个门店互相竞争，一个门店一天进三台车，日营业收入1000元，一个门店一天进十台车，日营业收入2000元，最后谁能胜出？

作者简介：

黄卫强，汽车后市场实战派，所有文章来自实战总结，欢迎沟通、交流，电话15070805090，微信18270445120（原来那个手机绑定的微信号失效了）。

本文由AC汽车专栏作者供稿，AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。

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